当客户站在你的面前的时候，你能够准确而生动地描述出你产品的价值吗？

如果回答不能，这就需要重新塑造确立你的价值主张。

首先我们必须得知道，什么是价值主张。

价值主张是针对潜在客户的，用来描述：使用你的产品/能力，预计能够获得的、可量化的收益。

其目的是激发兴趣并促进潜在客户开始对你公司的能力开始进行评估。

价值主张要遵循三条指导原则：

①不能没有价值。

好的价值主张应当能够说明你公司的能力会给客户带来什么可量化的收益，以及客户要付出多少成本。

②价值主张要有针对性。

本身是关于利益的成熟，应当有具体要针对的目标和问题。

③自己要相信。

如何使用价值主张：

价值主张可以在任何时间地点对潜在客户使用，从而激发客户继续了解的兴趣。

应达到的效果：

应当能够激发客户兴趣，建立初步的信任。

需要的信息：

①价值主张应当给予现有客户已经取得的效果和价值。

②还需要了解潜在客户的具体情况。

这就需要足够的客户案例、第三方信息作为基准信息。

客户价值主张是一种针对竞争对手的战略模式。

既有和竞争对手相比拟的共性——相似点，又有比竞争对手更优更好的差异点。

以及面向客户的个性化产品和服务策略——共鸣点。

价值主张是客户选择一家公司而放弃另一外一家的原因，它解决了客户的问题或者满足了其需求。

每一个价值主张就是一个产品和（或）服务的组合，这一组合迎合了某一客户群体的要求。

从这个意义上说，价值主张就是一家公司为客户提供的利益的集合或组合。

以下是一份对有益于客户价值创造的因素的不完全的罗列。

创新

性能

定制

保姆式服务

设计

品牌/地位

价格

缩减成本

风险控制

可获得性

便利性/实用性

。。。。。。

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基于以上关于价值主张的描述，要想快速塑造我们的价值主张，我们急需解决以下问题：

1、我们为谁服务？

2、我们已经解决了什么问题？

3、我们和同行差异点在哪？

西游记相信大家都看过，非常熟悉唐三藏的一句口头禅：贫僧从东土大唐而来，去往西天拜佛取经。

这句话就很好地体现了唐三藏的价值主张。

他为谁服务？大唐。

要为大唐求取到真经。

他已经解决了什么问题？他佛法精深，他已在路上。

他和同行的差异点在哪？从大唐去往西天。

在当时就他一个，没有其他同行，也是从大唐去西天的。

这一句价值主张，走一路就说了一路，不断重复，这句话一出让人立马就产生敬佩之情。

如何塑造？

1.用户视角原则

只有用户认为你有价值，你才有价值。

在打造产品的价值主张的时候，一定是从用户视角出发，真正找到目标用户的痛点需求，才有可能找到真正有力度的价值主张，在营销里面，我们通常称为洞察。

比如， 我们的爱学习好学优课就是我在做引流的时候，发现很多客户欠缺并且急需解决产品内容传播的问题，才应运而生的。

2.第一性原则

我们对一个事物的认知一般都会有先入为主的偏好 ，作为普通消费者而言，一件同样的东西，由谁第一个提出来，并且经过持续阶段的传播，消费就会认定这个概念（价值）就是他的专属。

因此，我们在提炼价值的时候，要尽可能考虑去占领同行业和同品类的第一名。

3.唯一性原则

在这个信息大爆炸的时代，我们的大脑每天要过滤很多信息，只有独特的东西，才能让人印象深刻，独特的东西往往具有唯一性。

所以，我们在给产品打造价值主张的时候，一定要做到独特，千万不要去模仿别人提出价值主张一样，这样只会给他人做嫁衣。

很多时候，我们没办法做到第一， 那就退而求其次做到唯一。

举例子：

假如我卖珠宝，我的价值主张是送给妈妈的珠宝，我们立刻就创造了唯一性。

如果我们要卖酒，我的价值主张可能是送给父亲喝的酒等等。

表面上看，类似这样的价值定位，是自废武功，缩小了目标客群。

实际它是从定位营销的角度，更精准为流量打通了接口，让目标客群源源不断地流进来。

4.一致性原则

人的大脑天生就有追求一致性的习惯，如果一件事物前后矛盾，大脑的认知就会出现混乱，混乱则会造成不安情绪，使得消费者主动屏蔽你的信息。

成交的基础靠信任，因此，你在打造产品价值的时候，要保持一致性，通过一致性，获取基本的信任，让客户有了安全，才能开始走向成交。

用户认定的产品价值，有时候甚至是一种偏见，但是这个却正是我们营销人想要达到的目的。

我们经常看电影中的枪战场面，当你在枪林弹雨中往前冲的时候，你最害怕的可能不是前面疯狂扫射的机枪手，而是躲在暗处的狙击手。

真正厉害的营销应该是像狙击手一样，精准地瞄准目标群体，一枪毙命。

而不是疯狂地对着山谷扫射。

所以我们一旦确定了价值主张就不要变了，坚持它个天荒地老。

有了独特的价值主张，一句话就可以让你的意向客户主动地给你付费。

不信，你就去试试！

好了，今天就分享到这里，更多内容，咱们下次再聊。