第二部分：解决企业问题的麦肯锡工作法

四、推销研究

1.如何在没有推销的情况下销售

做到“市场营销”而不是“推销”。直接招揽生意会有失专业身份。利用出版物（免费的麦肯锡季刊或者丛书寄送给客户）。利用Alumini网络。与潜在用户保持非正式接触的庞大关系网（如参与慈善团体、文化组织这些业余活动）。通过一切正式或非正式得场合让你的潜在客户知道你。

2.小心自己的承诺:构造项目

DSC（客户服务主管）、优秀的项目经理应该做到把团队的能力和客户要求平衡到精确的程度：告诉客户“我们要做甲和乙这两件事情，我们可以做丙事情，但是那会把团队累垮。”对团队说“我们已经向客户保证要做丙事情，所有要说到做到”。这样团队能发挥到极致，客户又能觉得花费物有所值且超出自己的期望。

五、组成团队

1.获取综合的正确性

两种团队选择理论：1，智力决定一切2，特殊的经验和技能。

2.有一点Team bonding活动能走的更长远的

不需要太多的活动，比如去当地最好的酒店，看演出，玩游戏。试着把团队成员的另一半叫上，有助于他们理解他们所爱的人及同事在干什么，也有助于你理解你的同事。

3.把握团队温度以保持士气

把握团队温度：保证他们乐于正在做的事情，注意发现他们对正在做的事情那个有没什么疑问，如果发现不妥，赶紧安排安抚措施。

让你的团队明白他们要干的事情是什么：让他们知道他们做的事情对一个整体的重要性和对客户的价值创造，“毫无价值的事情”会让团队士气低落。

以尊重对待你的团队同事：尊重他人和你有不一样的优先考虑，己所不欲，勿施于人。

了解你的同事：他结婚了吗？有孩子吗？爱好是什么？这都有助于你理解他们。

当日子不好过的时候：除了告诉队友“我能感觉你们大家的痛苦”之外，你能做的也就是不屈不挠的坚持下去，这就是生活，保持士气，至少保证项目结束大家不会想辞职。

六、处理好等级结构

1.让你的上司脸上有光

兴许整个公司里见到你最多的人就是你上司，所以最佳方法就是让她高兴一点，脸上有光：首先意味着尽最大能力做好工作，其次保证你知道的一切你的上司也知道，一定要让信息顺畅，让他知道你在哪在干什么会有什么问题。于此同时，又能用结构清晰的语音邮件和电子邮件来传递必要信息。

2.处理好登记层次的进取策略

你可以越级传递信息（但是会比较冒险），在一个等级僵化的组织里，最好请示上司还不是直接传递信息。

七，做研究

1.不要去重新发明轮子

也许你面临的问题，正是公司别的部门或者其他公司的人已经解决过的问题，善于节省时间和精力，不要重新发明轮子。除了行业杂志、报纸、资料库、数据库以外，行业人士常去的咖啡馆也是获取信息之处。

2.特殊的研究秘诀

从Annual report入手：拿到一个公司的年报时，首先要看的是“股东信息”或“董事长评论”，用略带怀疑的眼光去看，能看到上年度业绩，管理层未来发展战略。然后迅速浏览鬼獒价格、收益、EPS等关键财务指标，同时还能了解到经营单位、生产线信息、高管、办公设置及地点，接着你就可以钻研这些数字了。

找出暴露出来的东西：找出特别好和特别差的方面，用计算机勾勒出一幅图画。比如把每一个销售人员的业绩输入表格，看看最好的和最差的数据，搞清楚出现这些的原因，你的研究就开始大踏步前进。

找出最佳经验：找出这个行业中业绩最佳者，然后去模仿他们，往往是对付业绩不佳的速效药。找不到竞争对手的资料，可以去找供应商、消费者、华尔街上的分析师、行业的朋友、商学院的朋友在公司内部，找到业绩最佳的个人和团队，也能学到最佳经验。

八、进行走访

走访是弥补书本信息不足的最佳方法。这些人拥有你想要的信息：客户公司的主管、生产线上的监工、供应商、顾客、行业专家、竞争对手等等。

1.做好准备：写出走访提纲

可能你只有30分钟时间和一个你再也不会见到的人呆在一起，因此要想清楚你要提出的问题。首先把需要答案的问题列出来，先不管顺序。其次更为重要的是，你真正需要的是什么？你想达到的目的是什么？为什么要走访这个人？把目的定义清楚会有助于你按正确的顺序提问。要了解走访对象的性格，并且从热身问题问起（比如行业的看法，对对方的赞许和寒暄）。在问题中嵌入一些事实上你知道答案的问题，用以洞察被访者的诚实程度和知识面，对于一些复杂的问题，可能不止一个答案，你要问的详尽。在提纲写出来之后，你还要仔细想想你最想了解的是哪三个问题。在访问结束之前，记得问“麦肯锡原始问题”：你还有没什么想要告诉我。访问部门主管的好处是：他了解高层不愿意谈的问题（谁可以推动哪个部门、问题的症结在哪里等）

