兄弟姐妹们晚上好！我是1157-唐子聪，来自已经名声在外的11群幸福4团，呵呵……感谢大家这么晚还守候在这里听我分享，其实我应该撒点花感谢你们， 好，分享大抵分三个板块：

1、我是谁

首先简单做一个自我介绍，我是90年出生的，老家是安徽安庆，到今年为止毕业有4年时间了，在这四年时间里，总体上讲混的不咋地，但是我也是一个不甘平庸的人，总有一颗躁动的心，很想凭自己的努力去改变现状，让自己活得更有出息一点，所以在去年年底我接触到咱们南家军的时候，非常坚定就加入了团队。我非常想跟一位顶级高手去学习，因为在外面的职场我一直没遇到这样的高手，没有人带我玩，最后是我们老大成全了我。进入团队后，我非常遗憾，为什么之前的3年没有发现我们团队，我一度后悔自己加入团队的时间有点晚了，呵呵……

不过现在，我觉得应该知足，因为我没有等到18年12月之后，那样我连进团队的机会可能都没有……

张国荣有一句歌词说的好，往事不要再提，人生已多风雨……好，那我也不提往事了，虽然有时候我也会经常想想过去。

今天呢，主要跟大家分享一下最近工作的情况，旨在与大家共勉和相互学习。我目前在深圳做房地产销售，是地地道道的房产小白，到今天为止入职这个行业两个多月，

好，下面就进入正题啊……

首先说一下我的项目，我现在做的这个项目是综合体（能卖的是酒店公寓loft和商铺，先卖酒店公寓，再卖商铺），不是那种刚需的纯住宅，我们主要做的是商业，项目是在上海外环以外，但是算是地铁房（离地铁站500米），整个区位和地段算勉勉强强吧。之前开盘那会卖公寓卖的非常好，但是我没赶上，我来的时候加推的公寓只剩下80套左右的样子了，卖完这80套就要卖商铺了。关键是这时候客户群在急剧的减少，每天上门的客户少了很多。我们项目定位的客户群基本都是周边的投资客。对我这样的房产小白来说，一上来就做非刚需的投资产品，而且面对客户群越来越少，大家说难度是不是也挺大？？？

    有同学可能会问，你肯定做过市调，为什么还要来做这个项目？我的回答是。。。是的，之前的确做过一个月的市调，但是，由于是房产小白，公司给我分了好几个项目，都不是很好，我没看中，最后公司给了这个项目给我，因为项目位置还可以，之前卖的也好，我就做了，呵呵……

    工作前两周左右时间，没有上岗，天天在案场背销讲，熟悉案场环境，两周过后，仍然没有上岗，呵呵……我们案场有个潜规则，一般情况下，开了单开发商才让上岗，才能去接客户。没上岗不能接客户，那我在这种情况下怎么开单呢？这是我当时考虑的问题，上岗问题毕竟是首先要解决的……但是，也是这时候，案场情况越来越差，上门的客户每天都能数的出来，还没有案场销售员人数的一般多，呵呵………周边做投资的客户要投的基本都投了，剩下的部分就是没看中项目的。我郁闷，开发商也着急啊，于是突然在开会的时候下发了一个指令，所有案场销售员，20几个人吧，按之前业绩排名，案场差不多只留前六名的销售，其余的销售全部出去为期两周的拓客。拓客？哥几个了解什么概念吗？自己出去找客户，邀约上门成交，这个难度你们想一想，比在案场接待有意向的客户要难多少？几个层次有了吧？？？而且时间是两周内，也就是对我来说，这两周你必须要靠外拓去开单的，不开单那将会第一个月不开单了，这不太好吧，呵呵……

    我是新人，我领导当晚专门就跟我说了，没办法，让我先跟同事出去跑一跑。后面故事就从外拓开始了…………

    刚才说过，我项目的客户群都是投资客居多，其次还有少量的自住客户和办公客户，但是真的很少。这个外拓呢，我之前一点都没想过，还要出去干这事，开发商突然说的，你也不得不执行。我理解的外拓就是到街上去拉人，发传单之类的，恩，因为经常在街上看到那些做房产的这么干的。1）、哎，这里我要跟大家互动一下，你们说我这个项目这么干会有效果么？…………

