周六到浩子家小住，给一个朋友设计完保障方案就8点了，陪浩子看了会儿《海王》，我又开始跟朋友探讨方案，把浩子一个人扔在那玩儿手机。
朋友了解过保险，看过别人家的产品，重疾、终身寿、医疗险都接触过。最近在犹豫期把终身寿退保了，在我看来是相对专业一些的人（毕竟把某邦的代理人问傻了）。看过我的方案之后，给我发来两行字“真的是按需设计，相当专业”、“这组合设计的太用心啦”，看到这些我还是蛮激动的。后续就是跟她探讨方案，共同调整更合适的方案，在交流的过程中我又得到了一些赞许“今天真的感受到什么叫专业”、“终于理解定期寿险的杠杆，终身寿险的保障和增值”，看到这里还是很开心——她对保险有了新认知。
时常回想那次数小时的交流，她的一些列问题让我对保险也刷新了理解，以此文感谢她！自己也重新梳理一下思路，把心得融入进来。
理财VS保障
由于自己没太出去找客户，自认为来找我的人对保险多少有些认知，不太需要分享银行、投资、保险的区别。跟很多客户交流过后，我发现他们都会计算满期一共交多少钱，最后拿回来多少钱。以前没仔细想过原因，跟她交流过后，我发现即使对保险了解很多的人，她的潜意识还有这样的问题。我在这里整理出理财金三角，有助于更深刻理解保障。
上图可以看到，保险是唯一具有确定的、正向性杠杆效应的金融产品，它的目的是对抗风险。上面提到的问题，纠结点就在于对风险的认识。何为风险？风险是意外、疾病，风险是走得太早、活得太老。人生处处是风险，撬动保险的杠杆让你提高抵御风险的能力。观念不同，沟通就不在同一频道。同样是以终点倒推起始，终不一样，始也不一样。我的终是“发生风险”，从风险角度出发考虑，当发生风险时保额有多少。换句话说，就是在最困难的时候，我能够给客户提供多少钱。客户的终是“不发生风险”，考虑交的总额和能拿回来多少之间的关系，而且绝大部分人不喜欢消费型是因为不发生风险就拿不回来钱。仔细想想，我是保险思维，客户是投资思维。产品、保费、保额，我看中的是保额，客户看中的是保费和产品。
分级理论
以前总是思考给客户确定多少重疾保额，苦思冥想也不知道配置多少合适，设计一个方案真是绞尽脑汁。保额一定是越高越好，但我觉得可以做合理的规划，让自己尽可能撬动保险杠杆。针对收支曲线图，我总结出一套分级保障理论，希望对大家有所帮助。
每个人在不同阶段的方案都不一样，我以对抗疾病风险剖析（虽然我认为寿险更重要，情况实在是太多）。我认为，如果罹患重大疾病，应该分为4个阶段抵御：病前、治疗、康复期的收入损失、最后的家庭责任（最复杂的是家庭责任规划、属于寿险规划）。如果是孩子或老人，我认为只有前两个阶段，有收入、承担家庭责任的人才需要规划收入损失。角色不同，注定一个家庭的钱用处不同，一般大头用在男主人身上、女主人次之、其他再次之。同样是防病，老人用一张医疗险解决，孩子用医疗+消费（或终身）重疾解决，男女主人要用医疗险+更高保额的重疾险+寿险解决。
很多重大疾病都是年龄大才得，为什么重大责任期间保额一定要高？要明确一个问题，重大责任期间，人是有收入的，收入对家庭很重要，一旦没收入，可能家庭就崩溃了。高保额的重疾险和寿险，就是来规避收入损失的问题。我一般会建议重疾保额为年收入的3~5倍，都知道保额越高越好，没那么多钱怎么配置？如果有条件，可以用30~50万终身重疾保障终身，消费重疾拉高保额，对抗风险。分级理论就是这样，比如重大责任期，你可能需要200万，退休后50万就够了，那么就50万终身重疾+150万消费重疾。那么高的消费重疾就相当于在重大期间帮你用最少的钱，撬动最大杠杆，规避重疾风险。按照个人情况，还可以再做细分级。
举两个例子，女性在30~40岁期间，乳腺癌是高发期。乳腺癌的治愈率高，治疗费用可能花不了多少钱。但术后医疗美容、康复要花费巨大费用，大家说的乳腺癌花费很高可能在这里，动不动就要上百万。那么，我可以在这个高概率期做个风险防范，用消费型重疾拉高保额，或者额外增加防癌险来对抗。男性40~50岁期间，急性心肌梗死要命，做足保额度过这个阶段是不是挺好的呢？
终身型保障+责任重大期间保障+高发期保障，是不是可以让你少花钱、做足重疾保额呢？再有多余的钱用在彰显身价的终身寿和保障持久现金流的年金，会不会让你对不确定的未来没那么恐惧呢？
价格VS产品
保险产品的设计是根据一个地区的大数据精算出来的，同样条款的产品价格应该相差不大。实际上，可以看到市面上相同产品的价格差别可以很大，即便同一个公司的相同产品都有差别，这是为什么呢？
最能看出明显差别的是一线保险公司（人寿、平安等世界级公司）与新兴公司，首先是有无代理人的差别，其次是保险条款设计的差别。新兴公司为快速锁定客户，价格战是必然。保险公司给代理人较高佣金，他们可以提供服务给客户，有代理人的产品贵是理所当然。除了代理人以外，保险产品价格差异在于条款设计（一般人看不出来）。上面说过产品设计的依据是大数据，几个字的差异背后就是概率问题。最简单形态的寿险都可以做出不同花样，如有身故或全残的、有身故的、有有等待期的、还有分疾病身故或意外身故的，大家只看到了价格差异，没人会在意这些东西。重疾产品那可是极度复杂了（等待期就不提了），有轻症、中症、重症、多次、恶性肿瘤额外给付，不像研究法律文书一样真搞不清楚状况。客户习惯看清单列表，分析哪个保障全面、价格又低，就要哪个。
