郑翔洲：《看别人的模式 找自己的机会》
1.资本喜欢什么样的企业？
资本不会投资好产品，会投资做好企业。资本只会投资值钱的企业，符合资本的商业模式会产生巨大价值。
1. 资本要投资做快的企业
从0到1千亿的营业额，京东商城用了10年的时间，拼多多用了2年的时间。在中国上市这是10年不遇的机遇，并购30年不遇的机遇，人工智能百年不遇的机遇，4G提升生产力，5G改变生产关系，从弯道超车到变道超车。
2. 资本要投资做大的企业
做加法做大，做乘法可以做大，线上可以做大，线下可以做大。
例：什么样的餐厅可以做大？
没有厨师的餐厅可以做大；什么样的医院可以做大，没有医生的医院可以做大，体检中心、康复中心，用三流的人才创造一流的业绩。
例：中国的服装企业有55家上市公司，55家上市公司里面95%都是男装。为什么男装可以做大？
今年的款式、明年的款式每一年都一样，每一年都一样可以标准化，女装每一年都不一样。做男装可以用别人的钱来发展，做女装只能靠自己的利润来发展，男装可以做大，女装很难做大。
例：商业/消费/连锁类——匹克
OEM（委托加工企业）向OBM（自有品牌企业）转型
三次私募后品牌价值成功蜕变：
整改前，匹克是赚钱的企业，不一定是有价值的企业；
整改后，有价值、具有核心竞争力、可持续扩张的企业。
例：高科技/IT类——御银科技
从ATM制造商到ATM运营维护商的转变；
从银行的成本中心到银行的利润中心；
从一生一次的生意转型一生一世的生意；
从盈利不可持续到盈利可持续。
要想成为投资高手，要成为品牌管理专家。
例：乳制品企业——蒙牛
蒙牛的“98%法则”：品牌的98%是文化；经营的98%是人性；资源的98%是整合；矛盾的98%是误会。
蒙牛以“公司+农户”传统模式、“公司+规模牧场”探索模式、“公司+OEM供应商”创新模式进行奶源供应。
将成本转移到上下游和合作伙伴，企业不要随意降低成本，降低成本就是降低品质，转移成本会形成创新的商业模式。
2.好产品+好模式=好企业
有好产品不是好企业，好产品+好商业模式=好企业。
重点 资本不会投好产品，资本会投好企业，好企业的前提是盈利可持续、成长可持续，可持续才是资本关注的企业。未来企业是商业模式的竞争，企业要研究商业模式，投资也要投商业模式。资本市场上最先出来是最好的，要不成为第一，要不成为唯一，要不就创造品类使自己成为第一。消费者、经销商、投资人往往只能够记住第一，以前成为第一是为了卖货，未来成为第一是为了融资。行业中“第一企业”，都获得5000万以上融资。
未来型的企业更受资本欢迎。以前把产品卖给一千个人，现在找一个人卖一个产品。传统的企业经营产品，未来的企业经营人，传统的企业物以类聚，未来的企业人以群分。
例：格力是做空调的，属于传统企业，谁买了我产品我不知道。而小米以手机作为入口把整个家都卖给你，这就是互联网+，所以小米是未来的企业。互联网的核心就是让经营的生态产品走到人群中。
- 商业模式做加法，资本运营做乘法。中国500强的成功，80%做营销。世界500强的成功，80%做资本。世界500强的今天就是中国500强的明天，所以中国的CEO一定要是懂得资本运营的商业模式专家，既懂乘法又懂加法。
3.赚钱VS值钱
1. 什么样的企业赚钱不值钱？
比如房地产、工程、房产企业，三年不开张，开张吃三年。盈利不可持续，成长不可持续，这样的企业高利润低价值，赚钱不值钱。
例：京东商城上市前一直不赚钱，从前面开始赚钱，上市有250亿的市值额，这个企业亏损，产品定价很容易，企业定价很难，京东市值×3倍，卖产品怎么可能赚钱？卖股权才赚钱。京东的股权为什么有价值，因为它是线上版本的国美苏宁，而且是线上版本最大的国美苏宁，现在我们逛万达、逛国美、逛苏宁，回京东下单。
2. 赚钱的企业不一定值钱，值钱的企业不一定赚钱！
例：团购网、视频网、京东商城、滴滴打车、平安好医生，上下游合作伙伴全部赚，自己不赚，这些不赚钱的企业获得几十个亿或者上百亿的投资。
资本不会投赚钱的企业，而是投值钱的企业。一个企业值钱是盈利可持续，成长可持续，持续是最重要的。
怎样用资本的钱撬动你？资本不缺钱，缺的是你的花钱能力和与资本对接的模式。很多企业上游赚钱，下游赚钱，合作伙伴赚钱，但是到了最后自己不赚钱。
新资本商业模式要打造产业价值链，让上游赚钱、下游赚钱，合作伙伴赚钱，最后自己赚钱。既能够赚到短期的钱，又能赚到长期的钱，既有一次性的收益，又有可持续性的收益。
小结：赚钱是现在时，值钱是未来钱，投资是投时差。
3.渠道VS品牌
什么叫做品牌？想得到。什么叫渠道？买得到。
一流企业卖品牌。王老吉就是卖去火，海飞丝就是卖去屑，公司卖的是字眼，占领用户的心智。
