今年的寒冬，也是资本的寒冬，2015年上半年钱多、人傻、速来的资本盛宴或许还要再等10年。现在创业者找钱比老光棍找媳妇还难，可是为什么有些老光棍却还能找到漂亮的媳妇，你却不能呢？——是的，你踩到坑了哈！

一、扫盲一下融资圈那些事

先简单扒一扒关于融资的基本概念，给初创团队暖暖场，预预热。

1、为什么找VC

创业者通常都是有理想、有道德、有文化、有情怀的四有青年，唯一没有的就是钱了。我前面的文章里说过，创业有两种，一种是传统成熟行业的按部就班创业，低风险低收益，另一种就是新型行业的创业，高风险高收益。既然是高风险的事，自己肯定承担不起，所以你得借助外部的风险投资（VC）的钱。

举个老非的经历吧，老非光2014年就前后折腾了8款产品，那时的中心思想是，反正我做软件外包能挣钱，用这些挣到的钱投在产品中就行了。交了几百万学费之后，我收获了以下两句“格言”：

（1）创业一定要专注，好比如同时追几个女孩子迟早会出事，不如同一时间专心追一个女孩子；

（2）要用别人的钱（不是说自己不掏钱，而是自己的钱不够），互联网时代你要把某款产品推向成功，前前后后是要很多钱来推动的。

2、VC是谁

VC有两种，一种是个人，说白了就是土豪，他们一般会直接投种子轮，或者间接投到机构。

另一种便是机构，通常叫某某创投、某某基金、某某投资。他们的组织形式我在《涨知识，创业者必须了解的企业类型》中说过，我这里要强调的是，机构的合伙人也是在创业，是拿了LP的钱以投资为业务进行创业，所以对于机构的合伙人、投资经理，创业者不可妄自菲薄，更不可飞扬跋扈，一定要谦虚谨慎的交流，毕竟人家接触的创业者、见的项目比你多的多，就是泡过的妞比你见过的女孩子还要多！

3、什么是种子、天使、ABC、PE与IPO（老手可以跳过本节）

很多人有疑惑，为什么这么分，这事不要去纠结，VC是二战后美国发展起来的产物，这几年中国的VC产业也基本上算是很成熟了，延续了美国的叫法。

●种子轮：通常是你只有一个idea，一项专利，一帮人，产品都还没有出来时的叫法，类似你刚和对象媾和刚怀上的时期，这时你拿着两页纸去找钱，就是种子轮了。种子投资人通常是个人为主，机构为辅。

●天使轮：基本上是产品已经被你们搞出来了，就是孩子生下来了，喝了几天的奶，产品有些用户能生存下来，说明有人会用你产品的时期。目前国内更多的VC机构是投资天使到A轮的，越到后面的机构越少。

●ABC轮：当然可能后面还有DEF轮之类的，越大的项目周期越长，比如京东。你的产品（孩子）慢慢长大，要不断的花钱成长（买奶粉），这时通常就是ABC轮了。根据我所接触的VC基金的平均规模，通常个亿级别的机构是投天使轮为主，10亿级别的是以A轮为主，百亿级别的是以A轮后为主，千亿级别的机构我好像还没听过，基本是境外基金了（折人民的币）。

●PE轮：PE就是私募（PE在投资界还有另一个意思叫市盈率，炒股的人都知道），是你的公司IPO（上市）前，一些指标数据不完善（比如资本金不足，收入不足、利润不足等），私募资金临门一脚给你一笔钱去把数据包装好，再去IPO。

●IPO：是创业者们的梦想，当然IPO后还有各种定向非定向增发、股权质押等再融资的事儿，因此融资是创业者一生都要面对的事。

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今天聊的主要是针对种子、天使轮的坑，在你天使轮之后，情况每家都不同，况且早期的投资人都会帮你策划的，所以ABC轮的事不在今天的讨论范围之内。

