在2017年美国旧金山的SaaStr年会上，Zoom公司创始人Eric Yuan与RPX公司的执行副总裁Mallun Yen进行了一场关于Zoom成长故事的非常精彩的对话，enjoy！
Mallun：Eric，我很高兴今天能和你坐在一起。
Eric：谢谢。
Mallun：台下的许多人可能已经注意到，这次谈话的标题曾经是“建立一个超级高效的未来独角兽公司“。融到60块钱，但只花六块钱。由于几周前的一些事件，我们不得不改变标题。我们打算直接把标题改为“建立一个超级高效的独角兽公司”，但Eric是如此谦虚，他说：“我们不能使用那个U字母开头的单词” (这里指的是独角兽的英文单词Unicorn)。所以，我们又改变了标题 - “挣到1亿美金的ARR (Annual Recurring Revenue，年度经常性收入)，但几乎没有烧钱”，我认为这次的修改是很棒的。恭喜你最新一轮的融资，以及公司的高速增长。
Eric：谢谢。
Mallun：六年前你创办了Zoom？
Eric：五年半之前。
Mallun：带我们一起回到过去，你当初决定离开WebEx，去创办另外一家视频公司是一种什么心情？
Eric：这不是一个简单的决定，非常令人动情。我是WebEx公司几位创始工程师中的第一位。最终，我成为了WebEx的工程副总裁。我在那里待了这么多年，感觉构建的产品就像是我的孩子，而且我在那里拥有很多的团队成员。每当我想到，“我将要离开......” 这真的很难。但最后，我还是做了。
Mallun：那么，你离开后决定开办一家公司？
Eric：在我离开之前，我花了很多时间与各种客户交谈。我们正在做的是视频会议市场，竞争很激烈。我的朋友告诉我，“这个市场太拥挤了，你无法建立一个可持续的解决方案。” 但猜猜怎么样？在我与所有客户交谈后，并非所有客户都感到满意。他们使用的所有解决方案，没有一个让他们感到舒服的。这就是为什么我看到我有机会打造一个更好的解决方案。
Mallun：带我们回到Zoom的早期。你有了这个想法，你知道客户都不满意现在的产品。你知道“好吧，我想我能做得更好。我对视频有所了解。” 你是先开发产品还是先融资？
Eric：我们肯定先筹集资金。这是创业很艰难的部分，也是我学到的关键课程之一。我们在美国硅谷，我们可以接触到许多优秀的风险投资者和优秀的投资者。但找到合适的投资者和VC并不容易。
我认为我们的理念是找到愿意投资我的投资者，而不仅仅是投资我们的公司。公司业务有起有落，最初的创业想法最终可能被验证是行不通的。如果发生这种情况，如果投资者投的不是创始人，而是公司的业务，猜猜会发生什么？一定会起冲突，很有可能，投资人会带来一位新的CEO来取代你。
然而，找到一个投资你的投资人，而不是你的企业，是非常棘手的。几乎每个投资人都会告诉你他们有兴趣投资你，但你必须测试他们。就我而言，我做了很多测试。这就是为什么我找到了一个真正喜欢投资于我的投资人。
我的比喻更像是，当你年轻的时候，你会想到自己未来要与之结婚的那个人。当然，你想嫁给真正喜欢你或爱你的人。你不想和那个总是询问你有多少钱，你有多健康，你的家庭背景是什么的人约会。我认为这不可持续。
Mallun：这是第一个点，“与投资于你的投资者（或者你可能想要结婚的人）一起去干一番事业吧？”
Eric：是的。
Mallun：在你的种子轮之后，你在A轮中融了600万，在B轮中融了650万，在C轮中融了3000万，现在D轮是1亿。当你拿到C轮的3000万时，你之前几轮融到的钱基本都趴在账户上没动过。现在你从红杉资本融资了1亿美元，银行中的来自上一轮全部的3000万资金还没有花。帮助我们理解，如果你前一轮融到的钱都没花，为什么要融新的一轮？
Eric：就我们而言，对于任何新的举措，我们总是希望先快速验证，然后我们再决定是否加码。通常，验证需要一些时间。在完成验证后，你会尝试去加码快速增长。如果你这时没有充足的资金支持，你只能通过融新的一轮，但这需要时间。
