一年终了，写点小笔记，给工作和生活，留下一点往后可以在回首的记录。
01 烧了1500万的公司啥背景？
所在的创业公司在做“互联网健身”业务，简单来说就是在卖1张365元的健身卡，希望打造一个人人能入门的会员制健身房。
看似简单的业务，拿到了梅花创投、不惑基金、武汉科创投等明星资本的青睐。
公司历经1年，没有依靠资本的烧钱打发，而是找方法、学套路、打磨产品，快速发展了5万会员，复制了10多家门店。
02 传统健身房，为何频繁跑路？
15年健身行业经验的老炮儿说，“传统健身房7亏2平1盈利，跑路原因很简单——粗放经营，没有运营套路”。
传统健身行业卖健身卡，无非这么3板斧，“发单、体测、加搭讪”，简称为健身行业“SOP标准营销技巧”。
用大白话来说，就是大街上发单页，留电话，邀体测，再逼单。是否成交就是一锤子买卖，纯看个人营销技巧和运气。
关于市场营销的战争，不仅要“士兵强”，还要有“孙子兵法”的套路。
03 关于运营，我们总结了哪些套路？
战略上，我们是这么干的
一、会员制
通过365元低门槛的健身为切入口，以会员制的方式牢牢锁住用户。
365元年费，享受3元/时健身。
二、这里，不只是健身！
除了健身，“会员制服务”还能享受到“成本价购物”。
未来还会增加平价的陪练服务，让大众也能享受私教陪练服务，让高昂的私教价格回归本质！
我们不断延伸高性价比的服务，增加用户的粘性。
战术上，我们提炼了四大套路
一、拆解流程，化繁为简，组织优化
传统健身房从售前到售后，1个人1条龙跟到底，好与坏纯看个人营销技巧和运气。
通过市场的探索，我们发现健身行业营销有五个关键步骤，分别是：触达、注册、邀约、到店、成交转化。
通过优化组织架构，按照“店长+外场”的配置，将成交转化最高的人安排为店长，外场人负责触达、注册、邀约、到场，梳理出最高效率的营销队伍。
让营销新人也能按照SOP贡献“业绩”，让“专业人干专业事”。
二、一切营销数字化，由增长驱动替代营销驱动
营销全部环节，从宏观指标到微观指标，一切与用户的触点（单页、展架、小程序搜索、公众号等），我们通过埋点工具做好记录。
除此之外，市场人员每人还配置了小型crm，用户信息一切尽在掌控中。
任何环节的数据有断崖式下降，立马拆招，想套路。
三、利用人性的“欲望”，埋下几个营销“钩子”
1、提炼核心卖点，占领用户心智，增加触达范围
“熊猫攀达，3元/时健身，武汉最火的按次付费健身品牌”
通过这句核心卖点，利用“低价按次付费”的套路，牢牢占领用户入门级健身的第一心智。
无论是线下发单页、还是广告宣传，都能第一时间引导用户关注。
2、“注册随机送卡”，提高注册量
通过小程序链接用户，引导注册。注册送健身卡和零售购物券。虽然是烂大街的互联网运营套路，细节中却有乾坤。
同样是“注册送”，“免费送”显得廉价，“付费送”又抬高了门槛。
进退两难的时候，我们选择了“随机送”，利用人性的“好奇”，注册可以领取“随机健身卡”、“零售券”。用户在领取的时候，觉得是“Aha！惊喜时刻”，就会使用卡券去体验。
3、新人大礼包，让用户掏钱的金钥匙
健身卡对于大多数人而言，并非“刚需”。所以，想要让用户掏钱特别难。于是，我们决定铺垫一个“小动作”，想让用户付出“沉默成本”，提高付费的转化率。
于是就有了“新人大礼包”，注册新人充值20元，可以获得价值24元的超值商品，包含：15元的零售券（无门槛）和9元的健身卡（3次）。
4、细微的产品设计，为营销服务做铺垫！
“成交付费”作为运营套路的最后一环，当然也有套路。
营销要么卖产品、要么卖服务。在中国只有1%健身刚需人群，面对大多数人群，作为“非刚需”产品，大部分是在卖“服务”。
用户在充值健身卡的时候，默认充值399元（参与营销活动），如果填写销售的邀请码，可以只要385元。通过细微的操作加深了市场销售与用户的粘性，方便第二年复购和购买其他服务。
四、玩转“裂变老带新”，我们希望打造健身届的“瑞幸咖啡”
关于用户裂变，我们也总结了好多方法，下次在一一分享。
05 最后打个广告
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