30多年前，本书作者之一罗伯特·西奥迪尼出版了《影响力》一书，并结合当时的实证提出了六点普遍适用的说服原理。这些原理分别是：
互惠（人们感到有义务偿还别人给予的恩惠）
权威（人们希望专家指点迷津）
稀缺（某样东西越稀少，人们就越想要）
喜好（人们越喜欢某个人，就越容易答应他的请求）
保持一致（人们希望做出跟自己的承诺和价值观相符的行为，并始终如一）
社会认同（人们会参照他人的做法来指导自己的行为）
而在后续的这本《细节》中，作者结合大量的科学实践提出了52个具体建议，用于帮助人们如何借助微小的改变来影响和说服他人，即“四两拨千斤”。我们会明白在信息量如此丰富以及获取信息的途径如此方便的现在，很多时候影响我们做决定并不是信息本身，而是这些信息呈现的背景或情境。换言之，影响我们行为的因素很大程度上源于信息带给人的感受。
这本书就是想告诉我们，当你打算影响他人行为的时候，最微小的做法改变，往往能取得最显著的成效。
下面介绍书中提到的几个“四两拨千斤”的招法：
1.向大众借力
这个招法背后的原理被科学家们称之为社会认同原理（social proof），也就是从众心理。就是说，人类的行为会在相当程度上受到周围的人的影响，尤其是那些令他们深深认同的人。
书里面介绍了这么一个例子：
英国人每年会有很大一笔迟交的税款，因此英国税务海关总署每年都会向迟交税款的纳税人发通知函追缴税款，然而效果并不明显。但使用做了一点小改动的新通知函之后，清缴税款的效果有了大幅度改变。在使用新通知函的前一年，英国税务海关总署估算的迟交税额大概是5.1亿英镑，而他们最后征收到了2.9亿英镑，清缴率只有57%；而使用新通知函后，总额大约有6.5亿英镑的税款征收上来了5.6亿英镑，清缴率达到了86%，此外还清掉了3.5亿英镑的欠账。
那么，通知函中的小改动究竟是什么？只不过把按时纳税的真实人数（一个相当大的数字）写上去了。所以，当人们在看到这么多人都已经交纳迟交款后，就不太好意思不交了，就算交了心里也不用承受多大负担。
从众并不是简单地出于攀比心态，它源自人们心中三条非常简单却非常强大的动机：尽可能高效率地做出正确决定、获得他人的认同、用积极正面的角度看待自我。这也是为什么通知函的改动非常简单，但收效却极为显著。
当然，生活中还有一部分喜欢特立独行，属于“小众”群体，他们不太愿意归属主流。要向大众借力的话，这一点很重要：你引导受众去关注的那个行为，应该是被普遍接受、并且是你希望他们去做的，而不是属于极少数人认同的行为。
2.预测他人的喜好、渴望与需求
一般情况下，我们都觉得认识很久的人我们能很容易猜出他们的好恶和需求，是远远超过认识时间短的人的。然而实验证明，我们对于老熟人喜好的预测准确度的确比陌生人高，但并没有高多少，而与认识时间较短的人相比，准确度则是偏低的。
为什么会这样？原因有很多，但最明显的解释是，我们与他人之间绝大多数的了解与信息交换都发生在交往的初期，此时相互了解的热情相当高。但随着时间过去，我们不再对对方的信息那么渴望，新信息的交换也随之变得没那么频繁。因此，在我们自认为很了解对方的时候，却可能没有注意到对方的喜好发生了变化。
因此作者给我们的建议是，无论你是在跟一个认识多年的老朋友打交道，还是跟一个合作了很久的工作搭档相处，要跟他们定期交换新资讯，时常进行一些沟通，增进彼此的了解。这样做，你们才可能永远都是最了解对方的人。
3.“心安理得效应”
“心安理得效应”是指人们在发生了某个积极的行为之后，人就会心安理得地松懈下来，不再去做另一个积极行为，甚至做出不合理的行为。
就像，某些公司实行环保政策，提倡纸张回收时，纸张的消耗量反而增大；当你比往常进行了更长时间的锻炼时，你或许会理直气壮地多吃一点甜点，尽管你下定决心要减肥；当实验者在男洗手间放置卫生纸回收篓时，结果发现卫生纸用量不减反增......