2.在走访过程中，注意聆听和引导

让被访者清楚你正在听（插入对、我明白、唔-唔之类的语言，肢体语言比如身体靠近，点头，做笔记（即时他在说废话））。有时候，静默不说话反而能让对方讲更多信息。

3.走访成功的7个秘诀

让被访者的上司安排会面：当被上级告知这次走访很重要时，他才不会东拉西扯不着重点。

两个人一起进行走访：轮流提问和做笔记，有一个对行业了解的人更加。

倾听，不要指导：不要问选择题，问问答题。这样你才能获取更多信息。

复述，复述，复述：很多被访者的言语并不十分有逻辑，这时候你需要用你理解的答案复述给他听，询问是否正确的理解了他的信息，同时给他补充信息和强调重点的机会。

采用旁敲侧击的方式：或许直接提问会惹怒被访者，注意照顾被访者的情感和必要兜圈子、旁敲侧击。

不要问太多：关于行业的信息你从行业报告和网络都能获得，没必要什么都问他，集中问题在你想了解的几个最重要方面。不要穷追不舍，让对方产生不舒适则更难得到有效信息。

采用考伦波策略（来源于70年代电视剧）：即在离开的门口转身提问。要是你需要得到某个特殊问题的答案，或者一份特殊数据。一旦走访结束，每个人都会放松下来，他的压迫感会消失，提放心理大大下降。这时候往往会告诉你你费心寻找的信息。“超级”考伦波策略：等过了一两天后，只不过顺便路过被访者办公室，记起了一个你忘记问的问题，这样显得你没有威胁性，更容易得到信息。

4.不要让被访者无处躲藏

因为你代表一部分客户高层的“权利”，所以不要让中层被访者觉得自己在被审问，而担心自己丢掉职位，你要指出不光是对他访问，还包括整个企业提高效益，如果你能告诉他你能为他提高工作效率，提高他雇员的盈利能力，和他共享整个企业的信息，访问能顺利进行。

5.困难的走访

记住授权给你的人的级别。如果遇到有敌意的不愿意提供信息的人，你可以施展“职权”或者必要的时候当场给他的上司打电话。对付喋喋不休者，除了旁敲侧击，也许最好的方法就是找一个别的知道这个事情的人访问。如果你要访问的人是这样一个人，即你的调研会让他丢掉工作，而你和他都深知这一点，这种情况下你除了尽职尽责、完全公正，不生气急躁也不情绪低落，你没有别的办法。内心平静的完成工作，记住，没有人说生活是公平的。

6.一定要写感谢信

在和人谈话完毕后，回去记得花时间写感谢信，不但有礼貌而且很职业，且会在今后的合作给你带来意想不到的回报。

九、头脑风暴

1.预先准备的力量

在头脑风暴之前，要把你整理到事实要点整理成清晰的提要，分发给每一个成员阅读，这样产生思想的时候，你们有了同样的知识基础。比较好的态度是：“我认为情况可能是这样的，大家一起来推敲一下这个假设。”当然，在事先准备上，你不止需要准备一个假设，在讨论的时候一些不适用的假设可以被迅速排除，而有可能性的假设你要让团队是自由发挥。无论如何得一点是，最低限度为：你要了解事实。

2.在一干二净的屋子里进行

记住，进入房间里应该有空白的白板。其他应该遵循的准则如下：

没有坏主意：不要让大家恐惧自己会提出“坏主意”，应该鼓励每个人积极表达自己的想法。

没有不值得回答的问题：不要以为什么常识都是理所当然的，任何一个简单常识刨根问底下去都可能得到非常有益的启示。

准备好扼杀自己的婴儿：如果你的主意从头到尾没有被作为问题或答案的一部分，那么忍痛割爱吧，或者事后提出。不要带着誓死捍卫的情绪去参加会议。

知道什么时候说什么话：在气氛转变之前，团队可以忍受的头脑风暴的时间是两个小时，即时的停止防止团队疲惫、迟钝及情绪暴躁。如果必须全天开会，那么做好后勤保障，可以允许跑题开玩笑，但片刻后要调动大家保持注意力，会议中提供半小时的休息，出去一会是整理思维舒展筋骨的好机会。

3.好记性不如烂笔头

任何奇思妙想会在你肾上腺素用完、疲惫降临的时候彻底忘却。麦肯锡使用一种可以备份白板笔记的白板，当然你可以让用技术含量低的便签纸复制内容（切记要整齐），会议结束派专人吧便签纸内容誊写在普通纸上给团队成员传阅。

4.头脑风暴练习

公布式的练习：给会议室每个人一沓自粘式的便签条，让与会者把任何相关的主意都写下来，每个主意写一张条子，一起交给负责人，由负责人大声读出来，这样能很快形成大量不错的主意且避免每一个主意都接着纠缠不休的讨论。

文件夹练习：在办公室摆上许多夹子（每个之上标上不同分类和问题），让团队成员把自己的主意写在相应的夹子里（每个人笔颜色不一样，这样能分辨是谁的主意）

在紧张气氛中处理大规模头脑风暴的方法：首先要求客户对象把已有方案中不喜欢的一切内容讲出来，等他们发泄完了，让他们提出哪些做得比较好的方面，以及哪些可能在他们企业部门实施。这样一是可能产生之前没有想到的好方案，二是有助于哪些先前怀疑态度者接受麦肯锡的解决方法。

还有一个对付爱在头脑风暴上煽风点火或者发牢骚的人的办法，让负责人站在他背后，有时甚至去触碰它的肩膀。暗示他他正在受到关注，如果他还在喋喋不休，负责人可以提示他为什么不大声讲出来给大家听呢。