继《赢单九问》，这周继续阅读这本带数字的《五环》，两本书是同一个作者所著，所以我迫不及待翻看目录，想快速知道到底是哪五环。不巧在寻找五环的路上，真的很曲折...
- 最先在目录上吃了个闭门羹，目录分为八章五十五小节，每一个小节都是一篇短故事，每个故事、每个章节之后都没有小结。八个章节掐头去尾也是六，一度怀疑自己的算术。
- 然后我尝试读了三个故事，也就是第一章。作为一篇小说，这个开篇不够精彩，不忍继续读下去。
- 接着寻找度娘帮助，她告诉我：
《信任五环》通过销售拜访的“拜访准备”、“了解概念”、“呈现优势”、“获得承诺”、“拜访评估”五个环节，帮你探寻客户的购买动机和真实想法，按照客户购买的心理过程和思维习惯去行动，放弃胁迫式的推销，和客户一起购买，积累客户的信任，从而真正赢得销售的成功。 - 最后，通读全书，准确地说是在每一章结尾处终于找到何谓“五环”：
信任五环目录Vs度娘答案
信任五环（个人总结）
后面章节的故事中，穿插了很多有用的概念，但是不建议直接阅读灰色小卡片中的概念总结。虽然故事有时突兀了些，但是应当谨记销售不是一门考试项目，不是靠几步或者五环就能顺利达到终点，我想，喜欢用小说来承载销售学问与技巧本身就是在告诉广大读者，一名好的销售需要听懂故事、讲好故事。
tips---有用的概念...
一环 拜访准备
1. 客户需求哪里来
- 认识性思考：外界变化刺激产生客观认知
- 理性思考：形成行动标准或解决方案标准
- 优选/聚敛：做出最后选择和行动
2. 真正的行动承诺
- 具体动作
- 现实、合理：职责权限内、能力之内、流程阶段内
- 源于客户概念、个人利益
客户概念：客户的认知与期望（实现什么、解决什么、避免什么），是客户内心深处的感觉并由此衍生的具体需求。
3. 约见客户的有效理由（PPP）
- Purpose，目的，我们为什么要见面
- Process，过程，我们将如何进行
- Payoff，收益，我们在一起这些时间对彼此有什么好处
二环 了解概念
1. 信任与好感
- 自我介绍，你是谁，做什么工作，有什么经历，做过什么跟客户相关的事
- 暖场类问题，寒暄要简单
- 心灵共振，站在客户角度，考虑客户当下最关注的问题，并以适当方式表达关注，比如问题清单。
2. 确认类问题
- 是否能按照原定时间沟通（沟通前）
- 确认沟通主题和内容（沟通前）
- 确认我们所掌握的信息是准确的（沟通前）
- 确认客户需求和想法，夯实已掌握的信息基础（沟通中）
3. 信息类问题
- 站在客户角度
- 针对具体业务或情境
- 开放式问题
信息类问题是为了探索理性的事实，了解个人意识中已知的结论。具有鼓励客户思考和探索的作用，也可用在客户说“不”之后跟进提问。
4. 态度类问题
- 【干什么】---态度
- 【怎么办】---情感
- 【哪一个】---观点
- 【描述】-----反应
6. 倾听
- 提出好问题
- 抑制住想说的冲动
- 掏空自己用心倾听
7. 回应（p117）
- 追踪式
- 征求看法式
- 极限式
- 魔法师式（激发思考）
- 肢体语言（坐姿、腿脚、胳膊、手、目光、微笑、点头）
- 心临其境
- 沉默是金（+好的问题）
最后一个故事叫“点燃二脚踢”，意思是帮助客户找到gap,现状与期望之间的那个差距。充分了解客户现状是第一响，帮助客户找到的期望是第二响，客户的沟通状态就是要不要点燃的客观环境条件。
三环 呈现优势
1. 差异
- 理性差异
- 感性差异
2. 不同阶段的典型客户行为
- 概念形成阶段（认识过程）：客户存疑、探讨时间长、不设限、易见关键人
- 标准形成和决策阶段（歧异过程、聚敛过程）：竞争小、对进展、调研、细节等交流多、演示时长增加、过程中有提问、双方回顾工作
3. BAF（利益-特点-功能）
4. 概念铁球（自己的独特优势---客户的概念和标准）
5. 四季沟通术
- 春播：了解客户的概念
- 夏耕：征求客户实现概念的标准
- 秋收：针对概念和标准呈现优势
- 冬藏：满足概念后的愿景并确认
春夏：提问、倾听、探索、讨论
秋冬：呈现、讲述、解释、确认
6. 表达
- 说什么：知识和话术积累，概念树、目标树、优势树
- 怎么说：
~S-P-A-R：situation-person-action-result（状况-某人-行为及效果-结果与感觉）
~语气、语调、语速
四环 获得承诺
1. 顾虑和反对
反对是客户对产品方案和服务的担心能具体指出来，哪里不行，怎么不行，能说清楚，顾虑的重点在于不敢和不愿意是客户内心深处的源于态度和看法的，是一种无形的个人的感觉。
2. 太极推手LSC
- listen, 专注倾听客户的问题，让客户充分表达他的疑虑
- share,理解并分享对方的感受，真诚的表示，你可以理解他的感受
- clarify,探索并澄清，在分享对方的感受之后，用一个问题把这个力送回去
3. 提问技巧-SPIN
- Situation，询问客户现状的问题
- Problem，询问客户困难的问题
- Implication，让客户认识到这个困难，会带来什么潜在的影响
- Need-Payoff，客户这个问题解决之后，会有什么价值
4. 九格愿景构建模型
九格愿景构建模型
3. CSS（ Customer centric selling）
- 构建目标
- 诊断现状和目标的差距
- 确认差距
- 构建客户可能得做法
- 诊断理想应用场景和价值
- 确认价值
4. GROW模型
- Goal，了解客户的目标是什么
- Reality，了解现状怎么样
- Options，询问对方对差距的看法
- Will，接下来将采取什么行动
五环 拜访评估
- 是否制定了有效的约见理由
- 准备了什么好问题
- 呈现之前是否了解客户的概念
- 在使用“沉默是金”上有多成功
- 客户给出了哪些行动承诺，与我们的最佳行动承诺相关性有多大
- 这些行动承诺对推进销售有多大帮助
- 我们帮客户解决了哪些顾虑，客户还有什么顾虑
