第十章 在哈药总厂

2001年，就在满世界的人们都以各自不同的方式，拥抱新世纪元年的时候，世界风云突变，美国发生了震惊世界的“911”恐袭事件；我生活的小城市也云里雾里，我接触的企业破产、倒闭接二连三；我们这个芝麻点的小企业，不是承受破产损失，就是接受技术监督局调查，也处于风雨飘摇之中。

忽而，又云开雾去，阳光灿烂。北京申奥成功，中国加入了WTO！与国家、世界相比，渺小犹如一粒尘埃的我，竟然也有了新的发现。

这年初夏，烈日炎炎。有一天，我正因为本地一家啤酒厂所谓的“破产”游戏，造成我们几十万元的损失而愁眉苦脸，惶惶不安的时候，陈工接到一个陌生人的电话，了解有关产品情况。我接过电话，详细询问，得知是寻找载冷剂的，又问他是从哪里得到的信息，对方回答是从网上查到的。那时，我们虽然也有模有样地建了一个企业网站，而且运转好几年了，但是，很少有人光顾，从来没有开张。这次，听见有人通过网站了解并欲购买我们的产品，我像打了鸡血一样，赶紧追问对方姓甚名谁，何许厂家？

“我姓臧，是哈药总厂生产处的，我厂计划对现有的制冷系统进行技术改造，正在寻找合适的载冷剂，我在网上看到你们生产这种东西，不知性能如何？请将产品介绍材料发给我们，也可以派人来厂交流。”电话里的人一五一十地回答我。我直觉地感到，这次打电话的人不像是骗子。况且，因为企业破产倒闭，用户减少，我正愁产品销路呢。所以，不敢慢待这位先生。

闲言少叙，剪断截说。多次电话交流，现场指导推介，厂家来人详细考察，经过诸多规定动作之后，臧先生通知我们派人来哈药总厂详细洽谈。我不敢掉以轻心，再次亲自出马，带着公章及相关材料，因为已经去过一次了，这次是轻车熟路，火车转市内汽车，再走一两站地，经过一夜时间，第二天上午直接来到哈药总厂门外。我敲开门卫外面的小窗户，向里面的值班人员说明，我要去见生产处的蔵工程师。

门卫值班师傅打过电话，不多时，臧工亲自出来接我，他三十岁出头，个头适中，体态匀称，一副年轻有为的样子。臧工发给我一个胸牌，我们一起来到生产处，生产处负责全厂的生产、调度、安全、技改及设备大修等等，权限很多。我又见到了上次已经见到的孙处长。孙处长年龄与我相当，老成持重，富有制药生产管理经验。生产处理还有其他几个人，我们简单交流之后，孙处长叫人取来几个安全帽，戴上安全帽，我们又来到制冷车间现场。

这是一个给制药中间体合成车间供冷的制冷车间。液氨制冷，用盐水做载冷剂，几十吨盐水装在一个半敞口的水泥池子里，几排制冷交换器蛇管寝泡在盐水池子中，载冷剂循环温度为零下15℃左右，为了使制冷交换器内的冷量均匀地传递到盐水载冷剂内，盐水池子里还有几个搅拌桨。车间里制冷系统中的所有金属管路及金属部件都锈迹斑斑，有的循环泵与管路连接处，由于长期锈蚀的缘故，已经滴答滴答地向外渗漏着带有铁锈样的茶色液体。

进一步了解完制冷车间工艺流程、冷却温度以及各种金属管路被盐水锈蚀的严重程度后，我心里有了七八成的底数，便指着一个已经被严重锈蚀的阀门，对孙处长说：“这都是盐水锈蚀的结果，如果再不更换载冷剂，不出几年，整个制冷系统就会被锈蚀报废了。”

“更换你们的载冷剂解决这些问题，你有保证吗？你们的产品可是没有药厂使用先例的？”因为没有样板工程，孙处长还是对我之前的各种口头介绍有些怀疑。

要知道，更换载冷剂解决盐水锈蚀难题是他们药厂的重大技改项目，一旦成功，以孙处长为首的生产处功不可没；一旦失败，制冷系统不能正常运转，合成车间停产，连带整个工厂连锁型停顿，这种责任是孙处长个人如何也承担不了的。

