刚刚接触简书，网络上有很多说简书有很多问题，我感觉只要产品存在，不断改进，总会越来越好的，下面同大家分享一下我的工作心得。希望能够对广大简友有所帮助。

我个人是做工业产品的销售的，主要是做的安全防护，从公司一年销售十几万到现在的600万，虽然对于上规矩的企业来说不多，但是对于个人来讲也是一个很大的经验了。

工作经历：刚毕业的时候在一家互联网公司做网络推广，做了两年，让我对整个互联网的整体情况有了了解，也在工作中接触到了网站搭建，网站优化，网店运营，阿里巴巴运营，搜索引擎的付费推广，软文推广等。

之后做了一年的网络营销策划，为大约100家中小企业提供了专业的行销策划，并且得到了大部分客户的认可。当然也有不少客户不太满意的，但这些客户也帮我积累了大量的工作经验，在这里也非常感谢这些客户朋友。

之后就想自己操作一下品牌做一下推广尝试一下能不能把推广的效果做出来，让自己也让跟自己一起打拼的同事朋友共享这份红利。

第一桶冷水

在2015的10月份我终于等到了机会，有位投资人找到了我，说有一个项目希望我能帮忙，正巧那时的我也正在找项目阶段，也是比较迫切的想找一个项目来做，由于是朋友介绍，对于能力方面没有过多的芥蒂，我了解了一下产品，直接上马了。

由于项目只负责提供产品，需要自己搭建营销推广团队，在招聘初期我碰到了大问题。由于项目位置在三四线城市，合作方要求必须在当地进行实际推广宣传，在这个城市基本没有能够满足要求的人员，更别提有推广经验的电商人才了，找了两个月终于等来了一位老家河南的美工小A，他跟我的情况差不多，我是招人招不到，他是找工作根本就没有美工需要的企业。之后我又招来了两个文员从头培训，简单的推广技巧，从软文写作，网站关键词分布，图片上传要求一直到运营数据分析，总算是熬到了四个人的小规模，当时的心情是想要自己来做一件事情不是说说就能办到的。

这一桶冷水让我在往后的工作中如履薄冰，我走的没一步都很小心，投资方提供的年运营费用在20万包含人工及所有运营费用在内，我开始了掰着手指头过日子的。

二十万除去工资之后剩下的钱只剩下八万多，八万块撑起一年的推广在当时来说我还是很难有什么大动作能做的了的。

这让我感到了一丝丝的凉意，不知道大家有没有看过一本书叫做《让大象飞起来》，在书中有一个观点就是创业型的团队最好不好有太多的钱，也许这桶冷水，正式在敦促我进步的指路牌。

创业初期第一步

在经过一番心里斗争之后，终于还是回归正轨，怕前怕后都没有用，不管三七二一了现干再说，我们四个人做了一个梳理之后开始了列了工作表。

由于人数少，没有太刻板的照本宣科，我们先是固定下来需要做到的项目。

第一项目：产品介绍的电子版目录

第二项目：网站搭建

第三项目：前期的推广平台总结

说干就干，我安排两位文员按照产品将产品的所有信息整理，之后让美工按照要求做了样本目录。由于产品比较多，加班加点用了两个星期。

之后马上开始了网站搭建，这次网站没有自己来做，提出要求之后委托了第三方做了网站，然后自己进行了资料上传。

准备工作就绪之后开始了最关键的一步推广，如何去做推广？

由于经费的限制，我们的收首先的推广平台选择了阿里巴巴，又是一波火急火燎的加班信息上传，当时的价格之后3688元，做了国内站，每天优化产品标题，上传新产品，美工优化图片，每天下午总结。

然而并没有想我们预想那样，一个月之后之后三三两两的询单，并未达成真正的成交，之后同投资方沟通，了解之前的成交情况，我们所作的行业面向的都是制造业的采购，是面向企业的采购人员的销售，付款方式都是公对公的付款方法，在阿里巴巴上的线上平台理想状态下都是线上咨询，然后单独成交，也就是说对于面向企业的产品，最终互联网只是一个中转站。