2）、如果是你们，没有经过南墙圈子里的大佬指点该如何去找潜在客户群呢？对呀，首先要有战略啊，要有想法啊，然后就是战术执行啊，南墙老大在群里面说的（大家扣一下关键词……）

好，我来说我加入圈子经过头脑风暴后的做法

我对广州这边区域不熟悉，更没有什么外拓的经验可谈，但是最后我真不是这样干的。从同事那里得知，我们项目周边有一个建材市场，那里面都是做各种生意的老板，有的挺土豪的，但是也很低调。而且貌似也有老板到我们项目来做了投资。我听到这个消息一下就来兴趣，跟同事和领导打听这个建材市场，最后确定消息是真的，但是我对这个建材市场不了解呀，更查不了售楼处客户的成交合同（开发商是保密的），问过同事这成交客户的具体地址（问地址的目的大家都知道吧?呵呵……同事也不知道地址，只知道在这个里面）。最后不得已，我打算跟这个同事一起去了这个建材市场，实地去看一看这个市场。

    去了之后呢，给我的印象是建材市场很大，基本都是门店，大概几千家吧，里面都是做各种批发的生意，也就各种行业吧（钢材，五金，家居，电器，劳保，陶瓷，茶叶，厨具，装饰，地板，灯饰等等），还有一点，好车很多。由这些信息，我心里有底了，我想啊这里面肯定有我们项目的精准客户群，兴奋了一阵，我知道应该怎么找到客户群了。两周时间我就单爆这个区域就完了，其他区域哪都不用去，而且这里由于是门店，基本都能找到老板，这是多大的优势啊。

当天晚上回来，我从建材市场稍里面一份它们的业态分布地图，每个行业的门店基本上还是比较集中的，分成一个个的板块。晚上我一边研究这个市场地图，一边在官网看这个市场信息。这里又有一个问题了，时间是两周时间，目前市场有几千家门店，不同行业，怎么在这两周时间内最有效的找到精准的客户群？是一家家去找？还是一条街一条街去找？哥几个，如果是你们，你们怎么去跑？太多了，太大了

好，南墙老大教过我们从8+15的15的分群里研究消费者一条这么说的，购买力，消费心理，购买习惯，群体喜好是不是，对照分析一下我的客户群啊，对投资客来说，购买力是首先要具备的，没钱还投毛线啊，其次就是购买习惯、群体喜好，有钱的人不一定都喜欢投资房产啊，他们还是有很多投资的选择，比如理财，保险，股票啊（尤其上海这边人喜欢炒股，上半年股市也好），没有做过房地产投资的人，你想在很短的时间内去说服他们来投资房产，而且要来投资我们项目，这个等于就是改变客户的固有想法（习惯跟偏好），老大以前跟我们也多次说过这种情况，真的是非常难吧！！

基于这一点，我瞬间想到必须要对这个市场做一次目标细分，在两周时间必须要跑去这个市场既要有钱而且有偏好或投资过房产的这类老板，这个才是我的精准客户群！！！先目标细分找到一批有钱的老板然后，在他们当中进一步聚焦（细分+单爆的做法，这跟傅拥军找临水桃树也有一点点像哦，呵呵……）。那具体怎么去细分+单爆呢？（你们说，该怎么去做细分找到这批有钱的老板呢？……兄弟们，你们说说看嘛）

好，这个市场里面不是有不同行业嘛，我就是按行业来做细分的。因为每个行业不同，大抵上市场、产品、利润都不同，老板的实力绝对不一样，比如这里做钢材生意的和做劳保批发类生意的那能一样吗？差不多一个天上一个地下吧。

继续啊，现在的战略大方向是要单爆这个建材市场，然后按行业进一步细分找相对更有实力的一批老板，如何进一步来聚焦缩小范围？？？也就是在有钱的老板里面找投过房产或有投资房产偏好和意向的老板们？？

