先做两件事：表明立场；改变家长意识。

• 立场

我的立场是绝对站在孩子的角度分析问题。

• 改变家长意识

我们要以专业的身份对家长提出要求。给出家长建议，并且要让家长跟着我们的节奏走。

 做到这四点：立场要坚定，态度要强硬，语气要温和，建议要诚恳 。

孩子有什么问题都可以指出来，并且给真诚的建议。这就要求我们的专业度很高，能清楚的知道孩子各种问题的解决办法，并且能够让家长直观感受到你的专业。

谈单之所以叫谈单，不单单是因为我们用语言征服家长，更深的意思是这是一个谈判的过程，是一种商业行为。那么众所周知，商场如战场，战场最重要的是什么，几千年前的孙武告诉你，叫知己知彼，百战不殆。那么先从知己上说。优胜能给我们的武器是什么，大家都知道吗？完整的服务流程，各种物料材料，多年的经验，还有这个平台。那么现在反思一下，我们的知己做的怎么样。是不是把大蓝表的每个问题都能迅速解决掉，是不是能把优胜的服务说的全面清晰，是不是能把优胜和其他机构的差异表达清楚，是不是能给家长一个非报不可的理由。这就是我们要学习的地方。说简单点，百问百答看了几遍，上面的问题都知道怎么解决嘛，备课笔记有几个组成部分，分别有什么作用，托马斯测评测评孩子的那几个方面，都给出什么建议等等。
我们是攻城，家长是守城。我们要做的就是找到孩子的问题所在，找到城墙上薄弱的地方，然后给解决掉。把城池攻破，家长也就交钱了。我们的立场是孩子，家长保护的也是孩子，因此我们站在孩子的角度就相当于我们和孩子都站在了城内，那么里应外合，是不是更容易攻破城池呢，是不是就更容易成单呢。
接下来谈知彼。
知彼，顾名思义，肯定是要知道家长的信息，有人问我都要知道哪些信息，我说越多越好。因为你知道家长的信息越多，孩子的信息越多，你就能知道应该从哪些方面给家长建议，你就能知道家长最大的需求是什么。家长选择机构，无非是看哪一家机构能满足他的需求。这就是我们做的挖需，挖掘家长的需求点。找到需求点，我们能解决，就应了那句话，你刚好需要，我刚好专业。挖需的过程一定要多问，多听。家长说的越多越好，相应的，家长说完了这个，你就问下一个，你说的当然也多。这个过程就是要挖广度。把家长所有的问题都挖出来，你就成功了一半了。因为到这个时候你已经做好了知己知彼。剩下的就乘胜追击，引用曹操说的一句话：吾事济矣。

• 破冰

我常用的破冰方法是用一种有亲和力的方式开玩笑，家长笑了，以后的事就好做。结合优胜的经验，乘车方式，天气等等，一般可以和家长一起吐槽，比如路况，停车，不好找等。破冰的作用就是和家长迅速建立信任感。个人认为信任感是谈单过程最重要的前提。当然，不要以为破冰好就一定能获得信任感。破冰只是建立信任感的第一步。那么接下来呢？

• 挖需

建立信任感的第二个步骤就是：展现你的专业度。挖需夹杂着服务，一定要说接地气的东西，能让家长确确实实看到对自己有利的干货。这就要求你的专业度了，还有，专业度能给你加分。你说的话一定是对的，孩子的问题你比家长要清楚的多，而且你能给家长有用的建议。这是你展现专业度应该做好的。孩子计算不好的问题，重要性，危害性，怎么解决，都要知道。然后和服务捆绑到一起，告诉家长我们能解决孩子的问题。有些时候，我们的消费者并不明确知道自己的需求，我们就要创造出一种需求，让家长想做到，但是又很难做到，这时候我们说我们可以提供解决方案，家长不选才怪呢。五个方面，加黄金五问，不需要照搬照抄，大概意思知道即可。

• 介绍优胜

创立时间，三个数据，规模，企业文化，研究院，非你莫属，虎妈猫爸等。介绍优胜的时间压缩尽可能的短。我个人不喜欢介绍优胜，因为那个过程真像是一个推销的，我不想把自己定位成推销人员。但是介绍优胜的时候上面那几个是一定要说的。

