掌控谈话

克里斯·沃斯 塔尔·拉兹

第1章 新规则

>> “人不会是完全理性的，也不会是完全自私的，他们的风格绝对不是稳定的”

>> 《思考，快与慢》

>> 人类有两个思考系统：思考系统一，是我们的动物性思维，这是快速的、本能的和情绪化的；思考系统二，是缓慢的、谨慎的和有逻辑的。思考系统一是非常流畅的，实际上，它引导和控制我们理性思维的方向。

>> 心理治疗研究显示，当个体感受到被别人倾听时，他们也会更细心地关注自己的表达，更开放地评估和澄清自己的想法和感受。除此之外，他们也会减轻防御和抵触心理，更愿意听取别人的意见。

>> 你将在我这本书里学到的核心概念，叫作“战术同理心”

>> 生活就是谈判

>> 谈判是为两种彼此分离的关键的生命功能服务的，这两种功能就是信息搜集和行为影响。

>> 要想掌握日常生活中的谈判技巧， 第一步是把你的厌恶情绪转变为谈判动力。

>> 简而言之，谈判就是玩一场由人类社会制造的情绪游戏。在这个世界上，只要你以正确的方法提出要求，你就能获得你想要的。

>> 因此，对于你认为理所应得的东西，就要强调你获取它的特殊权利。

第2章 重复对方的话

>> 不要想当然，要用假设引导

>> 经验会告诉他们，最好的办法就是时刻保持多种假设——关于形势的、关于对手要求的、关于各种变量的假设。

>> 在谈判中，每一个新的心理洞察点或者一点儿新的信息，都会揭示下一步的走法，否定一些假设的同时，也支持另一些假设

>> 你要在这个过程中保持探索者的心态，一开始的目标是收集和观察尽可能多的信息。

>> 我们每个人的头脑中，在每一个瞬间，都只能处理大约7条信息。

>> 不要把你自己的论点看得过分优先，在你开口之前，最好什么都不想，你要全神贯注地听对手想要说什么。

>> 任由时间流逝是谈判者能使用的最重要的手段之一。

>> 对于谈判者而言，有三种语调可以

>> 使用，分别是：深夜电台主持人声音、正面而幽默的声音和直接而坚决的声音。

>> 先不要想直接而坚决的声音，除了极个别的情形外，使用这种声音基本上是自绝后路，无法进展

>> 这种声音的关键在于，说话的时候要放松和保持微笑，即便是在讲电话，一个微笑也会让语音产生变化，对方是能感受到这种变化的。

>> 她把与每个小贩的接触都当成一场有趣的游戏，因此无论她出价时有多么咄咄逼人，她始终保持的微笑和幽默征服了小贩，最终取得了成功的结果。

>> 深夜电台主持人的声音是这样发挥作用的：当你用降调说话时，你说出的内容是带有伪装的。缓慢而清晰地说话，你传递的信息是“我是在控制自己”；当你用升调说话时，你是在寻求对方的回答。

>> 你可以直达主题，只要你能营造出一种安全的氛围，而营造氛围的方法则是用一种恰当的语调说出“我没问题，

>> 你也没问题，我们一起解决问题吧”。

>> 重复对方的话

>> 重复对方的话，也叫作“趋同行为”。它的核心是模仿，是人类（和其他动物）的另一种神经活动。在这个过程中，我们相互重复对方的言行以获得确认。

>> 依据的是非常原始却深刻的生物学原则——我们害怕与众不同，于是趋于寻求同类。根

>> “重复”指的是重复对方最后说的三个单词（或者三个单词中最重要的那一个）

>> 和鼓励；又找来另一群服务员，只让他们简单地重复客人的要求。结果令人惊讶：使用“重复”方法的服务员，比使用“积极肯定”方法的服务员平均多得了顾客70%的小费

>> 只要做到以下简单的几步：

  一、使用深夜电台主持人的声音；

  二、开口的时候先说“对不起……” 

三、重复对方的话；   

四、沉默，至少沉默4秒钟，让重复的神奇效果在对方身上发生；

五、重复以上四步。    我的一个学生亲身感受过

>> 谈判的语言从本质上说是一种对话、沟通和协商一致的语言，是一种迅速建立起关系，让话往一处说、心往一处想的方法。

>> 有意识地用微笑来缓解紧张气氛，用微妙的语言和非语言传递同情的信号（然后获得安全感），使用一种降调的语音，使用特定的问句而不随便使用其他问句。

第3章 体会他人痛苦，不如把他们的痛苦“标注”出来

>> 如何利用策略性的同理心来建立信任

>> 同理心是一种洞察对方想法，并且用语言表达出来的能力。

>> 同理心就是对另一个人类个体加以关注，询问对方的感受，并许诺理解对方的世界。

>> 策略性的同理心，是指理解他人感受和想法的同时，能听到这些感受背后的声音，并在接下来的交流中对他人产生影响。对

>> 最专注的倾听者，能在说话人开口之前预测他将会说什么。

>> 标注

>> 标注是一种通过认知评估他人情感的方法。给他人的情感命名，然后把你认为对方拥有的情感用语言表达出来。

>> 定位对方感受的关键是，要特别仔细地观察对方在不同外部因素的作用下，反应产生的变化，这些外部因素很有可能就是你说的话。

>> 当你定位到某一个感情信息，并想要深入关注时，下一步就是大声地把它标注出来。

>> 标注可以用陈述句，也可以用疑问句。

>> 但无论句子怎么结尾，标注使用的语句开头，几乎都会用以下说法：    “看上去……”    “听起来……”    “似乎……”中和消极情感，加强积极情感

>> 从根本上说，人的情感分为两个层次：一是“展示”，指的是在表面能被看到和听到的言行；二是“潜在”，指的是驱动行为的感觉。

>> 标注对方的消极情绪，有助于削弱情感（在一些极端案例里，甚至可以打消）；标注积极情绪，则可以巩固情感。

>> 最迅捷、高效建立工作关系的方法就是发现消极因素并打消它。

>> 而当我犯了错误之后（错误经常会发生），我总是能及时认识到对方的怒火。

>> 我发现，使用“看，我就是个笨蛋”这句话，往往能达到解决问题的神奇效果。

>> 研究表明，处理消极因素的最佳方法就是观察，不要针锋相对，不要妄加评判。有意识地标注每一项负面情绪，用积极的情感、同情心和解决问题的思路代替。

>> 扫清道路，再达目的

>> 对指控进行审查

>> 这样做的第一步，是把你的对手对你说的所有可怕的内容都列出来，我把它叫作“指控审查”。

>> 通过标注恐惧和询问补充意见，安娜成功地看清了ABC集团恐惧背后的事实，即ABC公司期望这是一个高利润的合同，因为他们觉得安娜的公司在这个项目中会大赚一笔。

>> 负面因素已经被标注出来了，最严厉的指控已经被放到了台面上，安娜和马克现在可以把对话引导到合同谈判本身。让我们看看他们是如何紧密合作展现智慧的：他们确认了ABC集团的现状，同时把寻求解决方法的重任转移给了小公司。