我有一个朋友，做线上记忆力培训。

很长一段时间，销售额都疲软，除去白花花的广告费，再除去人工成本，不剩啥了。

他微信我，问问建议。

他们销售流程大概3步：

1，在各个平台，发布免费内容和广告，把对记忆力有兴趣的朋友，筛选出来，拉到微信群。

2，给进微信群的朋友，做几天直播，几节公开课，塑造记忆力的价值，激发欲望。

3，然后通过限时折扣抢购，销售他们的千元的高价课程，同时把用户沉淀到公号、抖音。

最后结果，他们进群的朋友倒是不少，但成交量（买高价课程的朋友）少得可怜……

他急需提高成交……

其实，其他环节先不论，他的成交率低，很正常，他正式课程的价格是大几千元。

倒不是贵，只是你无法通过几节直播，就说服人掏出几千元，给一个熟悉的陌生人。

他们对你顾虑重重……

所以你要想成交他们，必须先理解他们，你给出的成交方案，必须强大到瓦解这种顾虑，让人心安。

最后，参考我的建议，他更改了成交模式，在价格不变的情况下，多收款了13万，他兴冲冲的给我发红包……

这样固然好，但我很清楚，只靠更改成交模式，就像临时打了针吗啡，爽完就颓了，他业务症结不在这儿。

他们真正需要改变的，是以下两点：

一：细化核心用户；

二：塑造梦想路径；

一：细化核心用户；

卖产品之前，你首先明确核心用户。卖记忆力课程，亦是如此。

但当我问他的时候，有点意外。

他说：任何人都要练习记忆力啊，学生需要背题，毕业需要考证，在工作里也需要……

我：……

虽然我很钦佩这种迷之自信，但还是友好的提醒了一下……

当你想把产品卖给所有人的时候，就已经出局了，出的妥妥的。

究竟谁最想练记忆力？谁正在被记性困扰？谁不学记忆力就会痛苦？谁最有购买能力？

你只有先搞清这点，成交流程才有可能建立。

二：塑造梦想路径；

当确定核心用户，你要搞透这些人的需求。

注意，我说的是搞透。

她们为啥要学习记忆力？

这个问题，如果你问专业的朋友，他会没完没了，和你说学了有什么好处……

他们不理解，没人需要学这个东西。

对于学生来说，她们是有考证的需求，她们有可能花3000元学记忆力，来快速应付考试。

但是，如果花3000元能买个证……

你放心，就算你的课程，上帝亲自授课，她们也不会看你一眼。

所以，你卖的是什么？

如果你只卖记忆力的课程，宣传记忆力思想，开一家慈善公司最好。

如果你卖的是一个梦想………

那在你准备狠狠赚钱之前，还需要拥有塑造梦想路径的能力……

还是拿考证举例，教师证，会计证，英语八级证……（虽然我不认为是太好的需求）

要知道，想实现考过的梦想，不是一夜的事，需要努力……

努力的字眼忒可恶，没人知道努力是什么鬼东西。

所以，你必须把努力影象化，把考证的过程划成清晰路径……

划成进度条，就像打怪晋级一样，你带着同学一步步走完，让大家清楚知道，自己的进步，还有唾手可得的目标。

如果你在海上航行，你就会知道，看到海岸线的一刻，你的晕船呕吐，会瞬间蒸发，取而代之的是激动、兴奋……

这也正是你塑造梦想路径，需要做的。

这样，你不仅卖的是梦想，还把梦想变成了解决方案……

那个，至于记忆力，不过是梦想之路的顺风车罢了。

……

前面换了成交模型，让他多收了13万，固然解了燃眉之急，但只有强化了这两个问题，才会生成完美的销售流程……