不具有情商的销售的常见表现：

独角戏（不理会客户反应，自顾自说），

容易激动（尤其是提到前供应商），

急于让步（为了口碑放弃利益），

经常做无用功（没搞清楚谁做主），

容易放弃

️面对有敌意的客户：不是打也不是逃，而主动面对（您是不是今天不太想谈这个问题，问对方什么时候愿意）

一. 销售渠道畅通（️重要不紧急），

（一）耐心寻找销售机会（例：延迟满足实验，有耐心，放弃短期诱惑的利益）。有延迟满足能力－多站在对方的角度考虑问题，不能操之过急，让客户好好想想。

磨刀不误砍柴工：

️时间管理（不能只做重要又紧急的事，而应做更多的重要不紧急的事。为什么？因为在不紧急时没有做）

️人际关系，不群发短信。每个人根据特色，根据之前的交往，保证每一条都有回执。

销售模式经营人际关系：认识一个人，三天之内发一条短信，一周内打一次电话，两周内找对方办一件事（一个帮过你的人更容易建立联系）

️找到有鱼的鱼塘

——什么样的客户有价值？

例：一个做教育培训的公司

️相信聘请专业人士的重要性，不凡事都要自己做。

️将教育培训视为投资，而不是无谓的花费。

（二）表达能力

——学会用形象说话

让对方体会到一个画面，而不是一串数字

二. 如何增加好感度？

️做人真实——自信和充分的准备，把自己放低。

️同理心倾听。复印机式倾听，站在对方的角度，模仿对方的姿态和语言体系，不知不觉达成默契，不要随时亢奋。

️会向自己买东西吗？是否热爱自己的工作。

三. 提高成交率

销售是合作关系而不是买卖关系。想：我这样做对客户有没有效果。

见客户的目的：探索真相，不要刻意追求结果，淡定地讨论。

如何面对客户的反驳？

最好的解释时机！把对方看作把事情讲明白的助手。

进阶

——管理好客户的期望，不要任何事都随意承诺。让客户成为自己的粉丝，合作关系

️要知道客户的决策者是谁，以及其性格。

️强人型（不要跟他绕弯子，不嘻嘻哈哈）

️开朗型（先聊天，要冷静，喜欢回避关键问题，不知不觉提高期望）

️成熟型（深入沟通，价值观层面认同）

️专家型（喜欢数字，准备好各种技术参数，甚至对手的参数）

四. 拿下订单

敢于谈钱！做很多无用功……

不愿意说预算的客户就是耍流氓。

自己主动提出，问对方能否接受。坚定地讲出自己的价值观。

客户想要打折？

不要随便打折！轻易让步——证明没实力。

强调对方更重视质量。自信～

什么是一个好的销售团队？

️保持学习

️团结，甚至牺牲小的个人利益

️合作，分工明确

️公益文化

销售领导的情商

️情绪稳定。面对挫折时，仍然淡定。推荐电影：华尔街之狼

️言行一致，自己提倡的事自己要做到

️多和别人商量，给别人成就感，贡献和参与

️认可与赞赏

️快乐，享受销售的过程

️️️以上不只是针对销售，亦是做人！