对的，对的，我不知道啊，所以必须要先市调啊，不知道的东西要去市调，呵呵……好，现在通过分析我的大战略都出来了，单爆这个大的建材市场，通过市调，再细分、聚焦单爆，这个方案可以先落地执行了吧？ 好，那就开始市调，干吧…… 

第二天我就按制定的这个计划先去市调，找到这个市场最赚钱的行业和喜欢做投资房产的老板们，我是专门花了一天的时间去市调，市调的方法就是去找市场里门店里老板们聊天，随意的找，聊信息，不是一家两家，数量级的去找，聊的越多，得到的信息肯定越精准越全面。一边聊天一边送烟给那些老板们。一天下来，从市调的情况看，收获很大！不市调真的不知道。这个市场的老板很多都在里面做了十几年了，对里面情况非常熟悉，好多老板给我提供了信息，有钱的老板们普遍集中在钢材、不锈钢厨具、灯饰、装饰和装修，主要就是这四个行业，其他也有，但是整体稍次一些，因为这四个行业要么是行业暴利，像不锈钢厨具类的，灯饰；要么就是就是接工程的，像钢材、装饰装修类，都很有钱。做钢材和做装饰装修的有一部分老板喜欢投资房产，这些都是市调后的成果。我把这些信息全部在地图上画了出来，然后在官网上再查查这四个行业具体的位置，分布在哪里？四个板块，加在一起大大小小有近千家门店吧，也真心不少。

十几天我就对这四个行业近一千家门店玩横扫，天天去跑这个建材市场，一家一家跑，拿着我们项目的宣传单页跟老板聊，期间话术我是在不断的更新（话术方面一般刚开始不怎么讲项目细节，讲两个卖点）。稍微有意向的老板，只有跟我聊的，我出门就把门店的抬头拍下来，然后就是记录，（老板的姓名、个人特征，聊天透露出来的性格，门店地址，电话，客户跟我聊的内容，我是如何回答的，客户的意向程度，对项目什么感兴趣，抗性在哪里等等全部记下来做初步的档案），就这样一直这么干。十几天跑完后，我本子上记录了这样的意向客户有32家。通过初次的聊天和期间的跟进对这32家客户情况我都基本了解了，最后从32家客户里我选了5家最有可能成交的客户（他们的需求和意向程度，比较适合我们项目），重点跟进这5家客户！其他的客户，从期间的跟进情况看，成交的概率比较低一些，或者讲我小白一时半伙搞不定，所以那时候就暂时放了。

    选定了重点跟进这5家客户后，这个时候又有新情况出现了，开发商那边可能是关系户啥的直接定了十几套房，加之我外拓的这两周案场卖掉一部分，目前在卖的公寓也不多了，特别是楼层比较好的房源基本卖完了，所以对我来讲压力越来越大了，趁现在还有一些房源，必须要尽快去成交！（呵呵……兄弟们，你们猜猜看，最后有没有成交呢？）

好，先说结果吧，最后我在这5家潜在客户里里成交了两家。那具体如何成交的呢？

开单之成交

先说第一家成交客户

这个老板就是做装修这一块的，接开发商的工程，也是一副屌丝的样子，但很有实力，为人特别精明，工作非常非常忙。我除了第一次见到他人后，后面到他门店里没有见到过一次，他基本都在外面做工程，他是跟开发商接触的，在上海投资了好几处房子，我的项目他是知道的，但不了解。通常情况这个客户只有早上和晚上有时间，所以一次都没来看过项目。从第一次见面后，周末短信也开始发了，反正也一次都没回复过，这个是我意料之中的，回复不回复无所谓，我只要让他一直记得我和这个项目就行，为后面沟通做好铺垫！期间跟他通了两次电话，他是记得我的。通过电话，我是想约他过来看项目，但还是不跟他在电话里讲太多项目细节，就强调两个项目的卖点和样板房（样板房对客户的吸引力一般比较大），每次都强调一次，以此为由约他，这两次都没约到，客户总是说太忙了，有时间再过去，说几句话嘛就挂掉，不肯来。在电话里我也不知道他现在的真正的想法是什么，这就是非刚需产品不好的地方，客户可买可不买，不是迫切的需求！我就苦恼了，不知道怎么邀约来访，但这个短信还在继续，持续的跟他接触，不能让他忘了我。大概过了三，五天时间，有一天早上，他突然给我打电话来，说当天晚上要过来看一下项目，可能是路过我们这边，跟我确定我们晚上我们是否下班了，接到这个电话我就觉得有戏了，终于要来了，我们售楼处通常下班很晚的，这段时间都10点多，11点多下班，就算下班了，我肯定也得等你来啊，呵呵……。

