不管是新入行的销售，还是销售行业的职场老炮，其实在倾听的环节，或多或少都会有倾听障碍症，我也简单做个病理分析。
对于一个新销售而言，经常出现的倾听障碍有两种表现，第一种可以称之为“情绪失调”。很多新销售，初见客户时，都会有紧张、恐惧或者焦虑的情绪，这种情绪自从他敲开客户的门的一开始，一直伴随着他拜访完客户，和客户的交流非常机械，以至于客户的回答反馈都没有传递到他的听觉系统中。有时，也许是季度考核的压力，导致了这种情绪的放大，痛苦或者兴奋，影响到我们与客户交流时的信息接受。这种情况下，除了要学会自我情绪的控制和调节外，也可以拉着自己的主管、售前的同事一起拜访，进行压力分担，在拜访前共同把拜访目标进行确认，做好分工，以便于实地拜访时相互配合补充。
还有一种倾听障碍对于新销售来讲，称之为“单工通讯”，他们和客户交流的时候也在听，也在拿笔记录，但是客户的叙述，他并不能积极的给予反馈，时间一长，客户也不知道你听进去了没，到底是怎么想的，所以客户就会逐渐调小了他的音量，直至关闭了和你沟通的频道；还有一种情况，客户在描述时，这个销售人员并没有去听，而是一直在思考，“嗯，下一个问题我该如何问？”他把更多的精力放在了提问环节上而错过了信息的收集。所以，这两种“单工通讯”导致了新销售信息收集效果不佳的状况。所以，面对这种情况，销售人员是需要适时进行反馈，给予客户目光交流，用身体语言表示认同或者疑惑，对于不明白的问题也可以重复，请求客户确认或者解释，最关键的，还得进入到客户的频道进行思考。
当然，还有一些冒充老炮的新销售，他们口才很好，滔滔不绝，口若悬河，可以把客户交流的氛围，调动的非常活跃，但是，他们也有一个致命的心理缺陷，就是怕客户问到自己不懂的问题，所以就喜欢打断客户的谈话，一直控制着谈话沟通的思路，他们就像“话语权”这辆汽车的司机，死死的把握着方向盘，只按照自己的想法来去谈，也许最后大家都觉得这次谈话很热烈，但是，反思一下，他又获取了什么信息，调研到多少客户的需求呢？
所以，倾听过程中，最需要的就是一种“空杯心态”，要敢于承认自己确实有不懂的，从而让会谈更聚焦与客户而非自己的产品，才能更大的发挥倾听的作用。