• 学业分析（挖井+编梦）

学业分析和挖需有一个共同点，就是多问，多说。学业分析的时候要尽可能展现你的专业度，把家长的所有问题，以一个专业人员的角度给解决掉。就是家长那边有坑，你要填上，没坑，你挖一个，然后你再给填上。和挖需不同的是，挖井要深挖。越深越好，越痛越好。这样你就把家长的需求点暴露在光天化日之下，我不信家长还能沉住气。这个过程想做好，大家必须有学科知识做后盾。我从小学到高中，什么阶段的题都会做那么一两道，那是不是就可以有更多共同话题和家长聊了。不需要做到面面俱到，至少要涉猎一二。我们的专业知识分两类，一类学科，一类年级。把这两个背好，学业分析的过程是很容易的。所以大家回去之后，把年级特点，学科特点加学科都有哪些知识点记住，谈单就容易很多了。你帮助家长指出孩子的问题，你帮家长解决孩子的问题，无非就是这两个过程而已。但是一定要确保准确度。

• 异议处理

我遇到的问题：习惯不好怎么改正；怎么保证孩子提分；怎么提高学习兴趣等
我的话术：每当说到习惯的问题，我都会跟家长说，习惯并不是短期可以看到效果的，就是为长课时做铺垫。我从来都不相信21天能改变习惯，以我自身的例子说明，我在大学的时候好几天不洗头发，那时候留着杀马特发型对的我，非常想感受洗过的秀发在风中飞舞的飘逸，所以决定每天洗头发，就是那个21天养成习惯的说法，我照着做了21天，但是第22天我就放弃了，因为初衷是坚持了21天我就神功大成，到时候大杀四方，秒杀一票渣渣啊。但是可但是，我低估了习惯养成的难度，也高估了那21天。因此，第22天，我是真真的不想再早起洗头发。后来我知道我一定要每天洗，所以坚持了一年半，才算把这个习惯养成了。我回首这一年半，是什么内在的因素导致了我养成一个好习惯呢，我想，答案是在过程中吧。每天洗完了之后看着自己飘逸的发型（那还是没用飘柔之前哦），我都会感叹，我特娘的是真帅呀。就是这种蜜汁自信和每天得到的反馈，让我更有动力在明天早上早起，打热水，调水温，洗头发，吹头发，然后以一个对的起整个世界的姿态出门买午饭。况且还有那么高的回头率呢。

所以想习惯这个东西，你要把自己逼出舒适区，进入学习区，然后每天坚持，每天给自己正面反馈，你的信心和成就感就会如影随形，伴随你的整个培养习惯的过程，这个过程不是痛苦的，相反，是快乐的。

关于提分这个问题我想百问百答里面已经说得非常清楚，但是我想说得是自己的经验。我们通常说，学习的过程是老师的输出，学生的输入，学生的同化，学生的输出四个步骤。而且成绩的提升不单单是靠机构，也跟孩子的发挥有关系。比如，孩子学会了所有知识，但是他能发挥出多少呢，是不是跟孩子的精神状态，家庭环境有关系呢。我们能保证的是每堂课的内容孩子都能吸收掉，每堂课孩子都能有新的收获，因此在我们这儿学知识是一点问题都没有的，但是如果家长把成绩不提升归咎于我们机构，这显然是不公平的做法，而家长心理就是图个心里安慰，因为人都有逃避责任的倾向。还有，成绩如果没提升，要看班级平均成绩，前后两次都考了80分，第一次平均成绩95，到二次平均成绩75，你说是提升还是没提升？所以我们要选择一个参考系，最好选班级平均成绩。

兴趣，问大家，有人喜欢打篮球，有人喜欢玩游戏，为什么呢？想过吗。因为它能给你带来满足感。我为什么喜欢打篮球，因为我能在篮球场上展现自我。但是当初的我喜欢篮球吗？答案是否定的。因为刚开始玩儿的时候我总是被虐的那一个。投篮不中，被封盖，被晃晕，shit。但是我每次打完了球之后我都会回忆一下自己虽然被虐的很惨，但是还是有几个球是可圈可点的。那我就会不断地回忆这几个球的过程，是什么情况下我做出来背后运球的动作，什么情况下做出的转身跳投。然后再想想如果那个球传出去是不是会更好等等。每当我回忆完之后，我都会开心的咧开嘴笑。然后第二天又充满力量和自信去球场。继续被虐，继续阿Q似的自我满足。后来因为每天都会想今天的那几个漂亮的进球，然后让我形成肌肉记忆，导致我在球场上总是因为潇洒的动作被关注的那一个，虽然光凭着颜值也可以做到，但是我是个靠才华吃饭的人。

这个事情给我们一些启发：我们不是因为有兴趣才去做好，而是因为做好了才有兴趣。另外，每天都要反思复盘。想想今天令你满足的事，也想想今天做的不对的事。