晚上在确定的差不多时间里，这个客户真的过来了，项目简单介绍，他好像也没怎么认真听，就去看样板房了，在看样板房的过程中，足足看了40min多分钟,不是看，是拿着卷尺把样板房统统都量了一遍，做装修的非常专业，我当时也惊呆了，还有这样看样板房的，呵呵……问完房子的数据就去量，在这个过程中，他一边量一边跟他老婆用家里话沟通，我就跟在他后面，随便他量，问我什么我就说什么，而且是实话实说，他太专业了，我真的也没啥好说的，装修这一块，我们案场谁有他专业？碰到这样的客户，知道就知道，不知道就不知道，这些方面没法去左右他，这样做反而对我有好处。但是从他和他老婆聊天中，我得到3点非常有用的信息：

第一，样板房他看中了，客户说这个样板房做的好，这个房子的性价比高，而且买来怎么装修他在量的过程中一五一十在跟他老婆讲；

第二，如果要买那要好的楼层，差楼层再说；

第三，他姐姐家就住在我们项目旁边。（呵呵……江苏话，我在江苏待过，好多能听懂）。

哎……这就够了，本来我这个项目性价比就比较高，样板房还看中了，好事！我觉得这个客户今天成交可能性在70以上。艰难的把样板房看完，最后就是坐下来谈判的时候了（除了产品本身之外，这个没法改变，其实谈判才是房地产销售真正的核心部分）。客户想要的楼层确实已经没有了，因为他要好的楼层，上来就说8楼和9楼，客户说他以前买房只买这两楼层，其他不要，这两个楼层我们肯定没有，早卖了。客户当时就表态，没有，就不买了，但也完全没有要走的意思，呵呵……上来不谈价格，就挑我们没有的楼层，谈判的时候不是那么急于进入正题，就说我们的短板，呵呵……跟其他客户谈判就不一样了。我也知道他要好一点的楼层，但确实没有，但是10楼有的，楼层更好，但价格贵一些，所以10楼剩好几套房。我跟客户明确的表态8楼，9楼你买不到，卖完了，解释一下为什么没有，随后立即向他推荐一套10楼朝东的房子，只推荐一套，表示10楼还剩下最后一间好房子（暗示价格贵一点），同时还推荐了一套5楼朝南的房子，5楼这个房子就便宜很多，性价比高（朝向还好），他是做投资的嘛，总共推荐两套，看客户的反应怎么样？（给客户推荐房子的时候真不能太多，推荐两、三套就够了，推荐多了价格又不一样，客户选择多了，也就容易纠结了）。

客户表现出来兴趣不大，我一直在引导，期间你问我答的半个小时过去了，一直没具体谈价格，优惠啥的，客户把这套房的信息也基本知道了后，开始挑两个房的毛病，特别是挑5楼的毛病，呵呵……其实是对5楼这个性价比高的房子更有兴趣。我知道推荐的这两套房至少他是接受了。但是，我想，这个人谈判能力很强，后面还没谈正式谈价格呢，我是第一次做正儿八经的房产谈判，谈了半小时，感觉有点顶不住这个人了，赶紧扭头找经理过来了，这时候不借力不行哪。我们经理做了十几年房产，谈判能力可以的，后面我俩一起对抗这个客户，又搞了一个小时，总共折腾2个小时，当晚客户仍然没有成交，后面主要就是价格问题，客户在千方百计的压价，我们这边没敢多放，所以当天他还是走了，呀，我当时也郁闷哪，好不容易啊，都进行到这地步了。但是好在从整个接触的过程中，我摸到他对我们项目是认可的， 这一点还算不错。