二、种子轮的坑

1、种子投资人都是哪些人？

简而言之就是M+3F，M就是me，对，你自己，如果你自己都有钱，不作为种子轮的投入，投资人为怎么想呢？你丫有钱还不投，让我来投，你丫是不是想骗我的钱？所以如果自己有钱，千万千万要自己投，这样股份也可以少稀释一些，同时还能给后期投资人信心。

如果自己确实没钱，或者钱不够，那就是3F，就是大家所说的Family(家人亲戚)、Friend（朋友同学）和Fool（傻子），当然这个傻子是专门做早期投资的人啦，像知名的投资人薛蛮子、蔡文胜、徐小平等都自称是傻子，不过他们现在主流的做法都是成立了基金，由基金投，比较少自己个人直接投了。

因此，如果你自己有钱都不投，凭什么让别人也投你？

2、要谈一起谈，别一家一家谈

如果家人没办法支持你，你自己又没钱，你只能去找朋友、机构啦。

这个时候你要一定要明白一点，你要创业的这家公司，本质上也是一件商品，因此你叫人投资实质上是兜售你的商品，既然是做买卖的，你就得多找几家来谈，货比三家。一定要同时谈，千万别一家谈完1个月后说不投了，你再找下一家！当然我经强调，这个同时谈，不是把几家VC一起过来开个会同时谈，而是指一段时期内同时与各家VC单独谈。

因此，不要装清高、装情怀，谁丫给钱快，我丫就给谁上！以前老非某次融资就是一家一家的前后谈，结果时间给耗没了。钱还没到，你的公司可能已经精尽人亡了。

种子轮的投资人基本是朋友介绍的土豪居多，所以一旦你要找种子轮投资，要广散网，把你手机通讯录的每个人都琢磨一遍，直接的、间接的都要发布消息出去，告诉大家你要做一件改变世界的事，让他们留意周围有没有正好想投项目的土豪。

3、土老板的钱到底要不要？

如果在资本活跃的时期，传统企业老板的钱能不要就尽量不要，因为传统老板的心态不够OPEN，后期主流的VC可能会有所畏惧。

可是在资本寒冬就不要顾这么多了，只要不是烧杀掳掠来的钱，能要就尽量早点要回来，只要条款宽松，对后面的再融资影响不大的。传统企业老板很多会有小心眼哦，他们可能会在投资条款里加上一句：“投资几年之后，投资人有权力退出投资，同时收回投资款每年X%的利息费用。”千万别在投资条款中加入这一条款，虽然在VC的标准条款中可能也会有这一条，但那是后期，项目风险较小的情况，越早期风险越大，这一条款是不合理的。因此，这不是投资，这是借款！这不是投资，这是借款！这不是投资，这是借款！

此外，额外补充一下，最好要知道你的投资人钱的来路一定要正，如果对方是偷税漏税、坑蒙拐骗搞的钱，到时万一人家东窗事发呆局子里了，虽然对你的经营是没有任何影响，但是在股权架构上很有可能是麻烦事，会给你增添不少麻烦的。

4、别到处路演瞎BB

我认识一些创业者，在产品还没有出来前，就随时接受采访，到处参加路演，告诉别人未来要如何如何，自己如何如何的牛逼。

其实这些都是扯蛋，首先，你产品都还没有就公开瞎BB的话，如果你的idea真的很好，别人听到了也开干，说不定人家资源比你更多，干的比你还快呢；其次，经过这几年的折腾，我朝的投资界也慢慢成熟了，他们不喜欢成天瞎BB的人，你丫有种先把产品做出来再说，啥都没有成天到处吹牛逼的肯定不是干实事的。

5、先拿钱再干，还是先干了再拿钱？

根据我的观察，我发现一个很有意思的现象，通常北方的创业伙伴喜欢先拿着PPT找钱，钱到了再干；而南方的创业伙伴们喜欢二话不说，有了idea就先干，边干边去找钱。

其实两种都有优缺点，我个人觉得没有对错之分，但是对于一个真正的创业者（查看我《你是伪创业者吗？》）来说，如果你的初心真的是为用户解决问题的，那就放开的干吧，一个人活在世界上，就是要做与众不同的事，不要在乎别人的看法，从人类发展史来看，每个人都是很渺小的，不要在意细节，重要的是把事情做成。

