我是做保险销售的，上个礼拜吧，我已经与客户签约了，客户一次性交了7万。心里美滋滋的，哪知道当天晚上客户打电话过来说要退单！我有点懵了，怎么回事呢？如果你遇到这样的情况你会怎么办？如果换做是你，你应该怎么办？是随从客户意愿还是据理力争还是安抚客户？
好，我就介绍下我解决问题的过程，干掉竞品的同时客户还加了单。
在此，把客户称为陈阿姨吧！她是我三个月前开发的潜在客户，陈阿姨经济情况不差，生活过得美汁美味，当天到我公司进行洽谈，因为是我开发的客户，直接过来找的我。前期有人情打底，我非常有把握能拿下这单。半小时不到我就把单拿下了。还以朋友开店以分享为藉口，给陈阿姨拎了两箱鸭-梨回去。
当天晚上，陈阿姨打电话过来说要退单！我问她原因，她说亲戚结-婚，以前帮过我，现在找我借10万，我不得不帮她。重点来了！她边说我边记，我明白了事情的一个大概。然后，我主动想办法与她在电话中沟通，一共想了四个办法。都明明白白和她说了。谈了半个多小时。接着，我问了一句：“陈阿姨，你对咱公司这保单怎么看呢？”陈阿姨回答：“挺不错的，下午老伴还叫我去了别处咨询，我都没去。都投保了！”
重点！重点！我马上明白了，原来是竞品在搞鬼，这不是巧合，陈阿姨亲戚肯定没找她借钱，被老伴说动心了，找一个藉口把钱投到另一个公司。但是我不能明说，我就这么跟陈阿姨说。
我：“陈阿姨，你是相信我才投保的对吧？”
陈阿姨：“是啊！”
我：“不说投单，咱们平时关系也不错是吧？”
陈阿姨：“是的，小斌你这人不错。”
我：“谢谢啊，哈哈！陈阿姨，您既然相信我，肯定是信任我们的产品啦，您投的单肯定有回报，开了您的单我肯定要对您、对这单负责到底，没有利益的事我肯定阻止你做的。再晚些时候你就能拿到回报啦！咱们也这么熟了，毕竟您家里的事我一个外人肯定不能参与，我只是给您提供了建议，主要是在你决定这些事。”
陈阿姨：“感谢啊，你这想法都不错！”
我：“行，陈阿姨如果您真觉得不合适，明天早上过来我们公司，我为您办理手续。”
啪的一下！我把电话挂了，这样的动作代表什么？咱在下套呢！假装生气，让客户心里产生内疚感。
当天晚上，一千多的回报就到了陈阿姨手里，陈阿姨打了电话过来，笑嘻嘻的和我说：“小斌，明天我过去你公司，咱们详谈下。”
好，到此我算成功了保住单了，这竞品敢跟我抢客户，找错人了！第二天，陈阿姨高高兴兴的过来，对我说：“小斌啊，我那个亲戚已经借到钱了，我不用借给她了，帮我看看我老伴适合投什么，我给他一并办了。”
听到这话，我心里乐开了花，但不能表现出来，就说：“陈阿姨，您笑起来更显年轻了！来，我给您介绍介绍适合叔叔投的保。”陈阿姨回了我一句：“小斌，真会说话！”
这样，我又顺利的开了一单。至此，我们销售故事算结束了。大家想想，我为什么会成功呢？
第一：我做了客户的人情，长久以往和客户非常的熟络。
第二：为客户做增值服务，提供建议，帮助客户解决难题。
第三：研究客户心理，客户永远都看重自己的利益。
第四：做事要有套路，时刻掌握主动权。
大家一定要记住开单=人情做透+利益驱动，做好客户的人情，满足客户的需求，真诚为佳！
好了，今天就聊到这吧！我会不定时用“夫列年法”和网友讨论创业、销售、职场、面试、择业等问题。
