昨天晚上小伙伴们一起讨论酒会的营销方案，在怎么设定签单奖励时大家研讨了好一会儿，最终确定了签单即有小奖，30万以上砸金蛋拿大奖。早上听了《理解用户》的第三课之确定效应，有不谋而合的感觉。

什么是确定效应？

法国经济学家、1988年诺贝尔奖获得者莫里斯·阿莱曾经提出一个著名的“阿莱悖论”：现在有两个赌局：赌局A，有100%的机会，赢得100万元；赌局B，有10%的机会赢得500万元，89%的机会赢得100万元，1%的机会什么都得不到。你选哪一个？

阿莱用这个问题测试了大量的人，发现绝大多数人选择了期望值只有100万的A，而不是139万的B。

事实上，根据“决策树、概率树”的理论来测算，第一个赌局，100%赢得100万元，很明显，这个赌局的“期望值”就是100万元。第二个赌局，用概率树的公式，500万×10%+100万×89%+0×1%=139万，很显然应该选第二个赌局。

绝大多数人就是不理性的，他们不懂决策树，就算懂，也不愿为了看似更大的收益冒风险，而放弃确定的但是小一些的收益。这就是著名的“确定效应”。

这个“确定效应”，其实早就被用各种语言，在各行各业流传着，比如“二鸟在林，不如一鸟在手”，说的就是这种“确定效应”的心理。再比如麻将牌里的一句俗语，“平胡胜自摸”，别等什么可能收益更大的“自摸”了，能赢钱就胡吧，也是一个道理。再比如投资中的“见好就收”和“落袋为安”等等，都是“确定效应”导致的结果。

用一句容易记住的话来总结，那就是人们在面对收益状态时，多数人都是风险厌恶者。面对有风险的大收益，和确定的小收益，他们更希望见好就收，落袋为安，更希望“二鸟在林，不如一鸟在手”。这就是“确定效应”。理解人性中的“确定效应”，你可以设计更有诱惑力的营销方案，投资策略。

反过来说，看那些能有大成就的人，是否就是因为克服了这种“见好就收”的确定效应心理，做到了“拥抱不确定性”呢？

经常用“小确幸”这个词的人，基本上就是确定的效应的粉丝，比如我。每天写一篇晨间日记，每天在群里交作业，每天收到群友的点赞加喜欢，这也是确定效应。