企业间的竞争，主要在于竞争所占市场份额。而市场，终究是由千千万万的客户所构成的，所以如何理解客户需求，并快速迭代，满足客户需求，决定了一家企业能否存活和快速发展。
结合宁向东老师的课程，本篇先总结如何理解客户，以及理解客户实施过程中，需关注的几个要点。
一、收集信息
要理解客户，就得收集客户信息。收集信息的方式有两种，分别是观察和倾听。
1.观察他们的行为
观察，是站在客观的角度，去研究用户。一定不要去想店里有什么，而要看用户的购物篮子里选了什么。这点很多电商就做的非常好。我们在购物时，看到一件非刚需商品，往往会犹豫要不要买，再看看吧。但是电商的数据后台，会捕捉到这些信息，并在下次登录，或使用搜索引擎时对你进行二次曝光，极大地增加了购买率。
2.和客户交流
除了看用户行为，我们还要引导客户说出他们心中的想法。而客户肯于和你说他们想要什么，是基于对你的信任。那如何取得他们的信任呢？
只有通过真诚，才能获得他们的信任。真诚的核心是让客户觉得你是设身处地从他们的角度出发考虑问题的。具体可以由以下两方面展现
1)专业度
对客户关注领域的专业度，很大程度上决定了他们对你的信任感。试想如果客户感觉你不专业，他们为啥还要和你讨论买啥呢？他们会认为你做出的决策，并不比他们高明多少，没必要告诉你他们的需求，也不需要听你的任何建议。
每个人心里多少都会有相信专家的感性因素在。提前做好相关领域的功课，在客户面前表现得专业，有利于获取客户对你的信任。
2)关注客户的需求
很多推销员见面就说自己的产品有多好，折扣多高，在我看来，这就是把一大堆垃圾丢给了用户。自己说的很爽，客户听着觉得都是废话。如果换个视角，从客户的角度出发，只有对自己有用的，才是好东西。
所以正确的引导方法，决定了是否可以让用户说出自己的真实需求。那什么是正确的引导方式呢？
先同步，后领导。
首先先用上面提到的，观察用户行为，收集基本信息，得到几个用户可能需要的东西。然后根据这些信息，再询问客户需要什么。注意，在此之前，不要说任何关于你产品的东西。一定要先把你的思想和客户同步。当你确认自己已经了解了用户需求时，再将自己产品中，可以满足用户需求的点列出，告知用户，此时可以再对比其他同类竞品，补充自己产品的优势。同时在告知过程中，也要倾听他们的想法。
我认为，优秀的推销人员，做到这一步已经够了。客户有需求，而你的产品有哪些优点满足需求，接下来是否购买，客户会用自己的逻辑进行决策，这个逻辑是每个人根深蒂固的。想要改变用户的这层逻辑，很难，也没必要。
二、客制化
1.客制化导向
客制化，就是客户的需要主导商业活动，企业完全按照客户的需要去提供产品和服务。客制化有两层含义
1)你所提供的产品完全符合某一个客户的需求
2)不断的将自己的产品做到客制化，在客制化的路上不断前行
之所以要做客制化，是因为第一点最后说到，推销的过程中，需要提到自己产品有哪些点符合客户的需求。这种点越多，客户购买欲望自然也越强。因此商业模式也随之转变，进而反向又促进消费者更关注差异化，希望自己挑选的产品，能体现出与其他人的不同。而且客制化会让客户产生多对一的感觉，觉得自己被重视，这也会让客户感觉到你的真诚，进而增强购买你产品的意愿。
2.客制化工具
客制化需要的是对每个用户的了解，这就需要对每个用户都有充分的了解。这就需要对每个客户的数据进行分析。现在做的不够好，是因为供给能力不足，供小于需。所以现在私人定制的产品或服务价格，还是居高不下。客制化未来的工具，会通过大数据和人工智能技术来迭代，一旦由机器来做客户信息收集处理，成本将大幅降低。此时私人定制服务价格，也将变得亲民。而不同领域，哪家公司先利用这种技术，也将取得绝对的优势，占据大部分的市场份额。
三、客户关系维护
客制化有一个过程，而且大数据和人工智能技术，需要很大的资金投入，没几家公司玩得起。在没有大数据支持的情况下，可以先关注自己的小数据，关注客户关系的维护，培养属于自己的核心用户圈。
客户关系建设，其实都是从购买行为发生后开始的，有效的购后管理，不仅是为了保证已经出售的产品可以得到有效的使用，更是企业走向未来更高管理水平的起点。
大数据和过去的客户关系管理在本质上都是一样的。有数据，不一定意味着你可以获得商业的成功，用不好小数据，十年前不能有效使用客户关系管理系统的，今天也不一定能够用好大数据。
总结:
1.理解用户首先我们要做的，就是从用户的角度出发思考问题。无论是一开始设计商业模式，还是后来的采购推销，都是用这个出发点；
2.在做到第一点的前提下，技术的发明和应用，决定了企业占领市场的速度和规模；
3.在资源不足以投入去做大数据等研究时，先着眼小数据，管理并逐步拓展好现有的客户关系，做好购后体验；
4.未来需要的人才，应该会有这两个方向
1)数据收集，分析处理为导向的
可能出现的职位:首席数据官
2)用户体验导向，不断获得用户体验感受，并提出对产品的改进意见
可能出现的职位:首席客户体验官
