10年前，跆拳道馆遍地开花，今天受疫情影响，到处都是倒闭的道馆。主要原因是同质化竞争严重，而且大部分创始人连自己是卖什么的都不知道，只知道自己是教跆拳道的，没有站在家长的位置去想过，家长到底想从他的道馆获得什么。所以在决定要开道馆前，先做好市场细分及目标顾客选择与定位，知道自己卖什么，卖给谁！

市场细分与定位

所有的商业模式都是你给顾客解决了某个问题，顾客为了回报你，给你一定的报酬。饭店解决了顾客吃饭的问题，他们买是好吃。医院解决了生病的问题，他们买的是健康。澡堂解决了洗澡的问题，他们买的是舒服。我们解决了什么问题？家长花钱来道馆一定不是为了买跆拳道这3个字，跆拳道3个字对他来说没有任何意义，他想要的可能是:

强身健体、自我保护、比赛拿冠军、上台表演、性格改变、带孩子太累，让别人帮他带孩子……

在选择卖什么之前我们先要做用户细分与顾客选择，因为我们做不到服务所有人，也解决不了所有人的问题。

我们的用户年龄基本上分为4-7，7-12岁，家长送孩子来道馆的目的可能也就是锻炼身体、自我保护、比赛成绩、上台表演、性格改变、托管。很多道馆以上6个都想做，但往往是你想要的太多，到最后也许什么都做不好，所以我们应该思考他们的哪种需求是我们能够做好的，哪种需求的群体最大。

在我看来锻炼身体排第一，自我保护排第二，性格改变排第三，比赛、表演、托管并列第四。

我个人的选择是，4-7主做锻炼身体，因为他们不可能学到防身的能力。其他需求我们的项目可能会自带一点，但因为孩子的天赋不同，身体条件不同，生活环境不同，有些孩子可能能从道馆获得，有些孩子获得不了，这些是我们无法控制的，我们不需要去花太多的心思。

对于7-12岁的孩子，主做锻炼身体与防身自卫。少数身体条件好，天赋高的孩子挑出来往比赛或表演方向培养，一个馆或所有馆只需要挑一个教练出来带就可以了。让天赋一般，身体条件一般的孩子，在我们这里获得好身体的同时，并获得自我保护的能力。让天赋高，身体条件好的孩子，在我们这里获得好身体的同时，并获得比赛荣誉！

我的主要选择是4-7岁孩子的强身健体，与7-12岁孩子的强身健体和自我保护市场。

在定好我们要解决的问题后，我们还需要想好，自己准备在强身健体与自我保护这个领域，要占领一个什么位置，也就是定位。做老大还是老二，还是开辟另一条路，做创新……

如何让孩子拥有自我保护能力

我们不得不承认的一件事情，就是跆拳道项目的防身能力很差，因为跆拳道主要是脚，比赛中更多的是技巧。特别是道馆业余选手，尤其是身体条件一般的孩子，练跆拳道根本不可能获得这个能力。

但手和脚比起来就不一样了，两个身体条件一样的孩子，一个送道馆去学跆拳道，一个送拳馆去学拳击。一年后让两个孩子PK，拳馆的孩子分分钟秒杀道馆孩子，根本不用怀疑。因为拳练起来就是简单，就是实用，所以想要让孩子在我们这里拥有自我保护能力的方法很简单，把拳法以及拳法的实战，加入到我们的教学中来就可以了。

如何让孩子获得好身体

经常运动的人身体一般不会差，这是全世界，全人类公认的事情，但一个星期只运动一次就不见得了。

而且一个星期只练一次有一个很大的弊端，就是练完一次后，中间间隔时间太长。我以前呆过的所有道馆都是一个星期最少两节课。这些年我发现一个规律，就是那些经常缺课的孩子，往往最容易流失，原因可能很多，但因为中间间隔时间太长，每个星期运动一次，一次两个小时，对于当事人来说可能还是有点累吧。

一个人，每周运动多少次，对身体最好？答案是每天都运动，最少也应该达到3次以上。所以，让孩子在我们这里获得好身体的方法也很简单，就是让孩子在家里也动起来。如果就只和孩子说，让他们在家里自己训练，基本上是不可能的。如果道馆前期能教他们怎么在家训练，给他们定制训练内容，同时通过开家长会，让家长认识到运动的重要性，得到家长的支持，最后再配合一些奖励机制，并把训练设计成以游戏的方式来进行，那么，成功的概率就要高的多。

当我们决定了要卖什么后，就要想一切办法把要卖的东西做出来。所以道馆的所有工作，都要围绕着我们要卖的东西 —— 强身健体(如何让孩子在家，长期坚持自行训练)，自我保护（如何练好拳法，提升孩子的自我保护能力）。同时我们对外宣传时，主要突出的应该就一个点或两个点，不再是包治百病，只吸引那些我们百分百能帮到他们的人。