作为一名销售人员，而且是专门做大客户销售的，有一个不得不承认的问题，那就是想做成一个项目是很难的，这个周期最起码要按照月以单位来计算。
这里面，客户因为是公司，所以涉及到使用部门、采购部门、检验部门、财务部门以及决策层面的管理部门。
那么，由于有这么多部门的存在，所以客户的决策链条是非常长的，而且有可能因为其中一个部门的反对，就导致了项目的失败。
因此，这些因素的叠加就导致了项目不但难以搞定，还周期特别长。
可是，难归难，客户的需求是确定的，最终一定会有人中标拿下这个项目，那么那些成功的人是做对了什么吗？
是的，有些人之所以成功，是因为客户希望他能成功。
也就是说，面对这么多的部门，每个部门又有各自的诉求，谁能够平衡好并且满足他们的诉求，这件事就能成。
因为只有你成了，他的诉求才能得到满足，这也是他们之所以招标的意义所在。
至于怎么挖掘各个部门的真实诉求，就要看参与者的沟通能力了。
你看，这是不是又回归到最朴素的那个逻辑了，通过深入的沟通，了解对方的需求，然后精准进行匹配，这事，就成了。
