我们如何考虑定价

Dave Gerhardt （史蒂芬曾：译）

我多年来从定价中学到了一件事：它一直是一个话题。

大多数以产品为中心的公司 - 无论是SaaS公司，还是硬件公司 - 都会不断思考定价和价值。

Drift也是如此。

我们一直在考虑定价和价值，每个月都会在公司会议上提出来。

在我们上次会议上，其中一个重大话题就是 - 定价。

我们谈到了现代企业应该如何定价他们的产品 - 我在内部作为例子分享了我们团队使用的三种产品的故事。

1. Trello

对于我的第一个例子，我向团队展示了刚刚从Trello那里得到的账单。Trello是一款出色的产品管理工具。我们使用并且很喜欢它。我们的产品经理Matt是Trello超级粉丝。

但我仍然要问团队：

“你知道Trello的账单多少钱吗？

然后我放了幻灯片：每年1700美元。

哇。

背景：我们团队中有20个人在用Drift。

虽然我们所有人都使用Trello，但大部分都是被动地使用Trello。只有一些人每天都在使用它。

但是，与此同时，我们是根据使用人数被收费的。很显然，我们付出的代价与我们得到的价值之间存在脱节。

现在，谈到定价，Trello做了一件好事 - 这是Slack所做的，也是我们在Drift所做的事- 如果您不使用一定数量的用户或联系人，我们不收取你不使用的那部分费用。

但是，尽管在Trello有这个公平的计费方式，那1700美元的账单还是引起了我的注意。

所以我把这个账单寄给马特（Trello超级粉丝），我问他：“我们应该付这个吗？”

马特走了，与我们的产品设计师讨论了下，当他们回来时，他们建议我们降级到免费版本的Trello。

2.slack

大约在同一时间，我收到了Slack的账单。

我们使用Slack，我们喜欢Slack，就像我们喜欢Trello一样。

所以我得到了一张约1300美元的slack一年的账单。当我得到它时，我立即想到：

这很便宜。这真棒。

“所以我付了账单，我很高兴付这笔钱。

就算是比这三倍多的账单费用，我也会支付它。

为什么？因为我看到了价值。

我们每天在业务中使用Slack，作为一个内部工具，我无法想象它会消失。

相反，Trello，从品牌的角度来看，这是我们热爱的。我们都是粉丝，我们都用它（不像Slack那么多，但我们用它）。然而即使是超级粉丝Matt也告诉我们，我们应该降级为免费。

他建议我们降级的原因是我们没有使用我们的任何付费功能。

价格和我们得到的价值之间存在错位。

这让我想起了从Leadpages的联合创始人兼首席执行官Clay Collins 那里读到的一句话：

大多数SAAS公司的业务都是在健身会员模式下运营的：他们从几乎不使用该产品的客户那里赚大部分的钱，但却不愿意停止这种方式......事实上，如果每个携带卡片的会员每周消费一次，大多数健身房就会倒闭。他们的整个系统取决于非消费。

而一些企业甚至不会每个月给你发一张账单 - 他们只是直接从你的信用卡扣费。他们并不关心你是否使用他们的产品。他们会继续保持收费直到你们取消他们的服务。

关于我们想在Drift实行业务的类型，以及我们希望与客户建立的关系类型，以及我们希望我们的定价模式如何反映这一点，我们一直在思考很多。

最终，我们希望建立一个定价模式，使我们与客户的成功保持一致 - 而不是从一个从未使用过我们产品的人那里赚钱。

这就是为什么我们在Drift实行一个免费计划。我们想把不消费的客户剔除掉。

我们只想向人们收取他们从产品获得成功的这部分费用 - 而且我们希望将我们收取的费用与他们所获得的成功保持一致。

3. FullStory

除了Trello和Slack之外，我们在上次团队会议期间还提到了第三家SaaS公司：FullStory。

Matt和我们的产品设计师Elyse是两位最大的FullStory粉丝。

每个月，我们从FullStory收到200美元的账单。

所以每年2400美元 - 这比Slack多，也比Trello多。

但是与Slack和Trello不同的是，我们团队中只有两个人使用它，我也不确定它的价值。

所以我每个月都会给Matt和Elyse发邮件，问他们：“你们还继续需要Fullstory吗？”

他们每个月都会回答：“是的，”他们告诉我，如果他们需要的话，他们会自己付钱的，因为他们喜欢这个产品了。

这里主要说明的是，尽管Matt和Elyse发现它非常有用，但它所带来的价值对于整个组织来说并不明显。它带来的价值并不透明。所以我每个月都要问这个问题 - 但是答案是显而易见的。

最后的想法

随着我们公司的不断壮大，我们正在考虑如何使我们的定价与我们提供给客户的价值保持一致。

我相信，随着我们学到更多东西，我们的定价将会继续变化，我们也会受到更多的教育。但是我们希望开发这种基于（并且我们认为越来越多的新企业正在转向这种模式）将非消费者剔除掉的模型。

软件正朝着免费的方向发展，所以你应该只向那些积极使用它并从软件中获得价值的人收费。

这对客户来说是一个很好的模式，因为价格与他们的成功是一致的。但是，从销售的角度来看，这也很棒，因为你不吸引那些不消费的客户。毕竟，那些不消费的客户是最有可能流失的。

在新模式下，我们希望帮助那些同意免费计划的人升级- 这意味着他们已经在积极使用我们的产品，然后举起手来要求更多的功能。

所以在Drift，我们正在寻找聘请非传统的销售人员。我们正在寻找专注于帮助的销售人员。