有人说一个优秀的销售就是能见人说人话见鬼说鬼话，也有人说一个优秀的销售就是石头也能卖出金子的价钱。

而我认为一个优秀的销售是他能找到客户的需求，并且和他销售的产品进行匹配。

一个成功的销售擅长洞悉客户的需求。

客户的需求分为隐性需求和显性需求。客户想买一个瑜伽垫，买瑜伽垫是客户的显性需求，客户买瑜伽垫是做什么用，他的使用场景是什么？想解决什么样的问题呢？他的使用场景和他的使用目的就包含着客户的隐性需求。一个平庸的销售只会看到客户买瑜伽垫的需求，而一个优秀的销售可以看到客户更深层次的场景需求和结果需求，增加更多的销售机会。

一个成功的销售擅长卖解决方案

在和客户沟通上，我们需要从客户的需求里找到小的切入点，也需要从小切入点里延伸出大方案。也就是常说的从需求整体清单里找差异化需求，然后把小事做大。洞悉客户的整体需求，把需求缩小范围精准射击，给客户提整体解决方案，给客户以选择，让自己立于不败之地，又能避免大单变小单的情况。