“孙处长，我完全保证解决您所担心的问题，你不是看了我给你做的试验了吗？我们可以在合同中签上严格的质量保证条款，一旦出了问题，我们承担全部责任，赔偿全部损失！”我尽力打消孙处长的担心。在此之前，我已经给他们做过防锈性实验，我心里已经很有底数。如果没有把握，结果导致这次技改项目失败的话，我们这个小工厂哪里承担得了如此后果。

从车间里出来，已近中午，为了万无一失，孙处长指示臧工通知车间、技术、采购等各有关部门，下午召开联审会议，由我现场答辩，我欣然同意。一切落实完毕后，我们一起去食堂用工作餐。饭后，我去他们厂里的招待所办理住宿，稍事休息，等待下午的联审。

下午一时许，我来到厂里的会议室，会议室里已经做好了十几个人，我坐在这些人的对面，像是个被告。孙处长简单介绍后，宣布会议开始，首先让我介绍工厂及产品情况，我介绍完毕，没等孙处长开口，我对面的各位大侠就开始轮番进攻——冰点多少？沸点如何？载冷能力怎样？安全问题、防护性能、价格太贵----，我凭借自己充足的技术储备，一一作答，顺利过关。

会议结束时，我看到孙处长脸上露出了一丝微笑，此刻，他原来矛盾的心里大概减少了许多。他通知我回招待所里听信，然而，我回招待所的路上就接到了他的电话，通知我明天上午准备签订合同。

晚上，我自己找了一个不大不小的饭馆，要了一凉一热两个小菜，外加一凉一热两瓶啤酒，自斟自饮，好不畅快。酒后回招待所的路上，沐浴着哈尔滨的习习晚风，身心爽朗，到了房间里，酒力上涌，倒床便睡，好梦潆洄。

第三天早饭之后，刚一上班，我便早早来到孙处长指定的地方，等待孙处长等人商定合同细节。不多时，他们就到了，我们互相讨价还价整整一个上午，性能、质量、数量、单价、提货方式、技术服务等等，都已达成协议，孙处长要求的质量保证期限、出现问题承担全部责任等等，我也都一一接受了。

最后只剩付款方式一条，双方没有谈妥。药厂方面坚持要求货到付款，这也是许多购销合同的常规形式。我则坚持要求款到提货，我想，几乎对方提出的所有条件我都答应了，我们承担各种可能的风险，那就必须先付货款了！也不能都依你们啊？更何况，你们的技改工作已经箭在玄上，舍我其谁？

本来上午就可以谈妥的购销合同，由于付款方式一条，双方没有谈拢。下午，我一直在招待所里焦急地等待回复，然而，孙处长回了两次电话都是告诉我厂里领导不接受我的付款要求。待到下午四点钟了，再有半小时，药厂就下班了，怎么办呢？这个时候，我像锅里的蚂蚁，在招待所狭小的房间里来回转个不停，心里寻思着：我若是再给他们打电话央求，恐怕更是被动！事不宜迟，干脆主动出击吧！

我抄起电话打给孙处长：“孙处长，你厂如果不同意先付款后提货这一条的话，那就先等等再说吧，我先退房去火车站，赶晚上的火车返程了。”此时，我真怕对方回答说，那你就先回去吧。

“你先别退房，别走，我再给主管厂长请示一下，一会儿回复你。”孙处长这样回答我，看来他也怕这项工作前功尽弃。其实，付款方式一条主要是卡在他们的主管厂长那里。这位主管厂长将作何决定？我的心理仍是十五个水桶提水，七上八下的。

又等了足足有半个钟头，我不耐烦地走到窗前，望着窗外药厂里已经下班人流，心想恐怕没戏了，再问问孙处长吧，我拿起电话还未拨号，铃声就响了，里面正是孙处长的声音：“厂长同意你的付款要求了，你别走了，明天上午我们签订合同吧。”谢天谢地，他们终于答应了，我那提到嗓子眼的心终于又落回了原处。