后面是跟进，隔一天打一个电话，探对方的态度，白天打给他电话说两句话就挂了，过了三四天，跟进没一点进展嘛，我觉得这样搞不行，得赶紧邀约再过来谈，因为客户隔的时间太长他的冲动期就过了，本来需求没那么强烈。我就想啊想啊，最后，决定给他发一条短信，如果这条信息不能打动他再到案场来，后面我真没招了。老大也多次讲过，房地产销售必须是利益驱动为主，所以我决定重新把这个客户的所有信息都汇总梳理了一遍，然后写写画画，分析，一定要找出这个客户的利益点，试着靠这个把客户再约过来，最后一博。

按照上面的思路分析之后，编辑好了信息，选好了时间，定在晚上8点钟准时发过去（8点他应该是到家了，他来我们售楼处看房就是下班直接来的，应该6-7点左右下班）。

好，我说一下这条信息： 

*叔，我是**卖地铁房的小唐。 

就刚才一个准备买别墅的老板在这买了两套2楼的房子和一套商铺（认筹），他现在是纯投，本来今晚是去买别墅的！

这种100万出头的地铁房，到年底整个区域（包括你姐家附近）都不可能会有！！！年底你如果还想买这种地铁房可以去嘉定靠近昆山花桥的地方，那里可能有。

投资的机会只要一次，但是，一旦错过，就是损失几十万到上百万！！！（免回）

呵呵……哥几个，这条信息哥你们看看，你们觉得会有效果吗？…………最后结果是，第二天下午3点多，这个客户就来了售楼处，我从他的车可以看出来，他这次不是开自己的私家车，而是开做工程的（依维柯）过来的，衣服也没换，可以说客户就是直接从工程里到案场来的，他都没回家，挤出时间来案场的。哥几个觉得短信怎么样？有没有戳到他？呵呵……你们分析一下吧。

这个在上海100万出头的地铁房是我从头到尾跟他强调的，意思就是在稀缺性（这种房在这以后没房源了）还有地铁房的升值空间；第二个是讲故事吧（或者乙方杀乙方）；第三个强调他姐家附近是他的精神上需求；最后是损失厌恶话术来刺激。

起到效果了吧，客户当天还背了我这条信息，他说，你们这个房子就是100来万的地铁房，我姐家周边区域不多。呵呵……是吧，这次谈判，我跟我经理沟通好了，只强调没房源了，我再把昨天晚上那个土豪买三套的故事再讲一遍（其实他妈的这个土豪后来没卖，本来真是很有意向的，我同事没跟下来，后来就这样死掉了，呵呵……），5楼的这套房子有客户在看了，再不买就没了，不跟他谈价格，谈优惠啥的，就谈没房源了，一通通全部讲完后。哎，他老婆也来了，这次没有过多的谈价格了，直接就成交了！呵呵……我的第一单就这样艰难的开了。

还没完……客户当天走后，晚上我又给客户发了一条信息，大概的意思是你走后，看中你这套房子的客户又来了，但被你抢先买走了。他回复了两个字：谢谢！

还没完，第二天早上，一早，客户打电话给我，下午晚一点带三个朋友一起来看房！果然，下午他们一行人都来了，这一天三个客户也基本没花精力，直接就成交了，都是投资的，之前有这个客户的推荐，他们来了看看房子，选好房型，都成交了！！这一天我又开了三单，当天下午案场啊，空空的，老员工全部做成一排，在轮排嘛，没有一个客户，都在看我那边，而我那边被客户团团围住，很有意思，成了我专场，哈哈………………

