今年以来，公司讨论最多的议题是上市事宜。围绕该议题开展了大量的讨论，接触了多家的律所、会所和投行，方案也是几易其稿，相关的财务测算也是修改了不知道多少个版本。直到上周末的董事会才基本确定下来大方向，取得突破性进展。但后续的工作依然很多，尤其是业务层面的工作分解与落实。
上市前后需要讲好“故事”
在讨论具体工作前，实际上还有一个很重要的问题值得讨论，那就是基于大方向、大目标，未来的发展路径，也可以说是未来几年的规划，也就是所谓的“上市故事”。这个规划既要符合公司内部制定的大方向和大目标，但也不能仅仅局限于此。因为我们未来是要上市，上市就意味着面向投资者，所以我们不能只埋头苦干，更需要抬头看路，这条路的设计需要关注投资者的喜好，满足其诉求。对于一名投资者或投资机构来说，最关心的当然是买了公司的股票能不能涨、未来分红够不够多，且股票上涨和分红能否有持续性。公司需要把投资者的这些心理诉求摸清楚，进而设计出符合其诉求的上市故事，这样无论是IPO时还是上市后，公司的股票才能卖得好，涨得多。
怎样的上市故事才更具吸引力呢？无外乎两点：一是想象空间；二是成长性。当然，题材的稀缺性也会有一定帮助，但这不是核心。对于成长性和想象空间，不只是停留在对未来的预测上，还要过往历史的业绩来验证，也就是让人相信这个故事能够实现。
如何尽可能拓展想象空间
想象空间首先源于所在行业的大环境。公司所在的养老行业是一个快速发展、市场规模巨大的行业，这方面的想象空间没有问题。即便处在一个成长性很好、发展潜力巨大的行业，但细分领域的选择和布局也很重要，否则也有可能在竞争中败下阵来。养老的产业链很长，涉及的范围也很广，目前我们选择了机构养老为主、社区居家为辅的，市场上选择以失能失智老人为主，区域上选择以长三角为主战场，扎根后再逐步向其他地区扩张。
产业链选择上，机构养老尽管是养老大行业里面较小的一块，但在当前的行业环境下，是相对容易盈利的细分领域。在机构养老里面，有单纯的养老院，也有带有医疗性质的护理院、医院。从能力和竞争角度看，我们在医院领域的投资和运营规模不大，能力不强，即便再过几年，也未必能形成较强的竞争力，所以我们在讲故事时不宜突出医疗，而是将护理院、医院都纳入到养老的大概念之中，也就是说我们是在做养老，医疗只是养老服务中的重要组成部分。社区居家是养老大行业里面最大的一块，尽管目前盈利性较差，但想象空间很大，我们对待这一块需要考虑清楚是否纳入。如果纳入，初期可以从与机构养老协同角度来阐述，后期逐步摸索商业模式，实现自主盈利。实际上，随着长期照护险的推出，社区居家的某些业务，如护理站，已经具备盈利的可能。至于其他的老年金融、老年医药、智慧养老等衍生产业链，我们近期还无法直接参与，但这部分业务市场空间巨大，我们在未来可以通过并购和参股进入到衍生产业链，这些可作为未来讲故事的一部分。
市场选择上，当前选定失能失智的刚需老人为主，初衷是这部分刚需人群对于快速提升入住率、提升单床收费有帮助。刚需人群总体规模占比不高，相比于整个老年人的市场，想象空间相对小一些。先要牢牢抓住刚需市场，无论是品牌，还是运营能力、盈利水平，在这个市场做成NO.1；在未来的布局中，可以考虑逐步切入到健康老人的养老市场，与养老衍生产业链的布局匹配考虑，这样可以更大幅度提升想象空间。
区域上选择，当前在相对富裕且老龄化程度较高的长三角地区，是我们当前较好的选择。这些地区的老人支付能力较强，我们在此布局的业务，相对容易获取好的盈利。等到在长三角形成一定的垄断和品牌知名度后，再逐步向周边扩张。但这个扩张的路径还是要有章法，不能给人以“只看项目不管布局”蛮目扩张的印象。首先，在江浙沪除了几大重点城市继续密集布点以外，但这些重点城市项目可遇不可求，竞争也很激烈，在其中可以布局一些标杆项目。对于江浙沪地区具有较强经济实力的县级市、区县，可以作为下一步重点布局方向；江浙沪以外地区，以经济和老龄化、管理便捷为衡量标准，按照“扇形”结构逐步向外扩张，优先选择这些地区的核心城市、重点关注优质项目。我们在区域布局的故事要点就是在长三角成为区域龙头，逐步在周边开始扩张，并具备进一步向外扩张乃至成为全国性养老龙头企业的能力。
