价值源于需求，需求源于欲望，欲望源于人性。只有当对方无法拒绝你的成交主张时，你的成交就会变得容易。因此，成交是信念的传递。完善并确定你无懈可击的成交主张，是走出传统销售的捷径。你需要培养客户的消费习惯，你要学着教育你的客户，灌输给他与众不同的消费观念，颠覆他常规的固有思维。你的贡献与客户梦想之间不是仅有一个点的接触，你要渗透到客户的梦想里，陪他走上一段路，当你这样做的时候，你的成交就变得轻松容易。你需要把自己的点式思维拉成一条线。
成交的基本原理
1，成交是交换的结果，交换受人性左右。
要有成功的营销，你需要顺应人性，利用人性。人性的根本就是：离苦得乐！
人性之苦：生老病死，爱恨离别，求不得；根源：贪嗔痴三毒。
人性之乐：安全，健康，舒适，便捷，成功，富足，性情爱……
人性优点：同情，怜悯，帮助，成就，信任，梦想，真善美……
人性弱点：恐惧和惰性。
2.成交公式：成交＝价值动力－交换阻力
成交是价值动力和交换阻力的差。差值越大越容易成交，反之亦然。
价值动力：食性爱；财物，快乐，精神；生存，生活，生命。
交换阻力：恐惧和惰性。
滚滚红尘，芸芸众生，心是一切的本源，体验感受是最终的判断，趋利避害乃人之常情。我们需要做的就是帮人离苦得乐，让客户省心，省钱，省力，省时。
