第一章 影响力的武器
固定行为模式的基本特点是：构成模式的所有行为每一次几乎都是按相同的方式、顺序发生的。
我们在请别人帮忙的时候，要是能给出一个理由，成功的概率会更大。
如果人们不熟悉一种产品或服务，就尤其可能会套用“贵=好”的原则。
我们在日常判断中会使用大量心理捷径。他们把这些捷径叫做“启发式判断”，由此带来的简化思维在大多数时候都行之有效。
人们往往会轻率地接受权威人士的说辞，照着他们的指点去做事。
在某种环境下机械地回应某一信息的倾向叫做自动化反应。对所有相关信息进行彻底分析后做出反应的倾向，则叫做可控式反应。
在有愿望也有能力仔细分析信息时，人们会更多按可控的方式处理。可要是条件不允许，人们则更可能采取较为容易的自动化反应。
尽管我们并不经常采用深思熟虑的复杂方式应对那些事关自身的重要议题，我们却希望别人，比如顾问这样做。
人们往往会相信或去做自己身边人相信以及正在做的事。
评价有着强大的力量，人们会通过他人所说的话来自我说服，并从别人的意见中寻找解开自己疑惑的答案。
为一种商品打上“原价XX元，现价XX元”效果极佳。
对比原理：要是第二件东西和第一件相当不同，那么我们往往会认为他们的区别比实际的要大。如果先搬轻物体，再搬重物体，我们会觉得第二件更晨。如果先搬重物体，后搬轻物体，会觉得第二件更轻。
销售员先展示昂贵的东西对自己更有利。
要单独地提出各个选项，这样每一项的小价目跟已经确定的大数目比起来就会不值一提。
人们通常很难意识到有人战术性地使用知觉对比。
第二章 互惠
要是人家给了我们什么好处，我们也应当尽量回报。
互惠原则向我们作出了这样的保证：种什么样的因，就会得什么样的果。
要是礼物很贵重，那么偿还的义务感也可以延续得相当久远。
随着时间的推移，日常恩惠会随着时间的流逝让人失去亏欠感。
如果你刚刚因为帮了别人一把而收获感谢，请别说“没什么大不了的”一类的客套话，它会削弱互惠原则带来的影响力。相反，你最好保留影响力，不妨说“如果我们的立场互换，我相信你也会这么做。”由此带来的好处应该相当可观。
与剥夺、拷打、折磨等强制刑讯手段相比，能诱发互惠的善意等“软性”方法能带来更好的效果。
各种类型的组织都学会了这一套：利用一份小礼物，促使目标答应本来会抗拒的请求。
在谈判中，一方的主动帮助能让另一方更愿意进行合作已回报善意，哪怕这样做会违背背后的经济利益。
赠送免费样品这种营销技巧历史悠久。
尽管互惠原则的力量已不容小觑，但如果提供的礼物是根据接受方当前的需求、偏好量身定制的，即是个性化的，那么它还能产生更大的力量。
满意度和忠诚度最高的并非那些在住店时没有遇到问题的客人，而是那些碰到了服务上的问题，酒店员工立刻为其解决的客人。
互惠原则之所以能成立，就是因为它推动个人之间关系的发展。
互惠可以让人形成持久的社会关系。
如果想使用互惠原则提高对他人的影响力，还可以采用“让步”这种手法，这比直接给人恩惠再索取回报的方式更微妙，也更有效。
拒绝-后撤策略：先提出较大的要求，拒绝后在提出较小的真正要求。这个策略体现了知觉对比原理和互惠原则。这个策略可以带来责任感和满意感。
第三章 喜好
要想改变人们的一种感觉，就要用其他的感觉来抵消它。而喜好就是一种能够抵消其他感觉的非常有用的武器。
明星比专家更能改变人们的态度。
在决定是否购买一件产品时，社会纽带的影响比对产品本身的好恶至少要有效两倍。人们对好友的推荐更信任。但如果喜欢的人变成了讨厌的人，这种模式会发生逆转。
光环效应指的是一个人的某种优势就能主导其他人看待此人的眼光。
我们会自动给高颜值的人添加一些额外的优势。
受聘者能否应聘成功，打扮是否得体比工作资历带来的影响更大。
我们喜欢与我们相似的人。
假装和目标人群有着相似的背景或者兴趣能提高好感和增加顺从概率。
人们乐于得到赞美。
关联原理是一种普遍性的概念，好坏联系都归它管。不管是好事还是坏事，只要跟我们偶然地联系在了一起，都会影响人们对我们的感觉。
