一、固定行为模式

(1)定义

当某个特定的信号（触发特征）发生时，我们会不假思索地做出相应反应，会作出一系列有规律的、盲目机械的行为。

(2)举例

我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。其实加上“因为”这两个字就够了。（人就是单纯地喜欢做事有个理由）

一分钱一分货，价格贵就等于东西好。（哄抬价格反而可能提高销量）

只要出示优惠券就可以按优惠价买到商品。（但可能印刷错误）

(3）基本特点

1）每一次，构成模式的所有行为几乎都是按相同的方式、相同的顺序发生的。当触发器一旦作用，标准的行为就会依次序展开。

2）触发者并不是对手这个整体，而是对手具备的一些特征。通常，只是来犯者整体上微不足道的一小方面。比如颜色。

(4)产生原因

（认知吝啬者）没有足够的时间、精力和能力去应对极端复杂的环境，必须频繁利用我们的范式、首选经验等捷径。并且环境越复杂，越会依赖捷径来应对、解决它们。

(5)产生来源

经验习得的心理原则或范式。

(6)理解

1）这些自动化固定行为模式在大部分时间运作良好。

2）但激活它们的触发特征也有可能愚弄我们，使我们在错误的时候产生相应行为。

(7)动物和人类的区别

人类的大多不是天生的，而是后天习得的，比低等动物更为灵活，并对大量的触发情境作出反应。

二、影响力武器

（1）作用

引发固定行为模式

（2）具备的相同要素

1）这类武器有能力激活一种近乎机械化的过程。

2）只要掌握了触发这种过程的能力，人们就能从中获利。

3）使用者借助这些武器的威力可以使一个人乖乖就范。

（3）举例——对比原理

1）定义

要是第二样东西跟第一样东西有着相当的不同，那么，我们往往会认为二者的区别比实际上更大。

2）相关实验

温度知觉对比（一只手冷水，一只手热水，过一段时间再分别放入温水），说明基于先前所发生事件的性质，相同的东西会显得极为不同。

3）应用

服装销售（先看最贵的，后面的即便贵也不觉得。反过来只让让贵的显得更贵）

房地产销售（先看垃圾房再看好的）

汽车销售（先谈车的钱，再谈备选配件：单独提出各个选项，每一项的小价目和已经确定的大价目相比简直不足一提。

武器1互惠：要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。

总结

互惠原理是人类独特的适应机制，有了它，人类才得以实现劳动分工，交换不同形式的商品和服务，让个体相互依赖、凝结成高效率的单位。

它之所以能发挥作用，是引发了人们的亏欠感和社会道德压力。为了缓解内心负担，我们会不自觉地去承担。

应用这个原理的技巧，一是先施恩后索取，二是拒绝-后撤术，这是互惠原理的发展，通过提出一个比较高的条件（明知道是无法实现的），让对方拒绝，而使得对方产生一种愧疚的心理，从而希望对其进行补偿，这个时候提出一个低一些的要求（实际目的），这个要求就会比单独提出来会容易实现。

为了不让别人利用这一原理达到私利，我们应该提高判断能力，恩惠用恩惠回报，诡计则不必回报。对于另有所图的人不必理会。

（一）心理基础

（1）亏欠感让人觉得很不舒服。这种感觉源于社会文化和从小的教育培养。

（2）社会压力：违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。

（二）特点

（1）威力大：其效力之强，压过了影响顺从决策的另一个因素——是否喜欢提出要求的人。意味着，你即便不怎么喜欢对方，只要在请求前先施个小恩惠，就能极大地提高我们答应的概率。

（2）适用于强加的恩惠：一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。哪怕一件礼物讨厌到让人已有机会就扔掉的地步，但仍然管用。

（3）可触发不对等交换：别人最初给予的小小恩惠，能够让当事人产生亏欠感，最终回报以大得多的恩惠。

（三）使用技巧

（1）先给人恩惠再索取回报。

举例：商场的免费试用

（2）互惠式让步：一个人从大请求退让到小请求，另一个人则要从不顺从变成顺从。

1）产生原因

迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应。

由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。这促进了妥协过程。

2）心理基础

觉得自己对谈判的最终结果负有更多的责任感。

满意感：靠着我的努力，对手“退让”了。

3）应用：拒绝-后撤术：先提大要求，后提小要求。小要求才是你真正的要求。最初的请求越大，效果越好。但不能极端到不合情理的地步，会被认为缺乏诚意。（同时应用了互惠原理和感知对比原理）

4）举例

零售店“往最高了说”。

想借5元，先说借10元，被拒绝后再说借5元。

（四）拒绝对策

恩惠用恩惠回报，诡计则不必回报：倘若提议确实赞成，就不妨接受；倘若这一提议别有所图（比如销售策略），那么我们就置之不理。