大家好，我是阿狸，一名热爱生活的在校研究生。

今天和大家分享《影响力》六大秘诀：

这本书畅销30年，全球销量超过3000万册。首次揭开常见思维陷阱的秘密，作者罗伯特也被人成为“影响力教父”。

我发现，这本书也是一部严谨的学术，作者实实在在的科学研究。

为了研究顺从心理学，作者躬身销售员、筹款家、广告商等的世界，看看他们到底使用的是什么技术和策略。

文中的例子也是作者亲身体验过的，这也是这本书为什么一直很经典不衰的原因。

好好学习《影响力》，首先可以保护自己，保护自己的钱包。其次，有助于打造个人品牌；最后，告诉我们独立思考的重要性。

如果你想知道自己为什么老是忍不住在直播间剁手，为什么相同的请求，按某种方式说出来会遭到拒绝，稍微换种方式说却会一帆风顺呢？那你一定要来看看这本书。

本书内容围绕六大原则展开，分别是互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺，从这些原则的社会功能来讨论它们，看看这些原则是怎么发挥出巨大的力量。

在当今这个信息爆炸的社会，无意识顺从会变得愈来愈严重，我们非常有必要搞清楚他是怎么一回事。

根据动物行为科学研究，为了节省大脑消耗，我们都有一些固定行为模式，正常情况下激发，是帮助我们的，但是如果别人有所目的的来刺激我们的这个开关，我们就会显得很愚蠢。

谁掌握了触发这种过程的能力，就能从中渔利。

我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。因为人就是单纯地喜欢做事有个理由。比如，你赶车插队的时候说一句，车快开了，人家一般会给你插队。

秘诀一：互惠原理

1、是什么？

说的是，若有人给了我们什么好处，我们会条件反射的给予回报。从心理学的角度来讲，互惠带来的是亏欠还债感。

最经典的例子是礼尚往来，但正是因为有了互惠体系，人类才成为人类，以前人家遇事时一下子是拿不出那么多钱的，大家的份子钱就能帮助度过难关，类似于上保险。

这也解释了，有格局的大佬都会愿意提点上进的小白，利他就是利己。

2、怎么起作用？

正确使用：有些要求，要是没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的；可靠着互惠原理，你很容易让别人点头答应。

不过也有一批人懂这个原理后，对知恩图报的人牟取利处。

有目的使用：商场中的试吃活动就是利于互惠原理，表面上让消费者知道，实际是为了释放消费者的亏欠感，你是不是觉得吃完了，不买有点不好意思？

注意，被人硬塞了些好处，我们也会产生亏欠感的。就是俗话说的吃人嘴短、拿人手短。

3、更高级的做法：互惠让步

假设你想让我答应你的某个请求，你可以先向我提一个大些的要求——对这样的要求我保准是要拒绝的，你再提出一个稍小的要求，一般我都会答应你这个小要求。

4、如何应对？

最难的地方，当你碰到一个请求时，你很难判断它到底是出于真诚，还是打算利用你。

倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；

倘若这一提议别有所图，比如，明知他是营销，就大胆拒绝。

秘诀二：承诺一致

承诺和一致原理说的是，人一旦做出承诺，就会尽可能让自己的言行一致。这个原理对人的行为有着强大的指引力量。

你可能不知道，这个影响力武器强大到了能迫使我们做正常情况下不想做的事情。

比如，在朋友圈立flag，就很容易完成自己的目标。

正确的使用它，可以变成行为的一种重要驱动力；

若有人刻意使用它对付我们，很多人还容易上当。

一、可以怎么用？

比如你在候车的时候，想上厕所，但是又不想把一大堆行李推到厕所里，你只需要对旁边的人说：请你帮忙看一下我的行李。你的行李就会很安全了。

道理很简单，人因为答应了某件事，希望自己言行一致，就会尽全力想做到。

克服自卑的一个方法是，少说否定自己的话，多说鼓励自己的话，不就是运用了这个原理吗？

二、别人怎么用的？

各行各业的商家会拿承诺策略来对付我们。这些策略都有着这样的目的：诱使我们采取某种行动或作出某种表态，而后通过我们内心保持一致的压力逼我们顺从。

好评返现，是一个非常好的策略，既利用互惠原理获得口碑，又让买家写下认可的话，利用承诺一致的原理，买家以为随手写的好评没什么，殊不知在这个过程中，你就会不知不觉对这个产品产生更好的错觉。

