今天早上一大早前一天来访客户，给我发了一条信息：

“胡经理，早上好！我是昨天去你们公司看房的顾客郑老师，经与家人商量，我很中意九楼那套房子，我想跟您进一步谈谈有关购房的事宜！这么早，打扰您了！”

我一看信息，客户是有问题想了解，立马就回复了信息：“郑老师，早上好！没事，那您这边现在是考虑什么问题呢？或者方便的话可以移步到售楼部来祥谈。”

回复完，我心里就开始打鼓了，这么有意向的客户，刚刚怎么没来的及有三大来好好分析，找出问题所在，再回复呢？这么草率地回复客户，等下客户飞了怎么办？好么，利用三大来分析一下客户具体是想谈什么事情。提问：

1.客户一大早发短信过来其本意是想表达什么？说明购房意向强，还在考虑一些问题。

2.从目标细分法分析，客户考虑那方面原因？资金？价格？地理环境？周边配套？户型格局？从客户的短信中可以看出：

1）家里人已经同意他的购房请求

2）对户型，楼层，本项目，都比较认可

3.客户想进一步谈谈，使用排除法，可以基本确定客户目前最关注的是价格以及优惠情况。

4.从自身优势入手分析，给客户推荐的是本项目楼王9楼的户型，价格也只是跟同区域楼盘的市场均价而已，以及目前最大的优势是“返乡置业的政策”，对比其他楼盘的政策，本楼盘最实惠。

5.如何激发自身优势？政策利好，这么才能最大化的激发出来，让客户接受？不再纠结价格，还能着急过来面谈？利益驱动，利用名额（前一天接待的时候，已经灌输了）有限跟客户谈判，避开价格不谈。制定一个名额，给客户紧张感。

基本确定了方案，正准备给给客户打电话，结果客户已经打过来了，看来是比我着急了。 做销售应该都明白，客户着急，我们就应该心平气和。

“胡经理，你好，我是昨天的客户小郑啊。”

“您好，郑老师，你是想跟我谈什么呢？”（客户销售清晰，我们销售就模糊，开始装傻。由于刚刚分析过，心里有底。）

“是这样的，房子已经基本确定了，就是价格方面有点贵了，能不能再优惠点呢？”（好么，直奔主题。）

“哦，这样啊，真不好意思，这个真少不了了，您要知道，您现在购买，我们已经给出了非常优惠的政策您了，现在就是最大的实惠了，现在您购买直接省了6~7万了呢，你还觉得不够优惠吗？”

“呵呵，我也知道这个政策实惠啊，但是单价上面还是觉得有点高。”（好么还在纠结，那么我的杀手锏要抛出来了，利益驱动）

“郑老师，您还记得吧，昨天我有跟您说过哦，咱们这个优惠政策名额有限只有7个了，在您走后我们又成交了2个，现在只有5个名额了哦，我希望您好是考虑清楚哦，现在这么好的优惠，你好在犹豫，错过了就没有了哦。”（撇开价格，完全不谈）

“哦，这样啊，那我再想想吧。”（还没有行动，这怎么可以呢?）

“您还考虑什么呢？这五个名额估计都留不大明天了，您可要抓紧时间了！您什么时候有空过来呢？”（逼他一把）

“我可能明天才能过去？”

“今天没空过来吗？”

“今天一天都有课啊，没时间哦。”

“那您多少点下班呢？”（还好有积累，老师一般下午4点多过后就基本上有时间了。其实中午老师也休息的，当时没细想。）

“下午4点多吧。”

“那您下班了也还可以过来啊，我们6点钟才下班。”

“可是我这边有点远，去到你们都下班了。”

“也没多远啊，也就半个小时路程啊，过来到也才5点么。”

“我没车上去啊，等公交上去蛮久的。”（好么，这才是关键，做到这份上了还能被困难吓住了？公司优势，有汽车资源，自己又会开车。难不倒!）

“这样吧，我看看公司能不能安排出车辆，申请下去接你吧。”

“不用那么麻烦，我等下跟陆老师（老客户）沟通看看，他能不能带我上去。”（有戏）

“那也行，不过你可以抓紧了，名额可不多了，今天我们还有客户要来哦，怕没有了。”（临挂电话，还不忘逼一把）

“行，我知道了。”

到这里就结束了吗？NO。

马上给老客户打电话，要知道，成交了，老客户可是有介绍费的（介绍费5000元/套。5555比我多得多，我们才几百一套），前一个晚上，比我还急，说客户本来意向考虑我们楼盘的，被他带过了，看了户型，还可以，让我好好跟进，争取拿下，他好拿钱。

“陆哥，早上好啊！”

“早上好啊，小胡”

“你那个同事，他心动了啊，不过他今天没时间，我让他下班赶过来，他说没有车，得跟你沟通，让你带他过来。这个事就麻烦你了哦，无论如何，都要把他带过来。”

“这个没问题。”

好么。只能耐心等待了。

结果中午客户就过来了，当时我也还在接一组客户，也是老带新客户，第一次上门感觉很好，直接逼定没带钱，然后让同事开车送老爸回去拿钱，留了老客户和新客户儿子在售楼部。刚送走客户，郑老师就到了，其实销售流程基本做完了，接下来就是现场逼定了，最后利用前一批客户，以及手头上还保留有的折扣，成功逼定了。