正确处理异议,加大成交机率,如果把异议当做结束,就会错失成交的机会,顾客可能去别人家消费了。
美容院常见的异议占比:我不要占70%,考虑考虑占20%,不说话占10%。
销售不是顾客拒绝,也不是说不要,就结束;而是我们要给顾客一个必须要的理由。
异议顾客给我们故意制造的危机,他有两面性:1.想要之前故意设置的障碍;想要之前一种委婉的表达。异议并不是拒绝。
顾客我说我不需要
你说得对,您不需要,但是您的皮肤或身体需要。你想想,您今天买了一辆全新的宝马车,如果您不注重保养,新车知道也会变成老爷车。
针对年轻,没有必要保养的:可能你现在还年轻,对身体皮肤的护理意识不强,但随着年龄的增长,皮肤,身体就会出现一些问题。而这些问题都是逐渐积累而成的,所以从现在开始就要做一些基础的保养。提前预防你今后问题的出现。
你便宜点吧!讨价还价
塑造效果:最主要做出效果和品质
塑造企业文化:全国连锁店,价格都统一的,不打价格战的,价格不是我定的,是公司统一制定的。
我们公司的规模很大,全国连锁店,我们有服务礼仪培训,专业的培训基地,每月定期进修技术和专业、还有环境品质……
档案本:还有我们的档案本,可以给你看的,我们顾客都是这个价格做的。
太贵了
心理分析(1)如果能便宜点我就买真的买不起(2)你肯定赚我钱了一点,不给我优惠我心里不平衡。(3)我不是买我不想花这么多钱价格超出了我的预算,我想更多了解一下再考虑买不买。
应对:强调一个必须买的理由,做完有什么好处,顾客的痛点是什么?
我再考虑考虑
心理分析:我想买了但还不是很了解,如果能我特点和购买的好处就不考虑了。
错误的应对:您具体了解哪些方面的内容呢?我再详细的帮你介绍一下。
正确应对:直接帮顾客做决定,你不要考虑了,我知道你喜欢他。就是拿不准主意,有点担心。我再帮您介绍一下,第一……第二……不要考虑了,买了吧。
你一天在我耳边唠叨,我都听烦了。
姐,抱歉,我没有想到,但请你别误会,你别嫌我啰嗦,干我们这行干久了都会得职业病。
我本人已经做了四年或几年了。其实我非常实在,只是一看到自己的客人还有什么不完美的地方,就想马上把它塑造成更高贵,更完美。
我手中有五六十个客人。每个人都像我的作品一样。有时连晚上做梦都是客人的脸,胸,身体,真的,我每一个顾客在我的妙手指点下都会点石成睛,相信我,没错的。