一、款库比是库存的警示条和整改进度条。
关于款库比，很多同学一直有个疑问，我是现金进货，按这个算法，我的款库比肯定是月月小于1啊。
款库比，简单来说，就是库存和现金之间一个比例的关系。它所体现的是库存和现金之间的状况。以这个数据来进行库存的调整。如果说款库比小于1越多，那就说明库存的周转越低。
反之，越接近1，库存的周转周期越短，说明库存是朝良性方向走的。
而库存管理优劣，会直接影响到我们的现金流的状况。在这里，我要给款库比下一个定义：款库比是现金流和库存状况的一个警示条和整改进度条。当然，相对而言，对于较大连锁系统，因为大部分厂商都是先供货后结款，有一定的账期，所以款库比的作用会更加的明显。
但对于小店，只要用好，一样能发挥出大的作用。
想通过款库比来分析现金和库存的状况，我们先要细化一下小店对于商品货款支付的方式。
一般来说，小店的现金流和库存周转之间有这么几种状况：
1.有账期却没有充分利用好的。
有些厂商较支持，给小店一个约定的结账期。比如说：厂商先给货，并同意30天后来收款。如果说，货到了30天刚好全部卖出，这个账期差就是0天，刚好有钱结算给供应商。如果说能加速周转，20天卖出去，那就多了10天的现金流。反之，如果说是35天才周转完，那就要多付出5天的现金支出。这就是没有充分利用好结账周期，就会造成现金流不足。
2.预付现金款项。
有些小店为了进到差异化的商品，提升竞争力，会采用预付款方式，另找进货渠道。先给到钱，可是这时货却没到。等到货到了，开始有销售一直到卖完，前后估计就要占用45天的资金。这时候，对现金流的管控要注意，千万不要为了要更高的返点，去加大定货量。那样很容易砸在手里。要注意，生意越好预付款额越大，现金流就会越少。所以，每年都要规划非常清晰的预付款商品的目标。
3.货到了马上就要付款。
这比预付款好一点，技巧是要增加下定单的密度，少量多次定货。同时，要想办法让商品尽快卖出去。
不同的库存状况，有不同的管理方案。一个供应商对应一个款库比数值，这就给每个厂商都安上了警示条和调整进度条。
二、库存周转次数决定全年利润状况。
说完了款库比，我们再来详细看看库存周转次数。
在展开讲解之前，我想先问大家一个问题：店里的青菜和高档化妆品，哪个更赚钱？
有人下意识就会脱口而出：这有啥可比性，当然是化妆品啊。的确，如果单从这两件商品的毛利率来看，青菜的经营毛利率大概10%，还没扣除成本支出。而像高档化妆品，毛利率高的大概是40%，这样比起来，当然是化妆品赚钱啊。
但我们试着把时间轴拉长，用一年商品的周转次数再来算一下。什么叫商品的周转次数？其实就是指同一类商品在一年内被卖出去了多少次。好，那现在我们来算一下，这两种商品的周转次数产生的效益会有什么不同。
都按100元的经营资金来算。青菜是1天周转一趟，毛利率是10%，一次赚10元钱，一年能周转360次左右，那能赚到3600元。而像高档化妆品的毛利率是40%，干得好的一周转一次，年周转次数是60次左右，一次赚40元，那一年赚的是2400元。卖青菜就比卖高档化妆品赚的钱要多出1200元。
但这里要注意的是，总投资额上，当然是化妆品更高，所以获得的利润总额也高。
我用同样是100元的金额来计算这道题的目的，是想让开店的人明白，要加油把库存倒腾出去。对比商品一次能多赚多少钱，更要想的是如何让商品多周转两次。不好卖得快点清仓，季节性商品既要提前进货，又要比别人早一步清仓。而从经营的数据上来看，库存周转次数越多，损耗越低。
再提醒一下，特别是保质期越长的商品，越容易被忽略库存周转次数。
那怎么能提高库存的周转次数呢？今天，我想分享三个算法。
1.离顾客需求更近。
开在社区的门店，就是离顾客更近。
那要卖和顾客一日三餐生活相关的商品就能提升周转次数，只要经营好，提高周转次数，一样能多赚到钱。
开在社区的小店，就是用空间换顾客的时间。缩短顾客和店之间互相到达的时间。这样，能在商品鲜度最好的时候被顾客买走。选址要离顾客的需求更近，小店才更有机会加快需求的周转次数。
各大巨头纷纷抢占进入社区团购，背后的逻辑就是因为，民生商品刚需、频次高、离顾客更近。在疫情后，安徽的生鲜传奇就增加了小小店的生鲜传奇，开到各个社区的门口，甚至是社区里。