怎样提高成长性及成长的可持续
对于上市公司而言，成长性是投资者最为关心的问题。说到底，股票要上涨、分红要多，本质上都要取决于业绩的增长。成长性的核心指标当然是利润，但投资者也会关心利润背后的指标，比如主营业务收入是否同步增长，不期望仅仅通过压缩成本或投资收益获取利润；床位规模是否同步增长，入住率提升的快慢，单床收入的变化趋势等等。
成长性分为外延式扩张带来的成长性和内延式增长带来的成长性，这两方面都很重要，前者可以更快的速度实现成长并在行业内取得较高的地位，后者是稳健的、投资相对较少、通过自身内功带来的成长。在公司的发展过程中，两种成长都需要。
从外延式扩张的成长看，并购是最主要的手段。投资者关心的问题有二：一是并购背后的战略意图，是进入新的地区，开拓新的市场，还是获取团队，亦或是获得技术。如果仅仅是获得单纯的规模扩张，比如床位、收入和利润，那么投资者会对这样的扩张降低评价；第二，投资者会关注公司对并购对象的整合能力，比如多久能接管运营、重新搭建团队、整合不同的文化习惯，从而使得并购后能较快提升盈利能力，如更快的提升入住率，更好的成本控制，更好的提升单床收入等；第三，并购的成本合理或者说投入产出比较高，不能以超出太多的代价来并购，否则很难达到预期的投资收益率。国际上很多大型公司都是通过并购不断做大做强的，甚至可以说大型公司的成长之路就是一条并购的路。但并购本身也有两面性，做不好则两败俱伤，1+1<2；做得好则是双赢，1+1>>2。我们首先要将现有的并购项目做好，用数据证明我们具备较强的整合能力；其次，再做出清晰的并购规划，未来在何时、何地并购何类公司、背后的战略意图是什么，都要比较清晰的呈现；第3，我们再描绘后面可以进一步通过并购实现外延式扩张的可能性，实现更快、更大规模的成长。
从内延式扩张的成长看，通过运营能力提升盈利是核心。在不并购新项目的情况下，通过自主新建项目和老项目挖掘潜力实现发展，最后甚至完全依赖轻资产的托管运营、品牌输出实现盈利。自主新建项目首先我们要通过现在项目的摸索，总结提炼出筛选的标准和区域布局的规划，通过数据验证我们开发新项目的能力，包括选择物业、改造周期、新项目筹建、快速提升入住率、搭建团队等，如果能有清晰而有效的物业筛选标准和渠道来源，更短的改造周期，成熟的项目筹建、搭建团队的套路，更快提升入住率、实现盈利的举措，则投资者会相信公司未来的新项目开发能力；对于老项目，则能通过不断提升或维持入住率，通过对老人的精细化管理不断提高服务质量，实现不断提升单床收入，从而跟上甚至超过成本上涨的幅度，加上有效控制成本，实现不断提升毛利率，做到老项目稳定成长；在具备一定品牌知名度和运营能力后，公司将可能形成一种新的商业模式，即类似于酒店管理公司的模式，通过输出品牌、输出管理，可以低风险获取咨询费、管理费以及利润分成，而公司自己的投资将很少。
投资者期望看到的上市故事
假如我们站在投资者角度，期望看到这样的上市故事：
1.面向养老行业的巨大市场，从机构养老入手，逐步延伸产业链，到产业链全覆盖；从长三角布局，逐步扩张到全国；在中国成为龙头企业或者具备成为龙头企业的潜力。
2.拥有清晰的战略和发展路径，基于该路径不断开发新建项目，形成新项目开发能力，未来可以不断开发新项目并取得成功。
3.拥有成功并购和整合其他公司的经验，具备通过并购实现跨越式发展的能力。
4.以更少的投资、更快提升入住率，以更高的单床收入实现更多的单床盈利，在开发新项目的同时，老项目亦能同步保持稳定成长，形成标准化、连锁化的运营模式，未来具备通过“管理和品牌输出的轻资产模式”为投资者带来更好的回报。
5.精简而高效的总部，具备很强的战略能力、连锁化运营能力、人才培养能力。
