第14章  在销售陈述时创造价值

本章中所谓“销售陈述”，特指的是面向一个决策团体讲述解决方案的情况，而不是一对一的销售沟通。

1、销售陈述阶段的三个战略目标是什么？

① 在演示中突出解决方案的价值所在

② 使客户产生紧迫感，使他们在近期，而不是未来做出购买决策

③ 识别和培育潜在拥护者，为进入下一阶段做好准备

2、销售陈述阶段要教给目标客户哪三个“如何”？

如何购买，如何销售，如何工作

3、在销售陈述阶段，销售人员常犯的错误是什么？

直接解释产品的特征和利益

4、销售陈述打破僵局的四个方法是什么？

① 介绍演示者和听众

② 发表互动式的开场白

③ 明细演示目的

④ 掌握听众的期望

5、打破僵局后，销售陈述陆续要开展哪些工作？

① 通过诊断性的问题建立信任

② 让客户感到更多的需求，以及实现这些需求的紧迫性

③ 共同确立议程

④ 介绍解决方案（各个击破、运用故事、定位金牌和牧羊犬、询问证实性的问题）

6、提问销售法用什么方式让销售过渡到第三阶段？

① 销售演示的最后，询问听众，“你们喜欢吗？”

② 如果上一个问题的答案是肯定的，销售人员可以进一步询问“需要我们准备解决方案的详细报价吗？”利用价格过渡到销售的第三阶段。