经过这次沟通我们痛下决定，在不增加阿里巴巴维护成本的基础上，在使用投资费用相对较高的付费推广上面。

现在的花费情况：

网站空间费用660元

渔民费用100元

网站搭建费用3000元

阿里巴巴开户费用3688元

网销宝费用：5000元

样本印刷费用8000元

现在没有成果的前提下花费总计20448元。以上是我还记得的花费，还有很多花费先不计算在内了。

我能够投入的资金总共是八万现在一下去掉了2万多了，说实话内心有点没有底了，但是箭在弦上不得不发了，评估了一下现在我们同类客户群体做广告的推广方式主要集中在百度的关键词广告上，当时百度的推广付费首页有十个位置，刚开始想投在五位左右中间做做，但是同行业内的朋友取了一下经。

行业内朋友给的建议是直接投第一位，第二位，能做第一就不要做第二位，也讨论了花费有限的关键点，但是最终的结果是我们听从了业内人士的建议。

我投第一第二为百度关键词的原因：

原因1：网民的搜索习惯主要是点击都集中在前三位，从第四位开始点击就会断崖式下跌。

原因2：百度的点击热度为F型，感兴趣的朋友可以搜索一下百度关键词点击热力图。最终的的结果导向也是广告会集中在前三位，之后的会越来越少。

原因3：我们现在的经营状况急需要订单来给团队一剂强心剂。

订单终于来了

前面的铺垫终于完成之后，我们也做好的百度账号的开户工作，使用之前做的网站做起来了百度的竞价推广，在推广的第二天，接到了三个询单，在第五天左右成交了自行运营的第一单。单额只有1200元。但是对于当时我们销售情况来说，终于是看到希望了。

对方客户是河北的一家做消防器材的，订单虽然来了，由于前期没有客户实操，最终经过磕磕绊绊的沟通，勉强成交。订单昨晚，有碰到了下单-货期-发货等后续问题，终于依靠投资厂的工作经验发货。

连夜加班突击沟通话术，之后客户数量逐渐增加渐渐的也有了几个大单的客户前来询价。但是成交期限都比较长，需要客户对产品的参数确认，然后沟通完成之后在未来一段时间内下单。

新的问题来了----预算不够了

前面的百度开户费好像是不高具体忘记多少钱了，但是百度推广的花费特别高，刚开始几天关键词的点击费用大约是8-10元一次，慢慢的价格开始上涨，因为不断有竞争对手跟进上来，一个越的花费差不多快10000元。

按照这个进度，我的销售额必须能够同推广费成正比才行。于是我开始了我的数据分析之路。我从后台看到的数据有很多关键词是由于关键词的广泛匹配带来的无效点击，无效点击费用能占到百分之三十，这个是大问题，马上同百度维护的客服沟通如何解决，经过来来回回的沟通终于算是最大程度上解决了上面的问题。

方法：

1，添加否定关键词。

2，屏蔽无效关键词。

3. 添加优秀关键词及其长尾词。

小总结：

虽然经历了乱七八糟的风波，总算路走对了，另外回想起来当初决定做关键词广告，并做了第一第二位置的推广，是沾了二八法则的便宜。

现在网络推广方式有效的占20%，能带来有效客户的又占据20%,这样算下找到有效推广方式，并能够带来有效客户的概率好像只有4%的机会。我们好像是做对了。

比推广运营更重要的重点来了---售后

前面讲到我必须用我剩余的预算，把业绩做出来，好从投资人手中拿更多的投资。我把预留的工资费用和剩余的推广费用5万多一点，拿出来做了360推广，搜狗推广，果然客户都来了，然尔，我意想不到的问题也出现了，卖出去的产品居然有售后。

连夜开会：最终解决办法，厂家派人上门培训售后解决方案，算是在售后上有了办法。

总结：售后问题一定要想在前头。要又成熟的解决方案，并且要有常见问题的解决目录。

比售后更重要的事---客户流失率的控制

逐渐的手头上的工作渐渐走出了头绪，客户也慢慢集中起来，现在比较重要的事情逐渐集中到客户流失率上来。

有些客户会因为产品质量，服务情况等原因不在使用我们推广的产品，而且客户的成交数量及成交额也取向二八法则。心里很慌。开始想办法如何控制流失率。

方法一：针对老客户给予采购优惠。

方法二：正对关键人员沟通问题的根源。记录成表逐个解决。

方法三：定期回访客户咨询使用情况。

方法四：建立客户台账记录客户购买次数，客户购买金额。

方法五：分析热销产品销售曲线。

一套组合拳打完，客户流失率下降了5个点。渐渐的的事情也越来越多，好多问题开始浮现出来。