我加入过南墙实战精英圈子的，做起销售来确实有些不一样哈，呵呵……

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第二客户

也是5家当中成交的第二家，这个客户是个阿姨，同样我也是一直在跟进，到她家门店拜访过三次，通过三次聊天了解到信息是：这个客户在我们镇有一套房；她有两个女儿，大女儿已经结婚，而且有一个小孩，小女儿没有结婚，目前都是住在一起，客户想给大女儿夫妻先买套房（是自住的），但是今年由于生意上投入和买了一辆奥迪车，资金方面不是特别的充足，打算明年等经济上再宽裕一点的时候再买，今年没有这个计划。但是她呢也时不时的关注周边的楼盘，特别是对我们项目不远的地方有一个纯住宅的楼盘（A），很有兴趣，在跟我聊天中多次提到过这个项目，对我们的项目呢，也是知道，她每天都得从我们项目这里路过。但从来没考虑过，可见其兴趣不大。通过三次登门拜访这个客户，麦凯66聊天过程，我基本上把这个客户的信息，需求、痛点都摸清楚了。

好，晚上到家，又是一轮的信息梳理和分析：简单说一下啊

分析客户：

1、首先这个客户肯定有能力买我这个房的，做了十几年生意，今年生意在扩大，而且有钱买奥迪，买我这个100多万的房子，至少付个首付没问题吧？肯定没问题……

2、这个客户家人比较多，加上小孩子一共6口人住一套房，尤其是有两个女儿都成年，大女儿还是一家三口，是不是有迫切买房的需求？

3、今年生意扩大，加买车，买纯住宅资金上有问题，纯住宅面积大，在我们这个区基本要200万以上，这个是客户的痛点吧？

4、还有一条重要信息，客户计划明年买房。

竞品：

这里的竞品就是我们项目旁边的A项目,其实大部分情况上看，这个项目它并不是我们的竞品，它是纯住宅项目，我们是商业项目嘛，我们基本对这个项目没有太多的关注，只是知道而已。但是基于我这个客户，此时它就是我的竞品。所以，我必须要充分去了解这个项目，然后就是线上的充分市调。具体市调出来的内容比较多，而且比较细。

自身：

基于这个客户和竞品而言，分析我们项目的优势劣势：

优势：1、总价便宜（50平的复式房，单价比竞品也便宜）；

2、位置好，在我们镇地铁站旁边，离地铁站500m，竞品是2公里；

3、生活配套好，我们项目做的是商圈，公寓下面做的是一站式商业，尤其适合年轻人；

4、相对竞品，我们单价便宜，地铁站旁，房子有投资升值空间！

劣势：

1、毛坯交房，房型简单，煤气，阳台都没有，真不太适合自住；

2、生活成本高，水电、物业都是按商业标准收取的，很贵。

好，基本上我就是按自身、竞品、消费者三个板块来分析的啊，信息都分析出来了，兄弟们，下面该怎么做好啊？？？……

好，我来说我的做法，这时候我完全可以为客户量身做一个我们项目与竞品项目的对比报告出来，是吧？做一次实打实的增值服务嘛，我是这个思路，但最后，不是做对比市调报告，而是只做了一个竞品的市调报告，没有写任何我们项目的信息在里面。呵呵……原因呢？有两个方面的考虑，第一个，客户天天从我们这个项目路过，早就知道我们项目，而且我与她接触三次，她进一步了解我们项目的信息，仍然没有表现太大的兴趣，这是有原因的，自住是我们项目的硬伤，没办法改变，这时候我不想去强推我们项目，我觉得作用不大。第二，就用南墙老大圈子里分享的做增值服务攻心+模糊销售主张，慢慢来引导客户。

