华杉老师讲道：“今天这个时代太卷了。前段时间，我在如水坚果开会，我跟董事长张德平都很感慨，都认为现在赚钱很难。但你也可以说，现在赚钱一点都不难。只要能保证你的价格体系不乱，你就能赚钱。因为现在很多大品牌卖的量很大，但渠道商都不赚钱，就是价格太卷了。渠道商卖你的东西，他们如果能够赚到钱，你的生意就能够进行。
今天对这句话的感触很深。
做生意怎么才能赚钱？价格体系不乱就能赚钱。
为什么？因为价格体系不乱，这个生意就能持续地做下去。一旦乱价，产品卷到最后各级渠道都没有利润，大家都不愿意卖了品牌就消失了。厂家的处理方式是换个品牌重新开始。
我们在一线走市场的感触是：乱价是个普遍现象。对于代理商和门店来说，乱价就意味着卖这个品牌的产品赚不到钱了，就会换一个还没乱价的新品牌来做。
乱价赚钱是很容易、很快速的。乱价也很容易起量，业绩和规模会“很好看”。这里引发我的思考是：到底要的是钱还是规模？
以华与华为例，华与华是不投标和不比稿的。也就是要的是钱，不是规模。要的是钱是什么意思呢？我安安稳稳服务现有的客户，悦近来远。进来新的交钱的客户我的规模才扩张一个客户的规模。
我觉得控制价格体系是一把手的意志力课题，主要在于是否视为最重要的事情去做。
华杉老师讲道：“下面我们讲渠道，一般我们把渠道看作「分销」。讲分销的很多，例如，深度分销、快速分销，不在我们这里讲了。我重点要讲，渠道是一个组织共同体，是企业「体制外、结构内」的组织共同体。”
我在这里才明白，过去把渠道只是视为「分销」，现在想要把渠道做好需要做成『组织共同体』。啥是组织共同体呢，简单来说就是一个团队的伙伴。这种伙伴不是组织内的伙伴，而是企业组织外的伙伴，企业不用发工资，但能享受亲密的伙伴关系。
华杉老师讲到：“我们搞一个渠道不是快速地分出去，企业搭建渠道，就是在建立一个组织。当你这样理解渠道时，你就不会成天向渠道压货，掌控渠道的库存，也就能建立起一个良性的渠道组织。”
我突然感受到当下的经营环境很离谱，市场上没有不乱价的品牌，多多少少都会乱价。有两种乱价，一种是厂家给下游压货带来的乱价，另一种是下游自己乱价，乱价抢生意。
这里也让我明白，解决乱价问题有两个方向，一是企业一把手有控价的决心；二是渠道商之间要建立伙伴关系。很多时候人黑化是受环境的影响。当一堆人中突然有一个人开始乱价，把货窜的到处都是，影响了别人的利益。如果这种行为和现象没有受到处罚，那么会有更多的人加入进来。首先要解决环境问题，创造一个不压货、不窜货的营销环境。其次是要收拾窜货的人。这样渠道的建设和发展才能良性运转。
华杉老师讲道：“渠道在4P里的英文单词是place，我很想把place换成partner，因为渠道商是伙伴，是一个人，不是一个地方。在经营里最重要的一个哲学是，“人是目的”。我们也不能把渠道商看成一个地方。每个渠道商都是人，也有他的员工。他们的目的，也要变成我们的目的。所以我认为，制造商有义务和责任，满足渠道商日益增长的发财、发展、成长甚至传承的需要。”
人是目的是企业能把渠道做好最底层的哲学。
人不是工具，员工不是工具，渠道商不是分销工具，而是活生生的人。而且是强大利益诉求的人，他们想要发财、发展、成长和传承。
首先是发财。《论语》中有句话是“贫而无怨，难。（贫穷的人容易生怨言，怨天地，怨父母，怨社会。）”
带一个小伙伴首先要让对方富起来，不仅是财物，而且是内心的富足。这样心态平稳了，不抱怨了，然后教育他、锻炼他。这也就是《论语》中“来之、富之、教之、劳之”的理念。
什么是发财呢？发财一是要给渠道商分配利润，二是不乱价，始终保护渠道商的利润。这样才能长期合作，彼此都有钱赚。
其次是『发展』。这里让我看到中国的企业发展空间巨大，因为大多数企业「发财」这个环节都没做好。
华杉老师讲道：“「发展」是能让渠道商发展，能让他们扩大规模。比如，你是从南方做起来的，你要去开拓北方市场。你应该去北方当地找渠道商呢？还是让你在南方某个城市做得好的渠道商，再接手一个北方城市？我觉得，给在南方做得好的渠道商一个北方城市，这个效果会比你去当地再找更好。让他跟着你有奔头、有发展。”
招渠道商的时候，惯性思维是：招本地的。因为本地经销商有原始积累，渠道和人脉比较成熟，做市场比较快。但是这里有个风险点是，招的这个人靠不靠谱，这非常看运气。找不好渠道商，有可能会带来窜货。
用自己信任的人开拓市场，只有一个缺点是进入新市场，做起来会比较慢。但是这个人的地盘扩大了，人是充满斗志和干劲的。这个过程也是能给他们带来「成长」的。
华杉老师在《华与华方法》中讲道：“上游企业为下游企业提供管理咨询服务。因为经销商企业规模小，它没有能力像制造商那样采购咨询公司的服务，就靠制造商去辅导它们。”
成长不仅是在事上磨，而且需要学习跟接受培训的。企业要对下游提供管理咨询服务，借助规模优势采购好的学习资源和培训老师来辅导，带领企业和渠道商一起成长。
华杉老师讲道：“最后一个是考虑供应商的「传承」。现在我们大多数企业还在第一代，当你的企业到第二代的时候，你的渠道商也到第二代了，你有没有在提前20年前，你在考虑自己传承的时候一起考虑他们的传承？越汇乌鸡卷的总裁邓凡华，他现在还很年轻，但他打出一个口号：“卖越汇，传三辈”，就是在给他的渠道商建立传承的概念。”
今年是改革开放的第47年了，曾经那一代下海的人在面临接班的课题，但是二代顺利接班真的非常难。未来会有更多的企业家会遇到这个课题。
我觉得「传承」被雕刻进了基因里，每个人都有传承的生理冲动，生孩子也是一种基因的传承。
跟渠道商建立良好的关系，长期合作之后，他们的孩子也互相认识，他们会碰撞出新的火花。企业基业长青的趋势会非常稳健。