请思考：到底是渠道强的企业值得投资，还是品牌强的企业值得投资？
例王老吉和加多宝有什么区别？
三年前，王老吉的营业额只有加多宝的1/2，大家认为王老吉完了，但去年王老吉销售额超过了加多宝。王老吉强大在品牌，加多宝强大的是渠道。你去饭店买一瓶王老吉，拿出来的是加多宝。王老吉和加多宝都没有上市。营业额差不多，但王老吉比加多宝估值高3-5倍。这就是品牌的力量。
专利是自己的，渠道是自己的，品牌是自己的，既赚钱又值钱，这样的产业才是我们真正值得投资的亮点。
小结：没有产品和技术可以养企业一辈子，只有品牌才可以养企业一辈子。 有品牌才能让你可持续，要用融资的钱来建品牌，而不是用自己的利润建品牌。
4.经典商业模式案例
美国忠实航空的商业模式
1.改变“票价结构”，创造新收费项目
传统航空业，托运行李、饮料食品都是免费项目，忠实航空却统统收费，几乎没有免费项目。比如托运行李，首件收费15美元；网上订票，收13.5美元的订票费；预订座位，也收费5至25美元。
2.挖掘乘客的附加价值，获得旅游收入
忠实航空航班小城市的游客运往度假胜地，2008年运送乘客430万人次，人流变成现金流，忠实航空为他们预订酒店、租车、代购旅游门票，从酒店、旅游公司获取佣金，2008年就销售了40万个酒店房间，2017年销售了80万个房间。
赚钱：利润率达到12%（是美国西南航空的6倍）
值钱：获得1亿美金风投
杭州劲道健身俱乐部的商业模式
美国的三大健身模式：曲美健身模式，Keep模式，健身公约模式。
客户和俱乐部进行对赌：每次健身50元，一周一次，一年50次，总共2500元。如果每一次都来，年底的时候，2500元全额退还。如果有10次没来，扣完所有2500元。
结果，能够坚持每次都来的客户非常少。
客户不是要买便宜的产品，而是要买能够占便宜的产品。
最后健身俱乐部赚了5笔钱:
- 赚产品的差价（赚产品的利润）
- 赚类金融的钱（赚商业模式的利润）
- 赚加盟商的钱（赚品牌的利润）
- 赚大数据的钱（赚互联网+的利润）
- 赚股权增值的钱（赚资本的利润）
转型案例：喜盈门从制造商转型品牌商
喜盈门以前做代工的，后来要打造上市公司做定价权，打造世界级品牌。
喜临门通过巩俐代言的事件营销成为了上市公司，市值120亿。
很多企业想做转型，究竟什么样的转型才会有价值？
转型企业控制资源，转型上游控制成本，转型互联网+，转型做平台，从制造商转型平台商，从制造商转型渠道商，从小众市场转型大市场。
什么是最好的融资？
最好的融资是渠道、经销商融资、客户融资。
谁来证明产品有价值？媒体；
谁来证明股权有价值？股本。
5.好企业的五个标准
优势产业问题：当你有无限资金时你的企业能做多大？足够大的市场容量：足够的市场容量是任何一个企业走向成功的根本，而把握市场机会是一个企业成功的标志。
优势模式问题：当你有无限资金时你的企业如何能迅速做大？可复制的赢利模式：拥有获得证明的商业模式，成熟的产品或服务，具有竞争力的生产/服务效率，已经建立并获得证明的、有效的市场渠道。
优势核心竞争力问题：当你的竞争对手有无限资金时能很快超过你的企业吗？较高的竞争壁垒和较强的核心竞争力：资源壁垒、技术壁垒或市场壁垒将是企业站在竞争制高点的关键．目标企业在行内具有较高的竞争门槛，并拥有一定的资源壁垒、技术壁垒或市场壁垒；在行业中具有竞争优势及领导地位。
优势增长力问题：你的企业是如何增长的？具有清晰的企业持续盈利和持续增长的推动力或增长潜力，目标企业处于成长期和扩张期，或处于初创期和扩张期。
优势团队问题：除了资金，你的企业是不是具备增长的其他所有条件？专业的执行团队：专业、和谐和有经验的管理团队是企业的发展源动力．管理团队完整，拥有丰富的业内经验，管理体系组织合理，高层管理人员保持稳定。
小团队管理
小团队管理要学《西游记》。团队里面有三类人：有本事销售业绩高的，跟领导瞪眼睛，一个有脾气的人发脾气叫做有个性，没有脾气的人发脾气叫自讨苦吃。猪八戒是办公室主任，吃关系饭的；沙和尚白龙马吃哭饭的；孙悟空有本事就是硬道理。 很多沙和尚想过孙悟空的生活，关系错位。取经团队里面本事最大是孙悟空，孙悟空最大的本事是什么？就是认识的人特别多，认识都是集团的人和中央的人，而且领导帮孙悟空的忙。企业所有的目标都是通过外部实现的，孙悟空通过这样的能力当上了副团长。
6.未来企业发展的机会在哪里？
众筹众创应该是未来很多企业发展的契机。什么样的赛道值得我们投资？过去20年，人无地产不富；未来20年人无“股权”不富，一定要占领新兴产业的股权。资本投资能够做大的，也投资能够做快的。
重点 模式创新=复制+改良领先两步成为先烈；领先一步成为先驱；领先半步才能成功。
