在展业过程中，我们经常会碰到客户这样问：“买保险需要注意什么？”这个时候很多代理人不知如何回答。确实，人的一生中存在各种各样的不确定性，意外事件一旦发生，经常会引起经济上的损失，而事实上，这些都可以通过保险来尽可能降低原本的损失。所以作为保险代理人，我们要充分了解客户需求，制定合理的保险购买计划。
接下来，我们就重点聊聊关于指导客户购买保险应该遵循的四项原则。
第一：保障优先理财。
我们给客户推荐购买保险时，首先应该优先考虑的是，防止近期出现意外、疾病的风险带来的无法承受的财务损失；其次才是考虑未来的养老风险和资产传承的问题。我们都知道人们都有趋利避害的习惯，所以总是愿意考虑投资，考虑理财愿意购买储蓄型的养老保险和关于资产传承的一些产品。这样就忽略了眼前的风险，而去考虑遥远的未来，因此造成了许多代理人在保险销售和指导购买过程中的错误选择，也就造成了有些客户过度配置理财型保险而忽略了保障型产品。因此，我们作为代理人，在销售产品的时候应该着重强调“保障优先”，这样才能确保风险来临时，客户拥有足够的保障！
第二：健康险要全家覆盖。
这个原则就是说我们在销售保险的时候，要注重给客户的家庭成员配置健康险。因为疾病的风险会随时降临在每一个家庭成员的身上，无法预测，所以要平均购买基本的额度，让每个家庭成员都能够有一份保障。此外呢，如果家庭经济比较宽裕的家庭，我们可以指导客户考虑增加家庭经济支柱的保障额度，一旦出现意外，这笔钱可以用来偿还债务，弥补收入损失，维持家庭生活正常开销等。
值得注意的是，我们经常碰到有客户说：“我身体好不着急买保险，我老婆（老公）身体不好，先给她买吧。”然而在现实中，我们经常遇到的情况是小病不断的人几乎没有大的风险，常常是那些身体结实的人，突然遭遇一个情况时反而猝不及防。所以，我们一定要从风险的不确定性给客户详细讲解平均购买基本保障额度的重要性，避免客户出现虽然购买了保险，但是无法发挥作用！
第三：养老男女分开。
我们知道，普遍情况下女性的寿命比男性的寿命时间要长，所以要给自己的晚年一个保障，有足够的养老金，就要优先给女性购买养老保险。但是，我们作为代理人，应当从全面的角度为客户考虑。所以夫妻二人平均地购买养老保险是最佳选择。这样不但保障了双方未来的晚年生活，更重要的是如果婚姻出现了风险，也不需要因为保险问题对簿公堂。因此，我们在讲到保险的时候应该从善意的角度出现，全心全意的为客户考虑。
第四：大人重于小孩。
我们知道，日常生活中经常碰到的是父母更愿意给孩子买保险，而忽略了一个现实问题，那就是父母才是孩子最重要的保险，父母在，孩子的生活就会希望。如果父母没有保障，一旦出现意外，孩子的保费就会成为一个问题，保单也会相对的受到损失。虽然给孩子购买的保险有豁免功能，但是这个功能只是保证了孩子的保单有效，却解决不了孩子生活的其他问题。
所以，当我们遇到父母给孩子购买保险的时候，一定要认真建议父母给自己买足够的保险。因此，我们一般建议小孩优先考虑“重大疾病+意外伤害+意外医疗+住院医疗”这样一个基本的组合之后，其余的预算更多地转移到父母身上，给父母买足够的保额。当然，更富裕的家庭有了足够的钱，再给孩子买许多储蓄型的保险、理财型的保险，作为资产传承考虑也是完全可以的。
