引子
准确的定位是一个成功品牌的前提，而公司在市场中的定位来自其共同的愿景、价值观和文化。举个例子，梅思特在《管理专业服务公司》一书中找出一个连续体上的三个点，它们分别代表不同的定位和服务内容的选择：即基于效率（使用成熟的常用方法提供服务，通过大量收费低的任务获得利润）、经验（为某种类型的问题提供个性化的解决方案）和专业技能（基于专业技能的业务为复杂的问题提供独特的解决方案）的业务模式。专业服务公司在内部创造一种独特的文化和价值观，对专业技能有很高的要求，这些会直接影响它们对客户提供的价值、以及对人才的招聘和保留。
在这种业务模式下，公司主要通过领先思想和知识共享来建立影响力——创造价值并积累信誉，创建品牌并进行营销。
寻找目标人群，与市场对话
那么我们如何做呢？
首先我们需要定义并接近自己的目标人群（当前客户和潜在客户、内部团队、潜在招聘对象，以及更广泛的行业和社区），去发现它们需要什么，它们可能对什么感兴趣，从而发现新的服务概念，不断评估和报告市场趋势，寻求建议和方向。
在《咨询的奥秘》一书中提到了“果酱法则”，意思是面包上的果酱抹的面积越大，果酱就会变得越薄。因此我们在接近自己的目标人群时，目标不能太多、太分散，而是专注在某个领域或某个细分人群。
领先思想与知识共享
在《专业服务公司的管理艺术》中讲到了“领先思想”是最强大的业务增长的方式。“领先思想”一词的意思是，对市场关注的关键问题有独到的、有价值的见解，它表明提出这样见解的组织值得追随。
小型研讨会、在行业会议中作演讲、在目标人群关注的出版物上发表文章、发展社区，这些都是不错的建立影响力的具体方式。通过不断地传递新事实、新知识和新想法，以此来“证明”自己的价值并引起注意，而不仅仅是直接“宣称”自己具备胜任的能力。我们可以参与到下面的活动中去。
小型研讨会
TGO的议桌局就是其中的一个例子。议桌局是以技术负责人、技术创业者等技术领导者为主要群体的交流活动，聚焦于技术领导者在工作、生活、成长等方面遇到的各种问题，通过优质的分享和深入的交流，在技术领导者之间搭建一个平台，让彼此之间的信息与经验无障碍的流通。
这样的小型研讨会一般包括主持人讲话，圆桌讨论，然后主持人做总结。从与会者的角度看，这种形式的研讨会最大限度地给予了他们共享知识的机会。前不久在武汉组织了一次，很受启发，详见技术管理者：如何帮助团队成员成长？
演讲
提高影响力的第二个方法是在行业会议或各种论坛中做专业演讲，这是一种很好的公关方式。
照稿宣读的演讲是不可取的。专业演讲一定要脱稿，也不要看任何内容提示。如果可能的话，在演讲过程中和听众开展互动。一场演讲不仅仅是传递内容，更多地是传递智慧：你思维敏捷，能随机应变，你对倾听听众的想法与自己讲话同样感兴趣。
文章
文章所能发挥的作用源自它的多重用途。举个例子，当潜在合作伙伴对某项专业服务进行咨询时，如果你的回答是“对，我们针对这个话题发表了几篇文章，我会尽快发送给你，”显然要比“这是我们的宣传手册”更加有效。
仔细读读这类文章，会发现有一定的模式和套路可循：内容结构是“如果你正面临以下问题或挑战，可以重点考虑采取哪几个处理方式，它们各有哪些利弊，你应该考虑哪些因素，我们认为最佳的解决方案是什么。”当然，文章必须有实质性的内容，才能引起读者的兴趣。ThoughtWorks洞见就是一个很好的内容平台。
社区
社区就像集市，存在一个慢慢聚集人气的过程，不会一下子热闹起来。因此，建议先从小范围探索模式和建设开始，再复制模式并扩大覆盖。“扩大覆盖”包括两个层面：“用户增长”涉及的是社区的人数规模，“扩大规模”指的则是社区横向覆盖的领域。
后记
无论是循循善诱还是殷切追求，建立组织影响力都要有计划、有组织、有顺序地进行，逐步让客户对你和你的组织产生越来越浓厚的兴趣。有计划地针对目标群里开展一系列的建立影响力的活动，并促使潜在的客户得出正确的结论：和你建立合作关系。
我们需要持续构建并强化以上四个合作关系，以此并建立企业生态。这也是对ThoughtWorks胜任力模型中商业敏锐度的最佳诠释：展现出对商业和行业的洞察力、敏锐度和理解力，面对模糊不确定的复杂情境能够做出决策和响应。
本文作者万学凡，ThoughtWorks首席咨询师，武汉。作者保留本文一切权利，未经许可请勿转载。