所以，晚上我连夜做这个竞品的市调报告，做到了凌晨4点钟才忙完。全部线上市调内容，说明一下，这个竞品市调报告，我做上去的内容是根据这个客户的情况量身做的，报告所有内容都只有一个中心，体现出来的就是竞品这个项目不适合客户目前的情况。报告分三个板块，第一是项目的简单信息，第二是竞品的优势劣势分析，优势列举了3条，劣势呢罗列分析了13条，包括目前在卖房型、价格、地理位置、周边生活配套、升值空间、开发商名气、物业、装修费用、项目销售情况、市场反馈等等，基本把竞品的劣势找全了（这里是重心，量身打造在这里，隐型的对比全在这里），第三部分附上50,60个看过竞品房子的客户比较差的评价，来印证我的分析。

竞品市调报告做好之后，第二天打印出来，就送给了这个客户，按照老大的要求，我配上了自己的话术，没有太多的说我的项目，话术强调了两个点，第一，把昨晚收集信息到4点的事跟客户说了一遍，体现真诚和用心；第二、特别强调一点，这么做不是为了卖我的一套房子给客户，因为之前跟她接触了，知道在考虑这个项目，我是做这个行业的，或多或少专业一些，我帮她详细了解了这个项目，这个项目真的不建议客户买，如果她要买房，可以不买我的房子，这没关系，但不要买这个房子，可以再去看看镇上其他的房子，体现出真诚，自愿为她做的，（其实在她家附近就我们和竞品两个项目）。然后交了报告简单聊了聊，客户看的很认真，但表情是有些失落的，我找个理由走人了。呵呵……

隔了一天，早上这个客户给我来了电话，说了客套话，很客气，再次问了我项目的信息，交房时间，现在的价格，现在有多少房子再卖，都是哪些楼层的。确定下午专门抽空过来看房（这里补充一下，客户为什么专门过来看房，而且迫切，是我之前针对这个客户有话术的，明年我们这没有像我们这样总价低的地铁房，同时用数据告诉他上海房价今年的增长情况，这个已经提前灌输给她了）。呵呵……邀约成功了！

然后呢，到了下午3，4点的样子，客户出了建材市场的大门就给我打电话了，说出门了，半个小时后到售楼处。当天一家人（大大小小，包括女婿）前前后后全部来了，样板房也看中了，加上我们这边给了一些优惠，当天就成交，呵呵……第二单就是搞定了！！！

从第二单看，既是做人情，又是利益驱动，效果有吧，后来这个阿姨也给我介绍两个客户过来，可惜都没成交，呵呵……有一个客户，当天差一点点就定了，哎呀，最后还是没压下来，然后，然后，后面就直接死了，不说了，这是泪……呵呵……

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好，总结一下， 

单爆这个建材市场，靠三大外拓我就成交5单了，在案场当时就出名了！上至领导包括开发商的领导，下至销售都知晓了。哥几个感觉怎么样啊，好，说一下我那些同事的情况，十几个一起外拓的同事，两周时间，他们是怎么出去的最后就怎么回来的，根本就不知道怎么去拓，今天这边跑一天，明天那里跑一圈，十几个人，别说外拓成交了，两周时间连一个邀约来访的客户都没有！！

这里面其实还有好多故事，比如期间开发商经理之前看我天天跑建材市场，知道我不是乱跑的，还专门找我请教过我的方法，他们领导也不知道怎么外拓出去找客户，绝了吧，我房地产小白外拓开单了，哥几个说，是不是圈子大佬分享干货的威力，没有老大的干货，我小白拿毛线去开单啊！！我当时天天跑这个建材市场，两周时间跑了超过600家门店，这个是我统计出的，积累32个初步意向客户，平均跑20家左右的门店会有一家初步意向客户，我每天正好都是记录两，三家左右，很稳定！穿皮鞋走路磨破我三双袜子，每双袜子都是脚趾和脚跟住磨出洞，有几天脚走路都走的痛，这两周我也是累坏了，但是这一切都是值得的，没有苦干的数量级+巧干，别人不能开单，凭什么我们就能开单？？？大家说是不是？？？

