我认为销售工作从本质上讲其实很简单，就是摸清需求和满足需求。大客户销售的复杂性在于需要满足众多人在人性方面的需求。是需方自己把问题复杂化了，本来很简单的事情却因为涉及不同人的利益和立场不得不综合考虑，本来通过邮件等可以书面沟通的内容非要以各种借口面对面沟通，本来应该给供应商的信息却由于各种原因不给供应商。而销售为了摸清信息满足需求则不得不频繁地拜访客户，做关系，给好处。
销售人员与客户的沟通内容可以分为事的部分与人的部分。事的部分可以摆在明面上说，而人的部分往往需要私下里沟通。好的销售都知道在八小时之外做的工作比八小时之内要重要得多。如果人的工作没有做到位，销售人员有可能连最基本的信息都拿不到，对方有的是理由和借口把你堵在门外。销售经理可以轻松地通过销售人员所掌握的信息判断工作的能力。关键人物是谁，利益链都包含哪些人，人与人之间的相互关系如何，他们跟竞争对手的关系如何，每个人的兴趣爱好是什么，有哪些可利用的弱点，甚至竞争对手的技术推荐方案和报价，人的工作做得越到位摸到的信息也就越多越准确。
这里有一套完整的潜规则系统。需方的人知道自己掌握的信息的潜在价值，并且只与自己认可的供应商分享核心信息。在建立起利益同盟后一起运作项目，把其它供应商堵在门外，通过营销来抬高价值，最终实现个人的目的。这套系统的核心是信息的不对称性。如果众多供应商的信息是对称的，竞争会变得异常激烈，游戏没法玩。如果需方内部不同人员的信息是对称的，则关键人物和供方销售很难忽悠别人，游戏也没法玩。敢玩这套游戏的人必然有一定的把握把控结果，如果结果不可控，风险太大，利益太小，他们就没有必要或者不敢玩这套游戏。有一个简单的公式是
贪污=权力/社会及法律约束
有没有可能让销售和采购工作简单化，只考虑事的部分，不考虑人的部分呢？那事情就会变得简单多了，就好像我们在天猫、京东等网络平台上买东西，有充分的选择，有具体的比较参数，有销量，评价等辅助比较的指标。只要知道自己的需求就可以很容易地选出适合自己的产品。供方如果没有太多机会直接接触到需方，每家供方都像拿到招标文件一样获得对称的完整的需求信息，那竞争就变得公平多了。
