01
以前在学校门口有两个卖鸡蛋灌饼的（就叫他们A和B吧），他们的灌饼味道差不多，价格也一样。
可是一天生意下来，甲的收入总比乙高的多。乙就很奇怪了，同样的价格，每天卖出去的数量有没有多少差别，可为什么他总是收入比我多？
有次收摊了，乙就向甲取经：“老哥，为什么每天咱们卖的份数都差不多，你怎么就比我收入要多呢？”甲过几天也不再这边摆了，于是也就告诉他原因。
“其实也没啥大的诀窍，就是每次顾客要灌饼的时候，你是问‘加鸡蛋吗？’，而我问的是‘加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？’这就是区别啊。”
02
对于乙，他问“加鸡蛋吗”，至少有一半可能选择不加，而甲问的“加一个还是两个鸡蛋？”，则绝大部分会选择至少加一个。这样无形中，顾客就会多出一个鸡蛋的钱。
当别人给我们提要求，哪怕这个要求几乎不算什么事情，内心可能都会选择拒绝，因为我们对于被要求的事情，总会选择拒绝。
即使这种要求是以一种疑问的形式提出来，也会给人是提要求的感觉。
就如乙希望对方加鸡蛋，所以问的是“加鸡蛋吗？”顾客听起来就是“你想要我加鸡蛋”，这时候就会自然而然地选择“不”。
这时候更好的方法是，把要求换成给对方选择，相当于把主动权交给对方。这时候我们的抵触心理就会小很多，因为这是让我们自己选择。
我们在选择的时候，第一反应是比较这两个选项，看看这两个选项中哪个是对自己最合理，而不是去考虑这两个选项到底是否真的对我们有利。
因而用“你是。。。。。。还是。。。。”的说法，比直接的要求，更容易达到说服的目的。
03
这种方法除了用在销售话术上，也可以用在家庭生活中。
比如妈妈想让孩子做作业，如果直接用命令的语气，可能孩子会难以接受。这时候如果妈妈这么说：“你是现在做作业，还是选择休息10分钟再去做作业？”
孩子听了这个，会认为休息10分钟再做作业对他更有利，而这样自己选择的，即使不太满意，也比妈妈直接命令他去组做作业要好很多。
需要注意的是，这种给对方选择的方法，每个选项都要合理。否则对方可能一个都不选，比如鸡蛋灌饼的例子，甲问“加两个还是三个鸡蛋？”，这样很可能顾客一个鸡蛋都不加了。
给对方选择，对方才愿意改变。