以前我不太给客户配置多次重疾，后来渐渐给年轻朋友配了多次重疾。主要是因为甲状腺癌、乳腺癌等重疾治愈率很高，所以有必要有第二次重疾保障，加到三次基本是极限了，毕竟罹患一次重疾就等于在鬼门关转了一圈，所以三次以上的概率基本可以忽略。之所以出现轻症，是因为很多重疾的理赔条件太苛刻，如脑中风。因轻症的出现，轻微脑中风患者可以获得赔付。至于中症，我还真特意百度了一下，得到的结论是部分轻症归属到了中症，或者特定轻症赔付比例增高。我觉得，按照这样的分法，后续就会从重疾病种中裂变出更多花样。其实，对于轻症、中症，用医疗险或许就能解决问题。回过头再说为什么说大家只看到了表象，因为保障的东西可以轻松看到，实质性的东西就难分析了。比如带多次重疾的，多数人看的是数量多少，我却觉得一次重疾的保额更重要。比如带轻、中症的，如果先患了无关紧要的甲状腺癌，那么所有的轻、中症保障都没有了。这个时候，我就在思考产品价格问题。别人卖的是产品，我卖的是条款。如果发生上述情况，我的轻症还在，这个时候就该知道价格差异在哪里了吧！这也是我这一次的思考，你配置的重疾险是解决表象问题还是本质呢？
同样关于增额终身寿险，我也理解了现金分红和保额分红的区别。终点同样是留给家人，最终没啥差异，为什么保费价格差异不小。现金分红部分更灵活，保额分红增长的现金价值不如现金分红增长的现金红利。如果几十年以后退保，现金分红就比保额分红多拿不少钱。所以，如果未来打算用终身寿做养老补充，现金分红到时的现金流会更充裕一些，但保费价格比较高，大约是终身寿的130%。
所以，产品价格的差异一定会在条款中有所体现，选择合适的解决方案不容易。
脱离产品
保险可能是伴随一生的东西，所处环境不一样，保障方案也不一样，这也是周年检视的意义，及时让你的方案最贴切满足当下需求。所以，我觉得在保障里面，第一重要的可能是代理人，不仅可以专业帮你解决保险问题，更可以像伴随一生的朋友帮你解决其他生活中的问题。正如我的信条：保单生效之时才是工作的开始。而且，很多客户选择美泰，不是保额，不是产品，而是看中增值服务和附属医疗资源。也经历过这样的事情，美泰的规划师跟一些客户聊完标准流程，那些客户也不再去比较产品。所以，我觉得所有环节中可能最不重要的是产品本身，它只是代理人与客户连接的纽带。看过很多产品后，我对自家产品的理解也更深刻。一、这家一百多年的公司以稳健为主，保单上的分红利率偏保守，但客户得到的普遍会更多。二、产品设计以对抗风险为重，弱化投资收益。以养老金为例，你可以找到很多利率高于美泰的产品，但为什么尊悦是更合理的产品？养老金是对抗活得太久的风险，年轻时的积蓄+社保是主要养老策略。很多人年轻时赚很多钱，最终却没留下什么，到老的时候现金流断了，也就成了大风险。一些产品看似利率更高，但早期一次性给出一大笔钱，后面就非常少了，我觉得这种到用钱的时候没有持续现金流的产品设计不太符合养老金的防老风险，而是更偏重于理财属性。三、科技融入产品设计，直到前一段时间我才了解到新加坡的流明实验室，是美泰利用区块链技术开发新产品的实验室。总还怀疑这家公司过于传统，其实能够存活百年以上，必然要与时俱进，科技一直在我们身边。四、人性化使这家公司基业长青。以客户需求出发，更快为客户做出响应。从来没担心过美泰的理赔，据统计，这家公司的平均理赔周期已缩短到3个工作日左右。意味着客户一旦触及理赔，很多公司还在受理的时候，客户已经收到美泰的理赔金，第一时间为客户解决现金流问题。以前我关注于重疾产品比较，慢慢我开始脱离产品，注重解决方案，重视保额。也是对这家公司更了解，所以有很多情况还是够自信的。
了解过众多公司与产品后，我愈加发现美泰的产品设计是从风险防范角度出发、公司的文化是人性化的。所以，我再给别人设计方案的时候不再聚焦于产品本身，基于对公司产品的自信，我完全可以脱离产品限制，用一项项的条款帮助客户解决担心的问题和满足他们对未来美好生活的向往。
保险年轻化
越来越多的人开始谈论保险，我知道这个市场会越来越好，也会越来越激烈。年轻人是未来的生力军，可以发现90后的保险意识比较强。可能是很多疾病年轻化，大家觉得没有安全感，所以重疾需求无需唤起。然而，很多人不认可寿险，毕竟自己用到的概率很低。但是，我们偏偏认为寿险是最重要的，尤其是对家庭经济支柱。她理解寿险的意义，给自己配置单独寿险，果然是高材生。我觉得这个市场是值得培育的，伴随年轻群体一起成长。以前还在抱怨自己客户群体太年轻，购买力不高。现在想想，保险业最有成长性的客户群体就是年轻人，身体好、未来可期；保险业最有创造性的也是年轻群体。
跟她交流是件很有趣的事，就像跟高手过招一样，让自己也在不断进步。以此文纪念那次沟通，对她表示感谢！
