1.推销的含义，时间管理4D原则
2.销售管理，营销与推销的区别
3.推销模式（4种）
①爱达模式(AIDA)
②费比模式(FABE)
③埃德伯模式(IDEPA)
④迪伯达模式（DIPADA）
4.推销方格理论
5.倾听
①三个原则
②四个层次
③三个步骤
6.电话倾听
①基本内容
②接电话的技巧和原则
7.语言表达的特点
针对 多样性 情感性 恰当性 丰富性
8.询问的技巧及目的
9.FAB（引导顾客）、BIG法（与客户沟通）
10.销售流程
顾客开发
11.漏斗原理开发客户
12.新客户开发的对象（4类）
13.寻找客户的方法（10种）
①地毯式访问法
②链式引荐法
③中心开花法
④集会寻找法
⑤个人观察法
关系拓展法
委托助手法
联合作战法
文案调查法
媒介利用法
资格审查
27.对客户的购买需求、购买决策权、支付能力的审查
28.客户购买需求的审查内容
对现实需求和潜在需求的审查
审查需求的特点和预测购买数量的审查
特定需要的审查
29.NEADS顾客需求审查公式
30.支付能力审查包括哪两类不同客户的审查
31.购买决策权审查（家庭和组织型）
资讯准备
32.资讯准备的步骤
接近准备的意义（5点）
准备推销工具
准备顾客购买消费行为的资料
拟定推销方案
约见客户
33.访问事由的原则
正式调查 正式推销 提供服务 认识新友
联络感情 签订合同 收取货款 慕名求见
34.确定访问时间原则
35.确定访问地点原则
36.约见的方法
37.电话邀约的7个步骤
38.电话约访的拒绝处理
①肯定对方的回绝
②一定要提到推荐人
③赞美对方
④将谈话拉回主题
⑤抛出一个选择问句，让对方做出决择
39.电话约访的注意事项及要点
接近顾客
40.首次面见客户的步骤
做好接近前的准备及方法
①准备专业知识及推销器械
②拟订接近顾客的方法
介绍接近法
①自我介绍法
②他人引荐法
利益接近法
产品接近法
赞美接近法
问题接近法
好奇接近法
搭讪与聊天接近法
求教接近法
震惊接近法
馈赠接近法
41.有效的夸奖手法
①夸奖对方所做的事及周围的事物
②夸奖后紧接着询问
③代第三者表达夸奖之意
销售洽谈
42.销售洽谈的步骤
43.准备开场白
44.开场白设计中的关键要素
①感谢客户接见你并寒暄、赞美
②自我介绍或问候
③介绍来访的目的（突出客户的价值，吸引对方）
④确认对方时间的可行性
⑤转向探测需求（以问题结束，好让客户开口讲话）
45.如何讲开场白
①提出议程
②陈述议程对客户的价值
③询问是否接受
46.开场白应该包括哪些内容
①我是谁
②我代表哪家公司
③我打电话给对方的目的是什么
④公司的产品和服务对对方有哪些好处
47.好的开场白应该遵循以下原则：
①多提问，少陈述，提问时要提对方感兴趣的问题
②多用礼貌用语，充分尊重对方
③要有创新意识，不要让自己的语言苍白无力
④把握住谈话的主动权
⑤能不断引起对方的兴趣
⑥注意互动
48.开场白设计的方法
请求帮忙法
第三者介绍法（注意：说明与介绍人之间的关系，传达介绍人的赞美和问候，公司产品得到了介绍人的肯定）
牛群效应法
激起兴趣法
客户回访法
问句开场白
建立期待心理开场白
假设开场白
感激开场白
反问句开场白
深刻印象开场白
49.询问客户的目的
询问客户是对客户的需要有清楚、完整和共识性的了解
50.说服顾客
①FFAB法：特征 功能 优点 利益
②专业术语（适用于分析型客户）
51.产品展示的方法
①讲故事介绍法
②例证介绍法（拿证件、证书）
③富兰克林法介绍（将有点罗列出来）
④产品演示法
⑤文字、图片演示法
⑥音响、影视演示法
异议处理
14.LSCPP异议处理步骤
15.分辨异议的具体类型（14种）
16.分析异议产生的原因（顾客、推销品、推销员方面）
17.处理顾客异议的原则
①正视顾客的异议
②准确分析顾客异议
③正确回答顾客异议
④尊重顾客异议
18.异议的处理方法
忽视法 间接异议处理法 补偿法 太极法 询问法
19.处理价格异议的策略（只有让顾客认同更多的利益）
隐蔽的质量和优点 分解价格 酌情调价处理客户价格异议 比照考察 得失权衡法 暗示价格底线法 依靠商品的声望 通过提问预先设计法
20.处理货源异议的策略
锲而不舍，坦诚相见 提供例证 强调竞争受益
21.处理购买时间异议策略
良机激励法 意外受损法 竞争诱导法
协议达成（P184）
22.协议达成的基本步骤：
克服成交前的心理障碍
识别顾客成交的信号
适用成交技巧
签订客户
23.识别客户成交信号
行为信号
语言信号
其他信号
看清客户的态度
24.适用成交技巧（15种）
请求成交法
假定成交法
选择成交法
小点成交法
从众成交法
异议成交法
机会成交法
优惠成交法
总结利益成交法
利弊比较法
证据成交法
一致性承诺成交法
红牌举发成交法（博取同情）
附加价值成交法
试用成交法
25.签订合同
书面协议
合同公证
预交定金
售后服务
26.售后服务流程
①整理客户资料，建立客户档案
②客户档案的分类整理（客户性质、产品分类、交易历史）
③开展客户跟踪服务工作
三包服务：包修、包换、包退
④建立良好的客户关系
意义：
维持顾客的满意
建立最佳伙伴关系
维持良好关系的秘诀：
为你的跟进设定目标并寻找最合适的理由
为你的跟进带一份文献资料、样品，送一个小礼品
跟进如未实现，请留下你的名片并附赠一句留言或请人代言
