原创首发，文责自负

本文参加书香澜梦第17期等待专题活动

赵杰是名老资格的外贸业务员了，在江河日下的国际贸易形势下，他所从事的业务工作毫无起色，尽管投入了大量的精力和时间，但收入仅维持温饱，这与他当初的目标相差甚远，已经没有必要再等待下去了，他决定另找出路。

除了行业外，他还面临另一个重大的问题，他是学日语的，若做日本市场可谓轻车熟路，语言上也毫无障碍。可惜市场狭小，而且因着日本客户具有一种“念旧”情节，一旦与供应商合作上了，一般不会轻易更换，这个特点是一把双刃剑，对于侧重开疆辟土的这类业务员来说是极其不利的。

眼看着很多企业为了拓展业务，招收开发型业务员，赵杰一一否定了，因为他深知，若该企业没有与日本客户合作的实绩，日方是不会采纳的。另一方面，对于不谙日本市场的企业，即使开发了新客户，他们也有可能无法忍受日方极其琐碎的要求而疲于配合。

他面试了很多家公司，服装，家居，杂货，灯具等等，每家开的条件差不多，这些行业在日本市场都是传统的，早已开发过剩，自己若是进去，又必将无功而返。

赵杰觉得自己在日本市场已经走到了尽头。

他想做欧美市场，觉得相对而言广阔无垠，有无限可能。其实这个想法并非一时兴起，早在两年前他就跃跃欲试了，为此在下班后重新捧起久违的英文书。

改变是令人痛苦的，但如果不改变自己，就只能在沉默中死亡，既然被逼上梁山，那就成好汉吧，赵杰说服自己接受挑战。

他开始留意招收欧美业务员的职位，并对行业的选择十分谨慎。

首先，他排除了杂货。因为杂货的特点就是变化多端，换一种产品就要重新学习，重新准备开发资料，意味着得额外花费不少时间，精力。而单一产品，则一劳永逸，越做越熟悉，供应商也比较稳定，他决定走“做精”这条路线。

经过多次面试，他选择了一家做化妆品包材的外贸公司。所谓包材就是给化妆品制造商提供空的包材，诸如口红管子，眼线笔管子，粉饼盒，乳液罐子之类。这类产品十分简单，一般的工艺就是注塑，再就根据客户要求在表面印刷一些logo或者做些电镀，磨砂等表面处理。产品简单，不存在技术难点，即使出现问题，售后方面也相对容易些。另外，一旦客户对一个产品满意，还会衍生出其它产品。

选择是双向的，他跟老板谦虚地说明自己的英语水平有限，好在，对方看重的是他的经验，对此并不为意。

赵杰顺利入了职，很快发现这家的老板从不带员工去展会，只有老板带着产品经理去。业务员唯一的开发工具就是阿里巴巴上接询盘，赵杰对此并没有多想。

新的工作带给赵杰新鲜感，而原先担心的英文交流方面的问题也比想象中小得多，他掌握的英文还算够用。他不放过任何一个询盘，每一个都认真对待，快速回复。凭着丰富的开发经验，工作渐渐有了起色，有些询盘回复后很快转为邮件，微信以及其它一些聊天工具，比之之前犹如一潭死水般的对日开发，这份工作让人看到了希望。不好的地方也有，那就是由于存在时差，赵杰需要在下班后或者早上睁开眼睛就回复客人，有时候会熬到半夜，但也总算没有白费。

他起先接到一个罗马尼亚的询盘，数量不大，但很快成了。这对于公司也好，个人也好都是莫大的鼓舞。

有天，有人来问50万支眼线笔，150万支唇彩管，还有200万个粉盒。对方说这只是一小部分，他们每年的采购量都在上千万个。赵杰跟同事们说起此事，大家都嗤笑一声，也许真应了“平穷限制了想象”这句话，大家的反应都是一百个不信。尽管如此，赵杰凭着专业业务员的素质还是认真的把对方想要的产品推荐过去，对方表示非常满意。之后，只要对方想要什么产品，赵杰总是第一时间将照片拍的仔仔细细，把数据写的清清楚楚地发过去。

赵杰在做日本市场时习惯了精耕细作，服务周到，所以把这一套用在欧美客户身上，他们大概享受到了“VIP”级别的待遇，好感倍增。虽然花费的时间，精力比别的业务员多，但收效也很明显。

一来二去与这位客户交往了三个月了，双方逐渐建立了信任的基础。赵杰对客人的预计等待是半年，所以他并不着急，不会催客人下单，只是做好自己的服务。不久，在意大利有个日用品展会，看到客户邮件签名处贴了摊位号，赵杰马上想到老板正好在欧洲出差，可以顺道去见客户。机不可失失不再来，他立即撮合。先跟客户确认他们参展一事，对方立即邀请赵杰去他们摊位，表示非常想见一见并讨论合作细节。赵杰告诉对方，他的老板会过去，跟老板谈将更合适。客户顿觉遗憾，不过出于对赵杰的信任，表示愿意见见这位“陌生”的老板。

跟老板一说，她忙不迭地去了展会，找到了对方摊位。精明的老板发现对方是家大公司，在土耳其是赫赫有名的第三大化妆品公司。摊位上人来人往比较忙，老板也不好多加打扰，驻留几分钟便离开了。

另一方面，客户依旧追着赵杰要产品，根据客人的描述他将一支刚开模的唇彩管照片发了过去，几乎在发出去的同时收到客户回复：“这正是我们想要的！”赵杰立即将样品寄了过去，客户收到后告诉他，很快就会下单给他，这比他预想的快得多了。

老板回来后马上开会，大家交流了该客户的情况。此时，又收到客户来信，表示正在进行最后的确认，罐装实验没问题就立即下单。由于存在时差问题，赵杰提前做好合同，只要客户一确认，无论多晚都能立即发过去，以防夜长梦多。

这晚，赵杰严阵以待。

晚上十点过了，按照平时，赵杰应该开始休息了，他不能熬夜，因为早年，他才二十几岁的时候，熬夜一个月，心脏受损，导致以后只要晚一点睡觉，心脏就不舒服，次日起来人就无精打采。

时间一分一秒地过去了，赵杰熬着不睡，他不时地看一眼手机，在等待客户的信息。和他一起等待的还有产品部经理，若技术上有什么问题，可以随时沟通。快十二点的时候，手机屏幕突然亮了，赵杰抓起一看，果然是客户发来的，对方开始确认最后细节，包括产品上存在的疑惑，付款细节，交货期等等，由于做了充分的准备，赵杰几乎都是秒回。对于产品比较专业的方面，用别的聊天软件问产品经理，队友也是极度配合，秒回。对客人来说，赵杰呈现出来的无论是产品知识还是服务水平都是又快又精准，十分专业，订单交到这样的供应商手里大致是可以省心的。

客户满意地要求中国时间明天上班后将PI发给他们，不过这些早有准备，几乎一分钟也没耽误赵杰就发了过去。客户感谢赵杰的服务，表示很快会把PO发来，并且非常体谅地说了句“晚安！”。赵杰觉得事已至此应该是板上钉钉了，一看时间，已经是半夜一点多了，于是通知产品经理，大家都疲惫地放下手机，睡下去了。