如果你是消费者，是否有这样的疑惑，为什么商家好像知道我想要什么，总是让我忍不住剁手？如果你是商家，你是否有这样的疑惑，为什么其他商家总是能够知道消费者真正想要什么，从而赚得盆满钵满呢？

今天，我们一起来探讨下，为什么会有以上的疑惑。

如果和你提起“脑白金”三个字，你的第一反应是什么呢？两个扭来扭去的老夫妻？还是那句“今年过节不收礼，收礼还收脑白金”？

作为一款保健品，为什么它没有在广告中主打功能，而是率先提出了“送礼”呢？这就是对消费者的“洞察”，脑白金发现，吃保健品的老人自己不舍得买，通常是子女逢年过节作为礼物，送给老人吃。

洞察洞察，顾名思义，眼睛要看到洞里面去，而不只是停留在表面。用哲学的话说就是，透过现象看本质。消费者购买产品的本质是什么呢？我们为什么会去买一个电动牙刷呢？

本质上是一个能满足我们真实需求的购买理由。比如，电动牙刷让我的牙齿更白，在人际交往中更自信。

为什么要洞察消费者呢？说白了，如果你是卖产品卖服务的，那么摆在你面前的第一个问题是，谁会为你的产品或服务掏钱；第二个问题是，他们为什么会掏钱。

商业的本质是交换，消费者洞察的目的就是准确地了解消费者的真实需求，进而与其交换。

那么，怎么才能洞察消费者的需求呢？

一、树立消费者思维

其实，我们做任何事情，无论是写作、销售、创业，还是处对象、交朋友等等，都需要消费者或者说用户思维。我们只要牢记一点，往俗了说，我的钱从哪里赚，答案一目了然，谁买了你的产品或者服务，谁就是你的“衣食父母”。

所以，平时可以多做消费者访谈，而且不能太正式，最好是在闲聊拉家常中，在消费者轻松愉快的时候，旁敲侧击关于产品和服务的问题。

说一个我做销售时的故事吧。当时我做的是远程学历教育的招生，高中升大专，大专升本科那种，主要面向在职人士。一开始，我很“直”，就是一味和对方讲我们有多么多么正规，线上上课有多么多么密集，课后作业有多么多么严格。

结果呢，招生量寥寥无几，只有少得可怜的几个人。我很郁闷，于是，就去请教了当时的销售冠军。他的一句话，让我几个月后，一下子招了100多个人，成为了新的销冠。

他说，学员都是在职人士，没那么多时间精力，但因为评职称等工作需要，他们其实就是想花点钱，找个信得过的靠谱机构“买”个真实的文凭。

从那次销售经历以后，我深刻地明白了树立消费者思维的重要性。

二、注意消费者的独特行为

有这么一个故事，说的是一条双车道的路上，因为交通事故变成了单车道。因为刚好上班高峰期，于是双向的车辆堵在了一起。最前面的两辆车，其中一辆是私家车，一辆是出租车。

两辆车谁也不让谁，就这么一直僵着。后面好几个司机上前劝说都没用。这时候，有一名赶去上班的大学教授走出车门来到了两辆车面前，对出租车说“两辆车中，只有你是专业的”。

意想不到的是，出租车司机听到这句话后，竟然主动地让了车。

为什么这句话有这么大的威力呢？

教授发现了出租车司机的独特行为，出租车司机从来不开导航，担心别人说自己不专业。于是，就在“你是专业人士”的提醒下，出租车司机意识到了要用专业人士的方法解决堵车问题。

消费者的心理不容易识别，因为个体差异较大，变化也较快。但是，消费者的行为是可见的，特别是独特行为，往往指向了独特的需求。

比如，出租车司机从不开导航的独特行为，是渴望被认可为专业的心理需求。

人有左脑和右脑，左脑是理性脑，注重逻辑分析；右脑是感性脑，注重情绪和欲望。当左脑的理性和右脑的感性发生冲突的时候，就会产生对外界的需求。

人的生理需求是有限的，但是心理需求是无限的，人真正的需求是心理需求。我们需要的并不多，但是想要的很多。这时候，就会产生愿望和实际的巨大冲突，相应产生了巨大的需求。

赚钱和花钱是一对冲突，这个世界上没有人愿意花钱，大家都想赚钱。于是，分享经济就用赚钱投资事业的模式，吸引人花钱购买产品作为赚钱事业的门槛。

说了这么多，相信你已经知道为什么消费者总是控制不住买买买，厉害的商家总是能卖卖卖了吧。全部都是因为消费者洞察，在买和卖之间搭建起了交换的桥梁。

通过用户思维、独特行为、冲突方法，我们可以掌握基本的洞察方法。

消费者洞察，绝不只是一句简简单单的口号，它需要我们花费大量的时间和精力，因为有时候，就连消费者他本人，也不知道自己想要什么。