一、新知

1、营销的结果是为了成交，所以营销要迎合对方的兴趣和需求，运用恰当的语言技巧迎合对方，使对方降低防御感，说更多的话，以便于探寻出对方的需求。销售过程中不要一直证明自己是对的，只要不争论，就没有失败者。在谈话中要找到共鸣，对于双方有矛盾的话题要避开。

以前装修房子时买瓷砖，墙砖湿水粘贴后就出现色差，找卖方反映问题，但对方态度很不好，还不承认质量问题。本来还要买地砖，就直接放弃这家的产品。

2、眼睛可以观察和证明一切。探寻对方需求，用事实说话，建立信任。不成交是因为对方对你有顾虑。

3、提问=信任，听对方说的过程中要恰当提问。

4、营销要做准备，没有准备的营销一定是失败的营销。有信息一定要回复，最后回复=收尾，要尊重对方。

5、对于不同的人营销方式不同。

二、迭代旧知

1、以前认为如果不成交是因为对方只是不需要，别人在给我推销时，我也经常以“不需要”为由拒绝。现在知道了除了对方的兴趣和需求外，还可能是对方对你有顾虑。所以如果暂时不成交，还需要找找原因。

思考我在spa会所的成交和不成交案例。在两家会所办卡，成交时对方都是在服务和销售分离的情况下，自己感觉没有压力、也比较放松，感受好的情况下，遇到有活动也就购买了。如果一边服务一边推销，就会特别反感，但又不好意思说出来，下次就会预约下一家服务，即使有很优惠的活动，也不愿意购买。

2、以前认为双方如果就某一商品的某一方面看法不同，是不是因为对方没有了解清楚，销售方要尽力做好解释，消除不同观点，以达成成交。现在认识到在基本的解释工作做好后，如还有不同意见，不要跟客户据理力争，做好情绪管控，避开矛盾话题。

这也可以用于和同事、家人的相处中，不争对错、不争输赢、避开矛盾话题，就能相处融洽。

3、以前对于眼神的作用没有思考过，现在认识到眼神可以传达出确定和不确定两种相反的意思，现在认识到用眼神可以观察和证明一切。

回忆自己，眼神常常表达出的就是不确定，挺直腰杆、眼神坚定需要刻意练习。

4、以前认为倾听重要，从倾听中可以捕捉到对方的需求或兴趣点，现在认识到听的过程中要恰当的提问，谁提问，谁就掌握了主动性。而且提问在沟通中也具有引导作用。

印象最深的一次是，听领导对我讲最近一年做的工作对单位的改变，我认真的倾听着，适时点头，领导讲得很投入，听了很久以后我说了一句话，貌似打断了他，然后他好像突然没了兴趣。所以“适时”提问和“问什么”也都决定了沟通的质量。

5、以前认为有些信息对方回复完就可以结束了，现在认识到即使对方回复完了，自己也还可以回个简单的话语或者表情作为回应来结尾。

自己平时打电话，挂电话比较急，也属于收尾不好。

6、以前认为营销模式就是一套，现在认识到营销要对不同的年龄段的人和不同性格的人说不同的话，应用不同的模式。

现在想想就明白我为什么从来不买美容院的护肤品了。因为她们推荐产品时用同一套模式，对我来说，首先对美容院的产品缺乏信任感和安全感，其次是对方在推销价位高、价位低的产品时，一样说：“这个产品可好了，我也买了，用着可好了。”我每次听时，第一感觉就是很假。产品那么贵，普通的美疗师的收入水平肯定承受不起。尤其对于高端顾客，还是这么推荐的话，人家会认为我为什么和你这个服务员用一样的护肤品啊。

三、行动

1、以后与人沟通要注意觉察自己的眼神。练习微笑、挺直腰杆、眼神坚定。

2、与人微信沟通时，即使对方回复完了，自己也要再回个简单的话语或者表情作为回应来结尾。打电话结束时，等三秒再挂断。

3、学习提问。