2.上多下少，提高库存周转次数。
在一节货架上，黄金视线放置高毛利商品，下半段放低毛利的商品。这个道理我想连外行人都知道。可为什么有些小店的店主会说：“试了啊，效果好像也就好了一点点。”
你看，这就应了那一句话：事情一听都对，一做就废。
这是因为在这里，其实还隐藏了一个算法。想让货架上的商品卖得更多，就要让进店的顾客多多进到货架通道里来。
一家店的堆头、端架上的位置毕竟是少数。更多的商品支数是在货架上。想要增加货架里的商品周转，一定要增加顾客进货架里的次数。
那怎么让顾客多进到货架通道呢？我先把货架的分法再简化一下，货架的上半段展示效果好，我们叫它强信号区，下半段叫弱信号区。信号强的区域放周转慢的新商品，而信号弱的放顾客主动搜索率高的老商品。主动搜索的商品，就是品牌大及体积较大的商品。
价格决定了顾客多买和购买的次数。
而定价策略，尽量就用统一价，能增加顾客的购买量。
而周转慢的新商品，要有一定的商品品种，才能让顾客下决定要不要尝试购买。货架上半段的商品品种，要足够多。
一般是，新品类的品项数不少于6种，但不多于10种，才会刺激顾客的购买。
为什么是6-10种？因为一节货架里，如果商品的种类太少，就吸引不了顾客。种类太多，就会让顾客挑花眼。顾客因为决策太难，就会放弃购买。
货架的下半段，顾客主动搜索的商品周转次数越高，顾客走进货架的次数也就越多，也就决定了上半段货架里商品的周转次数。
再进一步，提高货架周转率的优化算法，上半段货架是靠品种数卖出销售量，可以少量多次进货，不需要在货架陈列满库存。而下半段货架靠单品卖量的商品，先要减少品项数，然后再多进货，这样塞满货架陈列，能够让一节货架商品的周转次数最大化。
库存管理除了算单次周转的天数，还要计算一年的周转次数。慢慢地以季度来计算商品的周转次数，管理得会更加细致。
3.计算使用周期和频次。
最后这一点，有点抬杠，和总原则相互矛盾，但这就是惯性中的意外。这些也会影响到我们的商品周转次数。
从原则上来说，商品一般是按照上小下大的原则陈列。但有些商品上大下小能更加吸引顾客进入货架。
比如休闲食品区的膨化食品，因为是和朋友聚会时吃的多，所以会选择更大量的商品。而这个商品还有一个特点，就是一打开就要一次性吃掉，要不很容易受潮。小包装的反而是有计划性地购买的。
还有一个是经常能听到的，就是先进先出，我在陈列加餐里也说明了。
但有些商品却是例外，不能绝对按先进先出的陈列方法。那样会减少顾客的购买频次。比如说：奇异果。一般顾客购买奇异果，会是2或者3的倍数，一次买4个或者6个。这和顾客买水果的频次有关，现在顾客买水果平均的周期大概是2天一次。顾客买几个奇异果回去，一般会在两三天内吃完。
这时候，店里的陈列如果说一定是按先进先出的原则陈列，那很容易出现两种状况：先进的奇异果已经熟了，你一直想卖掉。而顾客想多买几个分3天吃，一看全是熟的，顾客怕会放坏，就会少买。那如果买回去的是比较生的，顾客会一直等到熟了，吃完了再买。这也就会减少了单次购买量和到店频次。想要匹配顾客的购买周期，店里要按成熟度来陈列。但不是常说的那种8分熟、6分熟来分。而是要直接标上“放一天可吃”、“放两天更好吃”的指示牌，让顾客自由搭配选择。
要计算主食的频次。
要看店所在的城市里的主食情况，如果说这个城市是以米为主，面条吃得少。那面条在一节货架里的陈列比例要注意，小规格包装的面条放在货架的上半段，货架底层放捆装大规格比较便宜的面条，满足人口较多的家庭。小和大的比例是3:1。反之，也是小规格的在上，但大规格和小规格的面条比例倒过来，变成大占3，小的占1。
这其实是和平均一餐一个家庭吃面条频次相关的，不太吃面条的城市，一包380克的面条大概是两餐吃完，一周吃一餐到两餐，那下周还会有需求。如果说是1000克的面条要吃4次到5次，那要过大半个月甚至是一个月后，才有需求再进到面条货架里。这就会降低顾客进货架的频次。
开店赚钱的核心算法，是商品的周转次数越多越赚钱，而不是靠单次的毛利率高低。
而经营的终极目标就是：一天动一趟，赚钱更流畅。