6、多找些嫖客上你的床，可以多涨经验

你有点子、想法千万不要太保守，建议你多找周围的人聊，把你的想法说出来，让人家多拍砖，弥补你的思维短板。这个和公开路演、媒体报道是不一样的哦。

老非在这方面就是很OPEN的，有了想法，深思熟虑之后，不断给我的私董会（以后会说这个课题）打电话，把想法描述之后，听取对方的拍砖，拍的越恨越好，然后心情会很舒坦——终于又知道自己想法的不足了。不过千万要有自己的主见，别人家说什么你都认为就是什么，最终要有自己的见解。

7、BP有没有用都要整一份

有些人BB说，BP那玩意没用，我就是没有BP也拿到投资的。这么说的，要么是富二代和官二代，要么就像老马、小马、王兴之类的大牛了。创业者还是实务点，有想法把BP做出来，因为投资人时间有限，哪有时间听那么多疯子瞎BB说要改变世界。

BP是一份融资的敲门砖，BP都不会做的人，肯定是太监泡妞一样，你搞毛融资啊，请参考我《初创团队最好的商业计划书是讲故事！》文章。

三、天使轮的坑

如果种子轮是自己投的钱，那基本上就没啥坑了，但是到了天使轮，一个个坑也不断的来了。

1、拿钱之前要先吹牛B

很多创业团队，在产品上线后就马上急着到处找投资，这种策略基本上是错的，因为酒香也怕巷子深啊。徐小平老师也说过，创业做市场的最后一块钱也要用在PR上，做好PR可以吸引投资人、用户、求职者的注意。

按目前的情况，天使轮应该是一家创业公司走上正轨的第一步，现在国内做天使轮的环境基本都已经很成熟了。在做天使轮之前，创业者必须去做PR，去吹牛逼，让投资人注意到你，认为你和别人不一样，这样才会有投资人愿意找你聊！（参考我《创业团队如何把PR做的屌、好、帅-创业路上的那些坑（五）》文章）

2、即想当婊子也要立牌坊

投融资和谈恋爱是一样的，要么男追女，要么女追男，两厢情愿的事毕竟是少数的。根据我周围朋友们的经验，通常如果是投资人主动找你，合作的可能性会比较大，如果是你成天去找投资人，说明你的魅力还不够，通常成功的机率会比较小。

因此，牛逼的创业者通常是即想当婊子又想立牌坊的：我想要钱，但我又不主动开口，装作很牛逼的样子，告诉投资人，哼，想投我的人多着呢。对于投资人来说，确实有这种情况，越多人想投的项目，投资人都会抢着投。

3、没有牌坊就安心当婊子

当然了，绝大部分的初次创业者达不到即想当婊子又要立牌坊的境界，那么就踏实一点吧，安心当你的婊子，不要去立牌坊了。你得勤快点，不断的接客，说不定哪天哪个客人就把你给纳妾了。

我周围身边有很多例子，特别是初始团队，基本上是接触了几十家的投资人之后，才最终签订协议。所以创业者要端正自己的心态，你要不断的经受打击，不断的被不同投资人质疑，不断的被人掀内衣，只要你相信你是在做正确的事，一定会找到自己的婆家的。

有个事实你要清楚，一个创业项目，如果大家都说好，那一定不是一个好项目，所以像马云等牛人，当初也是无数人不看好（北京，总有一天，你不会这样对我的！），被无数投资人拒绝之后才找到认可的投资人的，这真的不是心灵鸡汤！