人们对就餐期间接触的人或者事物会更加喜爱。
第四章 社会认同
社会认同原则：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。
95%的人都爱模仿别人，只有5%的人能率先发起行动。
在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少旁观者的不确定状态，让周围的人注意到你的状况，搞清楚他们的责任。
广告效力越强，人们对广告品牌的偏爱程度就越高。
社会认同的适用原则：1）不确定性；2）人多。
在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少旁观者的不确定状态，让周围的人注意到你的状况，搞清楚他们的责任。
我们更倾向于效仿与我们自己相似的人，这种现象叫“同侪说服”。
与其仅仅依赖于现有的社会认同，不如通过未来社会认同的证据来达到同样目的。
人们会效仿跟自己类似的其他人，尤其是在对自己不确信的时候。
影响力最强的领导是那些知道怎样安排群体内部条件，让社会认同原则朝对自己有利方向发挥作用的人。
同一地区的人们，在态度、价值观和个性上都会趋同。
第五章 权威
在权威命令下，成年人几乎愿意干任何事情。
头衔比当事人本人更能影响他人的行为。
衣着也可以出发我们机械地顺从的权威。
见多识广和博学多识也可以带来影响力。
让人感觉值得信赖，是提升自身影响力的有效途径。
如果沟通者再陈述一开始就提到自己的提议或观点的缺陷，而不是只描述优点，在陈述末尾才提到优点甚至完全不提，人们会立刻觉得此人很值得信赖。
防范权威影响的方法是有警惕性。
第六章 稀缺
前景理论：在存在风险和不确定的情况之下，和获得某种东西相比，人们更想避免损失。
有时候，瑕疵品的价值最高。
充足是稀缺的对立面。
早在电子商务出现之前，数量有限和时间有限这两种强调稀缺的做法就很盛行了。
我们基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速准确地判断它的质量高低，因为我们往往不愿意失去质量高的东西。
保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。
每当有东西获取起来比从前更难，说明我们拥有它的自由受到了限制，那么我们就会越发地想要得到它。
在施加影响力时，为了让听众产生“自由选择”地感觉，人们专门设计了一种影响策略，叫“但随便你”技巧。这个技巧强调听众享有说“不”的自由。
父母在管教孩子的时候，如果言行前后不一致，最容易让孩子的行为叛逆。
面对规矩毫不通融。
防范套路：问自己是否真的想要某个东西。
第七章 承诺与一致
一旦做出了艰难的选择，人们总会很乐意地相信自己选对了。
人人都有一种言行一致，同时也显得言行一致地愿望。
在大多数环境下，言行一致都是一件既有价值又得当地事情。
言行一致是逻辑性、稳定性和诚实地象征。
在接受琐碎地小请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它有可能影响我们地自我认知。它不仅能提高我们对份量更大地类似请求地顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小请求不相关地事情。
定下目标，把它写下来。
公开承诺往往具有持久的影响力。
第八章 联盟
我们这种部落意识，只要按下案件就会被唤醒。
影响力的联盟原则：人们更容易被自己群体里的人说服。
联盟并不是说人与人之间存在简单的相似之处，而是指彼此有着共同的身份认同。
群体主义是人类的本性。
友谊越紧密，朋友的行为对我们的影响就越强。
能带来联盟感的因素：1）身心合一；2）行动合一。
说服沟通选用的思维模式，应该跟接受方的思维模式想搭配。
人都对自己创造的东西有着特殊的亲近感。这是人类的共性。
征求建议是个好建议。