也许这样，机会窗口已经消失。这就是为什么我们总是在想：我们应该有充足的预算，未来万一有巨大的机会，我们可以加码，加速前进。
如果你这样做，投资人他们会找上门。他们会来问你是否需要钱。在这种情况下，即使你不需要钱，你也最好接受它。在未来，当你有更多更好的机会时，确保你已准备好资金。
Mallun：你有没有从你的投资者那里感受到压力，650万，3000万，1个亿，然后投资人说：“Eric，我们给了你钱，不要让它们只是坐在你的银行账户里！”
Eric：我之前提到和投资人结婚这个概念。我不认为他们会给我们施加压力。当然，我们都希望以聪明的方式去花这些钱。
我们不能烧掉所有的钱。我们一直在考虑如何避免单纯地烧钱。我们每个人都会想：“如果我们在本季度投入这笔资金，我们可以保持现金流为正或下个季度或下个月达到盈利吗？” 每个月我们都会对这个问题进行测试。
Mallun：您是否认为这个方法对公司下一阶段会继续有用？如果您投入更多的钱，也许增长会更快？
Eric：我认为，最终，我们不希望增长太快。我们的理念是真正专注于让现有客户满意。我们不积极追求未来新的客户。此外，我们始终优先考虑现有客户提出的新需求和添加的新功能。
我们真的相信，如果您不让现有客户满意，即使您获得更多新的客户，它也无法持续。这就是为什么我总是与我的团队分享，我从圣何塞开车到旧金山，如果我以每小时65英里的速度开，那么我可能会在一小时之内到达这里。但如果开每小时80英里，可以节省15分钟，但风险极高。如果你开得太快，你可能会吃罚单、会出车祸。
我们希望专注于可持续的增长，专注于现有客户，而不是积极地瞄准新的潜在客户。
Mallun：总结一下您刚才所说的基本上是“不要等到你需要时再去融资”，对吧？
Eric：没错。
Mallun：事实上，你很幸运，当你被这些投资者找上门的时候，你实际上甚至都不想融资。
Eric：是的。顺便说一句，也有很多人告诉我：如果你需要融资，你可能无法拿到钱。但是，如果你不需要钱，你很可能会拿到。我不知道为什么会这样，但我可以告诉你，这是绝对正确的。
Mallun：让我们谈一谈“多花钱，少烧钱” (Spend more, burn less)。Zoom是怎么能在花费很少的情况下达到1亿ARR的，在五年半的时间里从0到1亿。告诉我们一些关于第一笔收入的来源。告诉我们你的第一个价值六位数字的大项目，你的第一笔销售。
Eric：让我和你先分享Zoom的第一笔销售，然后我们再聊Zoom的第一笔大交易。第一笔交易是......我非常感谢斯坦福大学。斯坦福大学继续研究小组是我们的第一个客户，甚至在我们的产品还不成熟的时候，他们给了我们巨大的信心。
那时，我们没有营销团队，只有工程师。我们只是讲出了我们的解决方案，这让我们对未来更有信心。就六位数的大交易而言，我认为这是第一个我认为也是重要的交易。对不起，我不想提及公司名称。那家公司有了新的首席信息官CIO，来自微软。
那段时间，我们花了很多精力，我很确定他们会对微软的解决方案进行标准化。但是，他没有这样做。他的IT团队非常聪明。他们共测试了42种不同的解决方案。我自己都不了解市面上超过十二个不同的解决方案。
他们测试了这42个解决方案，最后，他们挑出来了三个。这时，他们也没有做出最终决定。他们选择了100名来自不同部门的员工，给他们90天的时间来测试解决方案。最后，在100名员工中，有99人选择了Zoom，我们赢得了这笔大交易。
Mallun：这是你的第一个六位数的交易？
Eric：六位数的交易。这是件大事情。
Mallun：在那90天期间，你是否担心？
Eric：我们以为会丢掉这笔交易。那个时候我非常紧张。无论如何，我们必须为该公司的CIO鼓掌。
Mallun：在五年半的时间里从零到一亿，您认为最难的收入阶段是哪个？