4、面对打击，千万不要跳楼

找合适的投资人，核心在于找到相同频率的人，每个人的生活经历、职业背景、知识架构都是不一样的。因此，当你面对投资人时，你眉飞色舞的描述你的产品愿景，可是投资人却不断的反驳你、否定你。

真实的情况可能是这样的：投资人可能有其他的视角，他的问题可以帮你修正产品规划；投资人也可能出于职业习惯来挑刺，他们内心是认同你的，可是就是要刁难你看你的反映；投资人还可能是真的不懂，你也不要一气之下扭头走人，毕竟人家和你聊也是花时间成本的。

所以，每次见完投资人时，最好现场做笔记，然后回头认真思考，每个人都有思维的盲点，只有你不断修正自己的思路，才能不断的前进，才能更好的面对下一位投资人。对于每个接见你的投资人都要怀感恩的心态，投资圈就这么大，你得罪一个人，人家圈内一传某某某不行，投资圈都知道啦。

5、必须参加路演瞎BB

对于天使轮的项目，千万不要像刚发育的女生把胸部藏着掖着，这个时候你不要怕别人copy你的产品，商业模式在法律上是不受保护的，你藏着掖着的话，竞争对手不会知道，更重要的是你的用户、客户、投资人也不会知道。

So，此时此刻，一旦你产品出来了，确定一定以及肯定你必须的参加一些路演，当然是不影响你的公司经营前提下，挑一些影响力大的、等级高的路演平台尽量去参与。我要强调，并不是见到路演都上，就像夜场的小姐每个包房都要进去亮一下那样，投资人会觉你的项目人老珠黄没人要，同时也会认为你不务正业。

路演有三个好处，一方面就是路演刷脸，参加这些活动基本都有媒体报道，用户网上可以搜到相关报道；另一方面就是投资人会不断的拍砖，能够弥补、修正你的商业构想；此外，某些政府官方组织的路演你拿奖后，说不定还有政府补助支持哦！

6、多找老鸨有好处

嘛意思啊！老非请你打开全球大名鼎鼎的、投资过facebook、小米、京东、滴滴的俄罗斯VC——DST的网站http://dst-global.com/，你会看到下图：

你会发现，只有一个email，是的，只有一个email！国内主流的VC也是基本上是这样，在他们网站上会公布一个bp@xxx.com的邮箱，有BP都发到这里来，他们收到BP后，根据不同的领域，再派给不同的投资经理，通常投资经理每天都会看几十份、上百份的BP，就像公安部门的鉴黄师看毛片一样，拉着进度条跳着看。

这个时候，如果你有朋友（老鸨），刚好认为某某机构的投资人、合伙人，通过他们转介绍发一份BP，那感觉肯定是见到武腾兰、仓井空的处女作一样，会另眼相看，至少进度条会拉慢一点，对你多加留意一点是不。

因此，如果有可能，尽量通过创业的朋友们帮忙递交BP，拉一个3人的微信群也好，投资人至少会对你的BP作简单评价，至少对于正常渠道收来的BP会有不同的处理方法是不。

此外，千万千万不要给不同投资人同时群发邮箱，或者跑到群里发BP，只能会让投资人觉得你犯贱。

四、One More Thing环节又来啦

如果您认真阅读老非每篇文章，一定会有比别人更多的收获，是的，乔大爷创造的One More Thing环节又来了，关注微信公众号Thinkerinside“私想家老非”，回复C6，告诉您哪里找VC名单，以及见VC时的注意事项。

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《创业路上的那些坑》系列已经写到了第6篇，我的文章都是按创业路径来写的，说完了融资这事，本系列下一篇就是关于我的老本行——财会的事了，敬请关注我的公众号哦！

作者介绍

黄非，就是“扫黄打非”的黄非，互联网界外号“老非”，连续创业者，2002年毕业于厦门大学会计系，2002-2006在厦门天健华天会计师事务所（致同会计师事务所厦门分所前身）任职，2006-2014年作为创始人创办尚科网络，2014-现在作为联合创始人创办请他教。