这是因为，在正常情况下，人们在使用和丢弃产品时会产生一定的内疚心理，而回收利用的行为可以减轻他们这种因过度消费而产生的负面情绪。于是，浪费和降低要求变成了一种心安理得的事。
如果我们想要更好地进行环保政策的话，最好在物品回收处和电灯开关旁边加上一个提醒，告诉大家，虽然回收利用对环保有好处，但少消耗资源的好处更多。因为在一般情况下，人们往往都很清楚回收利用的好处，但对回收的成本就没那么了解了。
在计划实行某种措施时，合理地将人们的“心安理得效应”考虑进去可以帮助我们避免出现事与愿违的情况。
4.目标设得好
心理学家说，因为人惧怕“不确定性”，所以对目标有着强烈的重视和心理需求。按常理，或他人设定新目标的时候，经验总是告诉我们，要把目标设定得非常具体。诚然定下目标有利于帮助人们登顶，但从来没有确凿的科学依据证明强烈目标对人的成功有好处。
最著名的一个故事应该就是，说1950年代，有人调查耶鲁大学的大学生，你们对未来有没有明确目标。调查结果是有明确目标的学生只占3%。然后过了几十年，研究者再回访这些当年的学生，发现这3%当初有目标的学生所赚到的财富，超过了剩下的所有毕业生的财富总和 ! 但是这个研究到底是谁做的，到底是对哪一届耶鲁毕业生做的，你找不到任何参考文献。有记者专门就此去耶鲁大学做了调研，结论是这个研究根本就不存在，纯属杜撰。
但是，当我们说服自己或他人重拾目标的时候，应当设定非常具体目标的这个常识是否正确呢？
研究者对减肥进行了两组对比实验，一组的目标是单一的具体数字［比如每周减掉3磅（约2.7斤）体重］，另一组的则是了一个上下浮动的数字范围［但平均值跟原先的数字一样，比如每周减掉2~4磅］。
到了第十周末尾，研究者们测量两组数据：首先是成员们的表现情况，以减掉多少体重为准；然后是继续参加后续10周减肥课程的意愿水平。虽然从减重效果上看，两组之间的区别不算太显著［在前3周，浮动范围组平均每人减掉了2.67磅（约2.4斤），单一数字组平均每人减掉了2.2磅（约2斤）］，但是，在“是否愿意继续参加为期10周的减肥课程”的问题上，两组人的态度呈现出了巨大差异：单一数字组中只有50%多点儿的人愿意继续参加，但浮动范围组中有将近80%的人都注册了后续课程，交了25美元的学费。
研究证明，让人们实现目标的重要因素有两个：挑战性与可实现性。目标应当让人感到有充分的挑战性，因为这会让人产生成就感，但前提得是它有实现的可能。
太过明确的目标相对而言不容易达到，是因为这个世界充满了太多不确定性，而这些不确定性都有可能成为你实现这个目标的阻碍，有一定波动的目标可以较好地适应外界的变化，减轻人的内在压力。而最重要的是，我们需要分清，自己制定目标到底是为了真正去达成，还是只是为了满足自己的心理需求。
5.损失规避原则
损失规避（loss aversion）就是说，人们有避免失去的意向。科学证明，人对负面情况的重视程度是大于对正面情况的，人掉了50块钱和捡到50块钱的情绪变化程度是不一样的。
实验证明，在流感疫苗志愿单上，将“今年秋天我会打流感疫苗，因为我想降低得流感的风险，并且节省50美元。”，或者“今年秋天我不打流感疫苗，即便这意味着我得流感的风险可能会提高，而且无法节省50美元。”这两者放在一起。其对于提高人们打流感疫苗积极性的效果就比“我会打流感疫苗”跟“我不打流感疫苗”这两者好得多。
这么一个小小的举动就造成了极大的差异。因此，在一些情况下，如果你希望受众按你的心愿去做某件事，那么告诉他不做这件事可能会失去什么，比告诉他可能会得到什么效果会更好一些。
6.从他人的错误中吸取教训
“与正面信息相比，人们更容易注意到负面信息，也更有可能从中汲取经验教训或运用这些信息。”但为什么是从别人的错误中吸取教训呢？