最后也简单说一下业绩  （业绩通常情况我都不太想说，更不想挂在嘴边，因为已经是过去式了），卖公寓卖了5套，700万多万，公寓卖完后，卖商铺，商铺卖了3套，平均一套500万左右，卖商铺真的要复杂很多，因为金额很大。我这边也是三个认识的客户，他们一起做的投资。具体细节我就不说了，跟卖公寓完全不一样，如果按卖公寓的做法去卖，很难卖商铺。找到有意向的精准客户群是非常重要的一步，我学到了马琳大神他们卖商铺的一招，从邀约客户来访，到介绍项目，到最后逼定，我的做法始终是围绕一点：我们商铺永远稀缺的！然后靠话术和与案场领导做sp最后搞定客户。

我的商铺客户本身对我们项目及我们周边情况是熟悉的，而且他们之前都做过商铺投资。到我这边我的话术就是帮客户分析+讲故事，讲很多的不同类型故事印证为什么稀缺？首先跟客户介绍我们项目最核心的卖点（这个卖点就不是什么地铁房了，而是我们项目是本地唯一一个商业综合体，分析本地情况，与周边区域做对比，把这个跟客户分析清楚，项目的最核心价值一定要灌输给客户，这是第一步），然后开始讲我们这个镇二手商铺的故事给客户听，投资客以前是如何在中介那里买二手商铺的，二手商铺都稀缺；再讲我们已经买过商铺的客户他们是如何在我们项目抢商铺的，如何在政府找关系的等等一整套的去讲，这个有点像老大讲博物馆里那种讲故事一样，客户本身对本地熟悉，非常爱听这些，效果真的非常非常好，都能把他们带进去的，他们三个人当天就交了36万认筹钱，当时钱不够，专门叫人送钱过来的。呵呵……50多天的销售业绩至少是2100万，对于房产销售新手来说，哥几个还满意吧？？？这都得益于南墙老大的实战创业圈学的，得益于我们南家军实战精英团队，没有这些，我真不敢想象。

最后，补充几个细节，我个人的做法：

1、小白首先多跟身边高手学习，这老大群里分享讲过无数次的，我专门学习过我们案场所有销售的做法，怎么介绍的，怎么谈判的，观察他们的做法（受益无穷）。

2、任何销售都要解决信任问题，这个不同行业做法不同，很多行业人情做透四招就搞定了。我在房地产行业做两点，话术方面一是用数据，二是讲故事，这是我用的最多的，我感觉也是最有效的，客户听完比较相信这些。我虽然是小白，但是经常关注上海，四大城市的行业情况，讲数据讲的很精准，比如截止到9月初多少号，上海房价涨到多少，比去年张了多少，深圳今年涨了多少（深圳涨的最多啊，专门拿出来讲一下），我们项目这条地铁线房价涨了多少，我们镇有多少人，这些我都挂嘴边的。讲故事，那就更会扯，呵呵……各种讲别人买房的故事，客户都爱听。我也有劣势，其实没那么专业，就靠这些弥补，在我们这案场，只有我一个人这么干，圈子里里的东西吧。

3、注意你的语气、表情、肢体动作、甚至是眼神（眼神要坚定，犀利一点），讲解的时候不一定要声音很大，但一定声情并茂，把客户带进去，老大在课程里讲过他做装修那段时间怎么说服客户的吧？是不是激情澎湃啊？这个我们案场只有我这么做，呵呵……

好了，分享到这里也接近尾声了， 兄弟姐妹们，加油啊，好好在群里多分享交流吧，特别是刚加入的伙伴，一定要在团队里刻苦学习，我们团队里有老大这样的顶级牛人，还有一批批高手带着我们，以后想不发财都难！

最后一定得感谢我们老大（其实老大给我影响特别大，包括苦干啊，做事方法，习惯啊，甚至是价值观等，老大说的很多话我一直都记得的，一点都不夸张）、感谢我的辅导员们、感谢我的点评学长，特别感谢我们幸福4团的所有兄弟姐妹们，（提醒一下大家，咱们学习阿米巴作用非常大，希望大家平时多多参与、互动）咱们再接再厉！！！祝福大家都能在工作上取得好的业绩，越努力，越幸运！！！分享结束，谢谢大家！！！