Eric：我认为第一个100万MRR (Monthly Recurring Revenue, 月度经常性收入) 是非常困难的，因为没人知道你。此外，那时我们只有一个工程团队，我们没有市场团队。我们故意这样做了，在我们达到一百万之前，我们不想建立一个市场团队，只有销售团队。
我们的大多数潜在客户都是原生的，我们不想花钱来产生潜在客户。我认为第一个100万MRR是非常非常困难的。
Mallun：那段时间你有没有销售副总裁或销售主管？
Eric：是的。在我们的创始团队完成了几笔交易后，我们聘请了销售副总裁，并聘请了一些销售人员。
Mallun：那些住在硅谷的人可能已经看过这些广告牌了。你是在哪里有了广告牌的想法？
Eric：当我1997年刚来到硅谷时，不知怎的，我爱上了广告牌。那时我在想，“有一天，当我创业时，我一定要有一块自己公司的广告牌。”
Mallun：告诉我们您采用这种市场推广方法背后的理念。我们知道您非常节俭。
Eric：谈到支出，我们总是在做不同的测试，然后我们再决定“是否要加码或不加码”。对于广告牌，任何营销活动，这也是相同的。实际上，就广告牌而言，我们并不知道它是否有效。即使在今天，我仍然不知道。
在我们的第一个广告牌立起来后，我的邻居告诉我：“我看到你的广告牌了。” 我想：哇，这很棒。然后我告诉我们的营销团队：”让我们再来一个。” 很快，更多的人说：“我们看到了你的广告牌。” 好的，我们再加上第三个。我们现在共有四到五个广告牌。
Mallun：当你的公司的广告牌开始出现在所有的机场，从那时起，你知道下面会发生什么吗？
Eric：我认为，首先，在品牌知名度方面，它确实对我们帮助很大。很多商业领域的工作者，无论何时旅行，都会看到我们的广告牌。然而，即使在今天，我认为我们的大多数潜在客户仍然来自有机增长，不是来自任何机场的广告牌。
Mallun：市场营销很难做到100%正确。您如何看待这种营销方式与我们业务的原生增长之间的关系？
Eric：我们的潜在客户主要来自我们的原生销售。我们现有的满意度很高的客户会介绍他的朋友给我们，许多免费增值产品也提供了许多合格的潜在客户。再次，这是品牌意识。也许在未来两到三年内我们来回顾过去，我们才会知道这是否有效。
Mallun：您做任何市场营销工作吗？
Eric：今天我和你谈话，我会尽力让你成为我们的客户。基本上我们公司的所有人，市场、销售、工程、产品，我们都在努力销售。
Mallun：免费产品是另一件可能难以做到的事情。您今天仍然拥有免费增值产品，与我们分享一些这方面的体会。
Eric：我认为这非常重要，我们希望让客户测试我们的产品。这个市场非常拥挤，很难告诉客户 “你必须试用Zoom。” 如果没有免费增值产品，我认为你将失去让许多用户测试你的产品的机会。
我们使免费增值产品运作良好。我们免费提供大部分功能，一对一不受限制。这就是为什么几乎每天都有这么多用户来到我们的网站，免费用户。如果他们喜欢我们的产品，他们很快就会支付订阅费用。
Mallun：你基本上给了他们所有的功能，而不是功能的一部分，但是你在40分钟就将它们剪掉了，对吧？
Eric：你是对的。对不起，我忘记提及了。一对一总是免费的。超过2个参与者超过50人，会议有限制，持续时间为40分钟。我来自WebEx，我做了这个产品。我们知道在持续时间方面最有效的会议是45分钟。这就是我们给你40分钟的原因。
Mallun：了解你的客户，知道什么时候能在中途切断对话......对吗？开个玩笑。
只有在得到充分验证之后，才可以得到资金支持。一旦你证明它有效，你就会加码提速。就像广告牌一样，你加倍......？
Eric：不仅是广告牌。几乎所有的东西。我们始终坚持这一理念。
Mallun：您已经谈到了下一个问题，即 “不要增长得太快”。 在这个方面，我喜欢您的类比 “你从圣何塞开车到旧金山，如果你开得太快，可能会发生事故。”
