客户的需求是他个人脑海中的一个概念，一定是希望改变什么样的情况，脑海中有愿望期待憧憬，想要实现、解决或避免什么问题， 期望获得什么，可能很明晰也可能相对抽象。我们需要主动探索、通过提问不断试探客户的脑海中的概念，直到达成一致，那就把握住了客户的需求。同时客户也会感受到我们之间想法的契合，为双方之间的合作打下可能的基础。
每次拜访都要获得客户的行动承诺，客户多次行动承诺兑现的最终结果就是和我们签单。制定行动承诺时仔细分析、反复琢磨，看是不是源于客户的概念、满足客户的个人利益。第二，针对一次拜访可以设定一个最佳的行动承诺，一个最低的行动承诺，多作准备。客户不给承诺时，除了继续探索客户顾虑的深层原因，也可以降低行动承诺的标准和要求。
第一环 拜访准备：怎么预约客户
我们约见客户的理由不是我们觉得客户应该见我们的理由，而是客户眼中的理由。这个“有效约见理由”一定是和客户的概念和个人利益相关的，对他来讲是重要和紧急的。约见理由只有冲击到客户当下最关注的事情，约见成功的概率才会更高。
拜访开场-破冰
1、自我介绍，让客户减少陌生和戒备。介绍我是谁，哪个公司，做什么，专业领域和经验。在哪里见过或听过您，谁介绍和您联系。介绍人的客户公司有些什么类似情况和问题，我们一起解决了这个问题，介绍人很满意。所以他推荐我和您联系，不知道您对这个问题是不是也感兴趣？
2、客户暖场类问题：从对方感兴趣的话题开始：对此时此刻的观察评论开始；从该人的业绩和特长开始；寻找共同的兴趣点或熟人；客户关心的新闻。
3、心灵共振。拉近对方心理距离的招：表示关心他站在他的角度想问题，一句话‘我在来的路上还在想，您最关心什么呢？’或者‘我在路上的路上还在想，您希望咱们谈些什么呢’，‘我昨晚睡不着的时候还在想。。。’让对方感受到被关心，心头一暖。或者把客户可能关心的问题，写在一张清单上交给客户。客户会因为你费那么大心思关注他对你产生好感。
第二环 了解概念
确认类问题试水温。正式沟通前确认信息，与之前的约见理由相关、确认信息准确、业务现状、项目状态、客户概念决策流程真实性、准确性，沟通时间 主体内容
拜访提问：信息类问题拨云见日。具体的问题了解客户信息、从他的现状、处境或期望问起，不能过于直接和生硬。具体的问题客户才好回答，更接近客户的概念。先求同后存异。先问客户关注、或许知道答案的问题，会让客户感觉到被尊重。再问客户关注但没有清晰答案的问题，开放式问题，从而引发客户思考，客户可能就会顺着你的问题延伸思考，发现一些自己以前没关注的领域或没想到的事情。让客户更多地思考，并跟销售分享思考所得，这才是双方建立信任关系的开始，交浅不言深。
-关于提问-
‘沉默是金’是获得客户概念的杀手锏：销售提问-销售沉默-客户回答-销售再沉默-客户再回答
好的沟通，首先必须要有冲击对方概念的好问题。有了好问题，还要学会倾听，学会‘沉默是金’，给双方思考的时间。这才是思想与思想的对话，才算是超级沟通。
态度类问题探索客户概念的核心。
-关于合理回应-
追踪式回应。当听到客户说到某些关键信息，针对那些信息进行追踪和深入发展，让客户讲的更透彻。比如‘你能讲具体点吗？你能举个例子吗？你能给我讲讲当时的具体情形吗’
征求看法式回应探索对方的想法，更好的了解他的态度和概念。比如‘您是怎么想的？您怎么看？您觉得怎么样’。这时候他们很可能说出自己的真是想法。
极限式回应帮助明确最关心、最顾虑的问题，也能帮助客户发现最关键的需求，帮助客户拓展思路，让他思考得更深入更聚焦。如：这么多功能，你最喜欢他什么呢？
魔法式回应。如‘如果数据可以及时、全面统计的话，您希望成本精细到什么程度’这就是在帮客户移开限制他思维的障碍，引导他突破思维桎梏，进行发散性思维，进行更深入的思考和探索。
-关于沟通过程-
让客户参与方案制定的过程，他们就会觉得这方案是他自己的，不容易挑剔和抗拒。如何让客户形成属于他自己的解决方案呢？如何把我们的优势和客户的概念关联起来呢？
客户作出决定的三个阶段：第一阶段是认清现状，形成自己清晰的概念；第二阶段是想尽各种可能，建立标准；第三阶段是根据他认为的标准基于差异作出决定。这是心理学家吉尔福德在《人类智能的本性》中对人类意识决策‘认识过程’‘歧异过程’‘聚敛过程’三个过程的论述。
四季沟通术：拜访就是先了解概念，春播‘听-概念’；然后让客户概念发芽生长，让客户自己思考需要什么标准才能满足概念，夏耕‘听-方案’；然后再就是秋收，是我们针对客户的思考形成的标准去‘说-方案’；最后是我们呈现并确认客户的概念是如何被满足的，是冬藏‘说-概念’。
话术—根据客户的行业、岗位角色、目标、关注的问题，所以建议建立一个行业目标树、每个角色的概念、目标、优势，系统分析后变成可以提问的好问题，变成可以说的‘话术’。
做决策—最终需要感性的刺激，给客户做SPA。针对客户的概念，给客户营造一个场景或者说是创造一个愿景，让客户身临其境、浮想联翩、拥有那种幸福美妙的感觉，从而为客户创造感性的场景。
Situation：状况
Person：某人
Action：行为及效果
Result：结果与感觉
SPAR不仅要给对方美妙的感觉，还要让对方放心，做完SPAR之后要随即拿出证据，证明我们具体是怎么做到的，否则就是在忽悠他。比如，我们一边给资料一边说‘我们是这样实现的’或者说‘我们曾经帮助某某客户建立了这种系统，这是介绍’
