【村长商业论道】041期
激励相容：实现机制设计者和机制需求者最终目的一致性。
隔壁儿童摄影店的王总，在邻村开了他的第二家店铺。几十公里的路程不算太远，但是，一个人两地来回奔波，实在管理不过来。
村长：还记得昨天讨论的机会成本吗，你可以高薪聘请一个人来代替你管理啊？
王总：高薪招聘一个店长做职业经理人，我尝试过。第一年干的还不错，第二年我要提高30%业绩预期，他拼死不愿意。
村长：你为什么要提高30%业绩预期呢？
王总：没有请店长的时候，我们每年都有20%稳健的增长。有了店长，多增加10%不为过啊，他至少要把个人薪酬先挣出来，让公司也获得同样的汇报，这样才公平。
村长：那个店长怎么说？
王总：他说村里新开了二家儿童摄影店，竞争加大了，新生儿量下降了等等，总之全部都是理由。
村长：这就是“代理两难”，你认为业绩的取得，是店铺的品牌和既有的市场份额，作为职业经理人的店长却会认为，这个是他努力得到的成绩，没有他的努力没有这份成绩。
王总：就是这样的。
村长：所以，你感觉如果不提高业绩，发这份工资你吃亏了。店长认为维持这个业绩，就不错了，别说再提高业绩了。
王总：村长大大，你这一句话说到我心窝里了，所以现在我宁愿自己累一点，也不敢再请专职店长了。
村长：王总，现在两家店，你自己还能跑过来。如果，你再开一家店，怎么办？
王总：那我就没有办法了，俺不会分身术啊。
村长：马总能够开6家母婴店了，他难道会分身术？
王总：他是怎么做到的呢？
村长：因为，马总把他的高管和店长们都变成了命运共同体。
王总：命运共同体是什么鬼？
村长：企业的生死发展，和员工个人的利益是相关的，就是命运共同体。也就是说，你和员工变成一条绳上的蚂蚱。
王总：请村长明示……
村长：他们每个店长都必须要付费购买店铺15%股份，另外，公司的高管层，每人必须购买各个分店5%的股份。通过入股的形式，与核心员工成了一条绳上的蚂蚱。
王总：如果这个员工他不愿意付费购买店铺的股份怎么办呢？
村长：不出钱，就不要当店长；高管层如果不愿意购买新店铺的股份，就立即离开。总之，股份只卖不送。
王总：培养一名优秀的，能够做店长的员工是很不容易的，特别是公司的高管，怎么能够说离开就离开呢。村长，你的意思是慈不掌兵吗？
村长：这个叫激励相容，不是慈不掌兵。举个例子，二战时期，美军为了把降落伞合格率从99%提升到100%，让降落伞制造商去跳伞随机测试，不合格率变为了零。
王总：就是要找到个人和公司长期利益共同点，规避了职业经理人只注重眼前的业绩，而伤害公司的长期利益，我能够这样理解吗？
村长：是这样的，你请过秀场老师做过秀场活动吗？
王总：做过的，一般都是5万费用保50万业绩。
村长：来做活动的秀场老师，会不会考虑你的长期利益？
王总：长期利益不考虑，当下利润也不考虑。他们关注的是多送礼品，增加套餐内容，完成50万营业额。
村长：这是不是就像你聘请了一个临时的职业经理人一样呢？
王总：确实是，我明白了。一定要把核心员工，打造成命运共同体，否则店铺就不会得到发展，因为大家的长期利益是不一致的。
村长：那你准备怎么办？
王总：我可以和现有的几个老员工谈一谈，看谁有意向入股就让他来做店长，我把工作重心从店务管理，变成辅导他们两个成为合格的店长。
村长：非常棒，不仅考虑了激励相容，让店长“想干”；并且亲自培养，让他们“能干”。给你点赞。
王总：谢谢村长的鼓励，我现在就草拟入股分红协议去。
村长画外音：
激励相容，是把个人和公司的长期利益融为一体，大家冲着一个目标共同去努力奋斗。交钱才交心，股份一定要是买过去的，而不能是送的。没有付出得到的，就没有风险。干得好，大家都开心；干不好，员工都跑了，剩下你自己收拾残局。
关于激励相容，你学会了吗？除了股权激励，你有没有更好的方法呢？
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