要善于创造对自己和对方都有利的解决方案。

善于创造多种选择方案是谈判者可以拥有的最具价值的一笔财富。

4个障碍阻止人创造多种选择方案：1 不成熟的判断  2寻求单一的答案  3  以为馅饼的大小是不变的 4  认为“他们的问题应该由他们自己解决”。

不成熟的判断：评判妨碍了想象力的发挥，人的天性是因循守旧。

寻求单一的答案：大部分人的想法：创造并不是谈判的步骤。

以为馅饼大小是不变的：不是你赢就是我赢

认为他们的问题应该他们自己解决：考虑的仅仅是自己的利益。

解决办法：

把创造和决定过程分开，先创造再决定。

内部集体讨论：集思广益，明确基本原则，如不批评原则，选一个主持人确保不跑题，在宽松的环境下进行，打开思路，记录所有想法。

在集体讨论完后，把最有可能的想法标出来，改进有希望的方案，确定时间来评估这些想法。

可以尝试与对方进行集体讨论：中立人主持。

扩大选择范围：在一般和特殊情况之间穿梭，增加选择方案，环形图。--思维方式

从不同专家视角看待问题；

创造不同力度的协议；

改变所提出协议的范围。

寻求共同利益：明确共同利益，融合不同利益，询问对方有何倾向。

给对方决策以方便：站在谁的角度？作出什么决定？--寻找先例，容易达成。威胁是远远不够的。

总结：在复杂的形势下，创造性的设计是完全必要的。在任何谈判中，它都可以将大门打开，产生一系列令双方满意的可能性协议。因此，先相处许多选择方案，然后从中选择；先开动脑筋，再作出决定；寻找共同利益和能够相容的不同利益；尽量让对方的决定变得容易。