还有一点要注意的，在接受别人的琐碎请求时，务必小心谨慎，因为一旦同意了，我们就会不自觉的去优先完成这些与自己毫不相关的小事情，很容易产生满足感，对此类的事乐此不疲这种情况会导致忽视自己的目标。

想起自己每三个月写的思想报告，之前总是嗤之以鼻，因为都是抄的，有什么意义？

但借助这个原理我就明白了，就算你是抄的，但在你手脑并用后，就是不知不觉的做出了承诺，潜移默化的影响你接下来的行为。

写作就是有种神奇的力量。

三、如何应对？

这个秘诀既可为善也可作恶的，全看使用者的心术如何了。

但我们害人之心不可有，防人之心不可无。

唯一有效的防御措施就是思想上的觉悟，若我们察觉到对方是故意坑我们，这个时候也不要顾及言行一致，完全可以直接拆穿或直接拒绝。

秘诀三：社会认同

一、是什么？

社会认同原理指的是，在不确定下，我们会根据别人的行为指导自己行事。

这不得不提《老友记》里面的“罐头笑声”了，就是背景音乐。我本身是个笑点低的人，但听到“罐头笑声”时，也会不自觉的觉得好笑。

这就是最明显的社会认同的影响力，利用别人的笑声来帮助自己判断哪些是好笑的。

二、怎么发挥作用？

产生社会认同的两个重要因素：不确定性和相似性。

不确定性，指自己不了解情况，不知道该怎么去应对，就只能先观望一下，再来判断下一步的行动。

相似性，指在遇到不确定的情况时，会优先参考他人的行动，也就是我们常说的跟风现象。

在这两个条件下，我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。

就像之前网上曝出，有的新网红店为了营造生意火爆的场景，找”托儿“排队，那么其他游客看到，也会不自觉的认为这家奶茶好，从而去排队购买。

商家正是利用了社会认同原理，是他们赚钱的必备武器。

广告也是利用这一原理，直接在图片上写着“销量第一”，就是为了告诉你，别人也认为咱的产品质量好。

本人特别吃这一套，我的心理活动是，可以帮自己省下很多抉择的时间。

而它的影响力就是建立在，人们自己不知道什么是对的，或者不知道自己想要什么的时候，这个时候是最有可能觉得别人是正确的。

三、如何应对？

社会认同就像是人生的导航仪，但是导航是会出错的。

所以，我们应该怎样使用既对我们既有优点也有缺点的设备呢？

我们只要多保持一点警惕感，就能很好地保护自己了。

我们有主见的时，就可以不需要依靠他人的行动来指导自己怎么做了。

对于别人的行为我们当成有效的信息来源，作为参考就好。

总结来说，多思考、不盲目跟风。

秘诀四：喜好原理

一、是什么？

喜好原理带来的影响力可以延伸为两种：一种是喜欢好看的人或事；一种是喜欢熟悉的人或事。

意思就是说，我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。

二、怎么发挥的影响力？

长的好看到底能不能当饭吃？

用第一种喜好原理带来的影响力来解释，答案不仅是可以，而且还能在短时间内吃的很香。

但毕竟还是普通人比较多，我们可以做到的是尽可能的穿着得体一下。尤其是面试、商务谈判的时候。

那普通人就不被喜欢了吗？当然不是，人们还喜欢与自己相似的人，某人与你有相似的三观，你也会不自觉的对这个人有好感。

当然，如果我们讨厌某种角色，甚至会牵连到角色本人。

记得前段时间比较火的《三十而已》，演员张月饰演的林有有，由于把小三这个角色演得很生动，就容易让观众带入角色。

因为大家本能的讨厌小三，直接在张月的社交平台下大骂，导致张月受到很多困扰，一度影响生活。

人总是自然而然地讨厌带来坏消息的人。

古代人在打仗时，报信人只要带来的是坏消息，就很容易丧命，即使这个报信人和战败一点关系也没有。