兴奋之余，我又去了头一天晚上去过的那个不大不小的酒馆。

第二天，药厂一上班，我便去找孙处长，按照已经谈好的各项条款，双方又再次确认提货时间之后，便签字盖章了。签完合同，我带上两份赶紧打道回府，备货去了。

话休絮烦，我回厂之后，马上转变角色充当工人，不到一周时间，就备好了合同项下约定的货物。

2001年9月初，浩浩荡荡来了四五辆哈药总厂的槽罐车，占满了我们的小院子，自提拉走了40吨LM-2型载冷剂。

售出货物之后，还要派人到现场指导，将这批载冷剂稀释并充装到制冷系统里面去，直至运转使用合格为止。这是第一家使用我们的专业载冷剂的制药厂，尤其不能掉以轻心，为了让从事销售工作不久的范冬梅也尽快掌握药厂方面的使用情况，由陈殿伟开车，我们三人来到哈药总厂，仍然住进了我上次住宿的招待所。

闲言少叙，孙处长已经按照我们的要求，先期通知制冷车间有关人员，放掉了制冷系统里面的盐水，并反复冲洗系统。第二天，我们在现场指导加入新进来的专业载冷剂，并用水稀释。如此这般，经过半天时间好不容易加料完毕后，用酒精计（这是通过液体的比重变化来确定浓度，可以用来测定LM-2型载冷剂的有效成分含量）测定载冷剂的浓度时，孙处长脸色顿时大变，两眼直勾勾地瞪着我，怒气冲冲地说：“你看看、你看看，这是怎么回事儿？浓度怎么不够？”

我一时也有些发蒙，便让工人又从系统里面接出一瓶已经配好的载冷剂稀释液来，重新测量，结果酒精计上显示的浓度为零。看照这个结果，在场的几个人都目瞪口呆。

孙处长这会儿嘴里也不说话，两只眼睛却紧紧地盯着我。此时我感觉得到他的眼睛在说话：“测量结果在这儿，你自己解释吧！你当初逼着我们先付款后提货，是不是骗了我们？”

我一时回答不了他，也不理会其他人，自己闷头思考：“这个产品才推广两年，药厂是首次，根本没有遇到过这种现象。”又一想：“这批货是我自己带领工人生产的，绝对差不了。”想来想去，我确信产品本身不会有问题，一定是酒精计测出的是一个假象。

片刻之后，我拍着自己的胸脯，坚定地对孙处长说：“应该是你们系统里面的盐水没有冲洗干净，混到载冷剂里面去了，导致载冷剂稀释液的比重出现了异常变化，测不出准确浓度来了。”

听了我的解释，孙处长半信半疑地反问：“可能吗？怎么证实你的说法？”

“我们这批货物的关键指标是稀释液的冰点为零下20℃，你们厂里不是有冰点仪吗？我们拿去测定一下冰点，看看冰点对不对，不就可以了吗？”我向孙处长建议通过测定冰点来鉴定这批产品。孙处长点头同意，变派人带上样品去了化验室。

大约一个小时以后，结果出来了，冰点达标，由此也证明了我先前的判断：这种载冷剂中混进去盐水以后，就不能用酒精计来测定浓度了。这时孙处长一直紧锁着的眉头终于舒展开了，脸上露出了微笑，高兴地向我伸出了大拇指来。此时我心里在想：谢天谢地，多亏我这次没有偷懒，亲自来了，否则，这个问题会将人们搞蒙的！

解决了对浓度的疑问以后，其它问题都迎刃而解了，药厂制冷系统使用专业载冷剂的技改工作顺利通过。

后来哈药总厂有几个制冷系统相继改造，均选用我厂生产的专业载冷剂，一直是先打款、自提货，这样有好几年的光景，为刚刚起步没有几年，资金十分紧张的光达化工增添了许多助力！