因为别人犯过的错，你更容易看出毛病在哪儿。如果这些错误是你犯的，你往往不容易找到自己存在的原因，人都有这样的心理：喜欢把自己的成功归因于自己的因素，把自己的失败归咎于客观因素。况且失败产生的悲观情绪也让你很难冷静下来理性地去思考自己存在的问题。
虽然一些情况下我们犯错在所难免，也可以从一些错误中吸取到教训，但是小的错误可以，现实生活不会允许我们犯太多大的错误。从别人的错误中吸取教训可以为我们避免很多不必要的错误，并且获得提升。
如果你能够以建设性的方法对待错误，就能获得两个重要的回报：这些错误不仅能帮你在将来做得更好，甚至还能增强你的影响力。并且，我们应当知道：及时改正错误比刻意避免零错误更好。
7.主动承诺的力量
当你在做某件事时，如果获得了某人的事先承诺，那么这件事达成的概率会比正常情况下高很多。生活中不乏这样的例子，比如：如果事先获得了孩子的口头承诺，那么在劝他别玩游戏早点休息时就不会那么费劲；如果别人答应了帮你看管行李，那你的行李就没那么容易被偷，尽管别人是陌生人；如果事先承诺了给别人把事办好，那么你自然会在这件事上多费一点心思......
社会影响的基本原理之一就是承诺和一致性之间的关系。这个原理为我们揭示了这样一个道理，我们绝大多数人都有跟自己许下的承诺保持一致的强烈愿望，并且如果这个承诺是我们主动做出的、需要我们花力气参与而且被公之于众的，那就更是如此。
8.亮出专家身份
文中强调，沟通者的目标是构建并发送一套信息，来改变受众的态度、决定或行为。当然，核心问题就是如何构建这套信息。
科学实验表明，当一个人在某方面拥有专业的知识时，人们就更容易接受他的观点，就像相比于普通人我们往往更信服专家的意见。因此，当你希望说服某人同意你的观点时，最好体现你在这方面的专业性，然后自信地将你想要传达信息表达出来。
当然，同样重要的是，你要如实地陈诉你的经历和技能，保持真诚是令人信服的基本。一旦让别人发现你在欺骗的话，那后果会十分糟糕。
9.为互助留出余地
人的正常心理是：在收到恩惠后，人们愿意以相同的方式来回报。
一般我们认为，我们给予别人的帮助越多就越容易得到别人的认可和感恩。然而真实的情况是，好事情过了头，也有可能变成坏事，就连助人为乐也是如此。
这本书提出的观点是这样的，衡量有益帮助的指标不是帮忙的次数，而是“互助”的次数。先为对方提供有益的帮助，然后得到对方回报过来的有益帮助，这会把给予的良好效益放大到最大程度——不但他们自己受益，有份参与的每个人都能受益，因为给予者的地位提高了，生产力也提高了。这个结果与互惠原理是高度一致的。
对于良好的互助，作者给我们的建议是：
一，出手相助激活互惠原理，你的帮助能切实帮到别人。
二，要把你提供的帮助或有价值的信息做个定位，把日后对方可以全力回报你的可能性凸显出来。
上面这几个招法是52个具体建议中比较有代表性的，其背后运用的原理就是本文开头提到的那六个，有的招法只用到了某一个，有个可能是两三个。所以，我们在做事时要首先看到招法可以奏效的依据，然后再根据实际的情况选择合适的招法，不同的招法有不同的适用条件，不存在一劳永逸的妙招。
值得注意的是，用书里的原话说来说，在影响他人的想法、感受和行为时，小改变之所以产生大影响，有一个非常基本的原因：因为它们很小。它们不起眼。它们极少引起人们的猜疑或注意。相反，它们静悄悄地改变了我们的决定，影响了我们的行为，我们几乎是自动自发地、下意识地跟着走了。
所以我们应当明白，正确的招法可以帮助我们更好地达到目的，但它毕竟是工具，完全依赖工具而不去提升人本身的能力是不可能走得长远的。最好的状态是，在提高人自身能力的同时，根据实际情况采用恰当的招法，人和工具的相得益彰。