Eric：如果你总是每天考虑快速增长，我很确定你总会考虑如何获得更多的客户。如果你这样做，你可能会失去专注于让现有客户满意这一重要的焦点。最重要的还是确保现有客户满意而不是追逐新的潜在客户。
Mallun：我知道你的NPS得分是你引以为傲的。你的NPS得分是多少？(Net Promoter Score，是公司用来评估客户关系的参数，在-100和+100之间，高于+50代表非常优秀的客户满意度)
Eric：上个季度是69，之前的一个季度是68。
Mallun：你的同行公司在什么水平徘徊？
Eric：我不想提到任何公司的名字，但他们都没有在20以上。
Mallun：NPS是你从第一天就开始关注的东西？
Eric：是的。
Mallun：下一个问题，这里的人们总是非常感兴趣。你如何打造你的第一支管理团队？
有些人的理论是聘请优秀的苗子，并让他们成长为这个位置的最佳人选。其他人认为，你雇用的可以带公司从收入为0到500万或1000万的，不是那个可以打造一只从5人到100人的团队的领袖。您的理念是什么？
Eric：我们的理念是，我们总是雇用那些有增长潜力的人，我真的很讨厌聘请那些资历优异的人。我们确信这样做有很多好处。
有成长潜力的人才，首先他们对公司忠诚。其次，他们会努力来适应公司的业务，而不是公司去适应他们。
而且，他们往往更谦逊，而不是躺在他们过去所取得的成就上睡大觉。以我们的销售副总裁Greg Holmes为例，在我聘请他之前，我的很多朋友告诉我：“你必须聘请一位已经为其它公司工作的销售VP，你不能雇用总监级别的人。”
我否定这样的说法。因为他具有巨大的潜力，因为他有自我学习和自我激励的心态，对其他员工也有巨大的积极影响。从那时起，几乎每个职位，我们总是聘请具有增长潜力的人才。我们不聘请那些我们认为过于合格的人。
Mallun：你现在的整个管理团队都是你从最一开始招募的那批人？
Eric：是的，至今还没有人离开。
Mallun：下面出现一个单词 - Happiness (幸福、快乐)。在你的LinkedIn主页上，这个词被提及了三次。告诉我们什么是Happiness。
Eric：这又要回到我的个人故事。在我离开Cisco创办Zoom之前，我一直在想我要建立一家什么样的公司，我想为之努力。我知道要建立一个长期、成功、可持续发展的公司，这是一个漫长的旅程。这真的很难。
在你多年努力工作后，公司上市成功了，但你猜怎么着？你可能会庆祝它一天。如果你疯了，你可能会庆祝一周。
回顾过去多年的努力，我认为过程比结果更重要。在那段旅程中，如果你没有建立一家公司来为你的员工带来快乐，你会觉得这对你的员工来说有点像折磨。
多年的辛勤工作......员工每天醒来时，他们真的不想去上班。我认为这不是我想要建立的公司。我真的很想确保每一位员工，在他们退休多年后，可以对他们在Zoom收获的那些快乐时刻留下美好的回忆。
Mallun：这是第六点，即“文化是第一”。我想以下面的两个问题结束我们今天的谈话。首先，你在创办Zoom的过程中，最难的事情是什么？
Eric：一路走来，有时，你不知道是什么触发器。突然间，你在夜里醒来。你看到了很多问题。突然间，你失去了信心。然而，好消息是，在你第二天醒来之后，你其实没事。
突然，在那一刻，几乎一切都是错的。你会想：“我在做正确的事吗？这些客户是否满意？那些员工是否幸福......？” 突然之间，你会在夜晚失去继续走下去的信心。
Mallun：你有没有想过：“也许我们不会成功”？
Eric：是的，也许是一年一次。
Mallun：也许一年一次？
Eric：好消息是它不是在白天，所以对我们的员工没有影响。
Eric在年初的一次访谈中曾说道：
“我特别想有机会和我已经去世的父亲共进一次晚餐。在我告诉他我要创办一家公司之后两个月，我亲爱的父亲去世了。每当我在职业生涯中取得进步，我都特别希望我能与父亲分享这些消息。”
衷心希望Eric的父亲在天之灵可以听到Zoom今天成功上市的好消息。
