今天，姑凉和大家来一起做个复盘。

为什么要从需求开始学起呢？其实从根本上，我们需要弄明白5件事：用户、欲望、需求、产品和商品。

首先是用户。一切商业的出发点，都是用户获益。我们在上一季度理解了用户的心理偏好、行为习惯，学习了接触用户的渠道，以及影响用户的营销方式。那我们到底应该满足用户什么呢？

其实最根本的，就是满足用户的底层动机，这个底层动机，叫做欲望。比如渴望生存和安全，追求快乐和自由，免除恐惧和焦虑等等，这些欲望是亘古不变的。所有让用户获益的东西，最终最终都是在心理层面，满足了用户的欲望。

那需求是什么？需求，是实现欲望的具体方式。比如，为了实现自由旅行的欲望，人们发明了鞋，马车，然后是汽车，飞机，宇宙飞船，这些具体的方式，都是需求。随着时代变化和科技创新，人类实现欲望的具体方式，一直在升级，越来越彻底。

那产品又是什么？产品，是满足需求的工具。比如人们对飞机有需求，但波音747，是产品。那商品呢？商品，是有了商业模式的产品。换句话说，是可以用来交换的，让别人获益的同时也让自己获益的产品。

理解了这个大逻辑后，再来看这三周“需求”的内容，我们到底讲了什么？

其实我们一直在讲，如何把欲望变成需求，也就是如何从欲望中发现需求和创造需求。在这方面有个人特别牛，就是亚德里安·斯莱沃斯基，他在自己的畅销书《需求》中，总结了发现需求和创造需求的6大关键。

为产品赋予魔力。魔力产品 = 产品功能 x 情感诉求。产品功能是理性的、参数化的“左脑需求”；情感诉求是感性的、非常冲动的“右脑需求”。

化解生活中的麻烦。真正的需求，在麻烦背后。画出用户的麻烦地图，每个麻烦，都是地图上的一个摩擦点。每个摩擦点，都是一个创造新需求的机会。

构建完善的背景因素。每个“需求”的种子，都有适合它的土壤，也就是“背景因素”。如何来判断土壤是否合适呢？你可以从时间、技术、文化和资源4个维度开始。

寻找激发力。没有激起市场热烈反应的产品，可能是因为种下了“假种子”，也可能是种下了“休眠中的真种子”。怎么激发“休眠中的真种子”呢？用“体验”激活产品功能；用“营销”激活情感诉求。

打造45°精进曲线。用户的需求，是在不断深入，升级，变化和消失的。对需求的探索，不能停止在“找到了”的那天，只有保持“45°精进”，才能始终和真正的需求保持同步。

去平均化。没有一种用户，叫做“平均用户”，也没有一种需求，叫做“什么都好”，更没有一种产品，叫做“满足一切想象”。要针对差异化的用户，提供“去平均化”的产品。

总体来看，这6大关键都是在发现需求，但除了发现需求，我们还要创造需求。什么意思？发现需求，是产品形态已被发明的情况下，我们还能发现什么需求；而创造需求，是用科技创新，从“未能实现的欲望”这个清单里，“捞”出明天的“需求”。

那发现需求和创造需求有哪些工具呢？我们学习了四种。

问卷调查。靠谱的问卷调查，是个技术活。你需要学好四门课：概率课、心理课、沟通课和逻辑课。

用户访谈。大部分用户分不清楚事实和观点，所以用户访谈非常不容易。你要学会问三类问题：1、你正在解决什么问题？2、目前你如何解决该问题？3、有什么方法能帮你做得更好。

可用性测试。就是通过观察有代表性的用户，完成产品的典型任务，界定出可用性问题并解决，让产品用起来更容易。

数据分析。很多时候，用户通过问卷调查和用户访谈表达的都是自己想要的，而不是真正需要的，但用户行为所遗留下的数据却是很诚实的。你可以通过分析搜索数据、行业数据、行为数据等来理解用户真正的需求。

今日概要：

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