003|贵和便宜,是相对的

003|贵和便宜,是相对的



刘润

2016年9月28日


003|贵和便宜是相对的

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概念:比例偏见

比例偏见是指,在很多场合,本来应该考虑数值本身的变化,但是人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化,也就是说人们对比例的感知,比对数值本身的感知更加敏感。

案例:

同一款闹钟,A商店卖100元,B商店卖60元,很多人会选择花10分钟的时间,从A商店到B商店去购买闹钟,来节省这40元。同一款名表,C商店卖6600元,D商店卖6550元,同样10分钟的路程,而且可以省50元,但很多人仍然会在C商店购买名表。

运用:场景

场景1:

与1000元的锅、送50元勺子的方式相比,加1元换购50元勺子的方式,更容易打动消费者。

场景2:

200元的4G内存条,顾客单独购买的可能性很小,附加在电脑上,4G内存的电脑4800元,8G内存的电脑5000元,电脑性能提升一倍,只需要多加200元,消费者会觉得特别的划算。


小结:运用方法

第一,促销时,价格低的商品用打折的方式,可以让消费者感到更多的优惠感,而价格高的商品,可以用降价的方式让消费者感到优惠。

第二,用换购的方式,让消费者在心理上把注意力放在价钱变化比例很大的小商品上,这样会产生很划算的感觉。

第三,把廉价的配置品,搭配在一个非常贵的东西上面一起卖,那相对于单独卖这个廉价商品,会更容易让消费者感到价值感。

过招:你的看法

找出一个在电子消费品领域,运用“比例偏见”的典型案例,与大家过过招。

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第1周客座CEO:罗辑思维、得到APP创始人罗振宇


你这位CEO有什么问题想要问罗胖,欢迎在留言区提出来,我们将挑选一个最有价值感的问题,请罗胖认真回答,并在本周学习结束的时候,公布这个CEO问CEO的结果。

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