所以，平时我们也要学会多赞美别人，这样受欢迎的程度也会增加。

三、商家如何运用的？

汽车广告商在车展的时候，会找漂亮的女模特，就是为了跟自己的汽车联系在一起，我们对汽车的反应就变得跟对女模特的反应一样。

商家也就达成了吸引卖家光顾的目的。

我们会遇到很多销售会跟自己套近乎，就是为了找与你相似的地方，比如老乡、校友等一些字眼，从而增加你对他的信任。

四、如何应对？

这种喜好原理的奥妙在于使用的时机。

我们不需要识别出所有导致好感的因素，严防死守不让它们对我们发挥作用。

可以顺其自然。

只要注意别过度就行。

秘诀五：权威

一、是什么？

我们从小就被灌输，要顺从权威，违抗权威是不对的。

什么是权威？

父母的教诲、成年后存在的法律、军事和政治制度中。

权威的压力能够全然控制我们的行为。我们往往没怎么思考，身上的按钮“按一下就播放”，就下意识地顺从了。

真正的权威当然要服从，但是我们不能因此“教条”、也不能无脑服从，导致受骗。

二、怎么发挥的影响力？

真正的权威，我们服从执行，“按一下就播放”有利于社会的稳定。

关键是，看起来像权威的人，我们也会顺从，这就给骗子提供了有利可图的途径。

有哪几种象征权威的符号能触发我们的顺从态度的？

头衔、衣着和身份标志。

很多骗子喜欢给自己安装各种头衔，比如一些培训机构过度包装，事实证明，这种包装出的权威也是很有效的，收割了很多韭菜。

剪裁合体的西装，也能唤起陌生人的顺从与尊重。

名车就是身份的标志，车主能得到他人的特殊尊重。

三、如何应对？

由此可见，盲目服从不明所以的权威，存在着被割的危险。

我们要学会质疑，多问几个问题，会激发我们的理性思维。

这个权威是真正的专家吗，权威的资格，以及这些资格是否跟眼前的主题相关？

这一问题会提醒我们：让我们把注意力放在该放的地方上。轻轻松松地让我们分辨是否是真正的权威。

就算我们碰到真正的专家，我们也应该大胆地问问自己，这个专家一定是对的吗？

我们要做的是具备独立思考的能力。

秘诀六：稀缺

一、是什么？

稀缺原理，就是利用人们物以稀为贵的心理，实现的影响力。

我们会发现商品打折的时候容易遭到哄抢；看直播的之后容易买很多不需要的东西；跑去做本来并不喜欢的事情。

这是什么魔力？

就是因为稀缺，我们害怕错过难得遇见的折扣，害怕直播间的好物被别人抢走了，害怕这件事不做，就没机会了。

对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

尤其是直播间会有逼单的现象，即一件商品先上架部分的量，等抢购一空，旁边会有“托儿”要求主播再上一些，这样循环往复。

也许你会说，这个套路多了就被识别出了，我本身也是这么认为的，但我发现商家还是一直用这个策略，屡试不爽。

虽然你识别出他的套路，但当你再次身处稀缺感的环境中，又会不由自主的跳进圈套里，渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。

稀缺带来的影响力的强大之处就体现在这里。

二、如何应对？

在这个行为之前，只需要问自己一个问题：我们到底想从这样东西里获得什么？

你是想获得来自对稀缺商品的体验，还是来自确实需要此物？

要明白一点的是：稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用。

这本书到这也就解读完了，二刷一遍，再联系实际写读书笔记，发现都是套路，这让还没进社会的我有些震惊，总之，凡事值得留点心眼，也就是要多多思考。

由于是译文，读起来会有些晦涩，第一遍读不懂的可以再读一遍，相信我，每多读一遍都会有新的感悟。