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今天，为大家分享的是FABE销售法。
它是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、
中国台湾中兴大学商学院院长郭昆漠
总结出来的一种可操作性很强的利益推销法。
其中，FABE分别是
Features，特征；Advantages，优点；Benefits ，利益；Evidence，证据；
这四个单词的缩写。
它通过四个关键环节，可以极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，
从而顺利地实现产品的销售。
接下来，拾一给大家介绍一下如何使用FABE销售法。
它一共有4个步骤:
首先，列出产品的特征，Features。
我们可以从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面
深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。
其次，讲明产品的优点，Advantages。
也就是向顾客证明“购买的理由”，
比如和同类产品相比，自身的优势在哪里，
同时在销售过程中可以辅助一些更管用、更高档、更温馨、更热门...之类的用词。
接着，表明商品的优势能给顾客带来的利益，Benefits。
客户购买商品能获得什么？
例如，一件衣服可以提升气质；一辆车可以显示身份；一辆高性能笔记本能让办公效率大大提高，结语时间等等。
最后，诉诸以证明，Evidence。
可以是检验报告、样品、商品展示说明等等
举个例子，
我们现在要向想要和女友约会的苟先生，
推销一支口红。
那么第一步，我们就要先介绍这支口红的特征。
比如它是品牌的第一支胶质唇釉，有乳霜般的舒适，
胶质般的闪耀，黑胶般的持久，
而且是经典的明艳番茄红，可以凸显活泼的气质。
但很明显的是，苟先生本人是对口红不敢兴趣的，他用不上。
所以接下来我们要说明这个口红对于苟先生来说有什么好处。
也就是口红可以用来讨女友欢心，让她接下来一段时间都能保持好心情。
而且这一款口红是男友必送款，受到了很多女生的欢迎。
最后，我们要怎么证明呢?
我们可以说，某某女明星过生日的时候，就晒了这款口红，上了热搜，你可以去看看。
到此，就是一个完整的FABE推销顺序了。
当然，要用FABE法，是有前提条件的，
那就是顾客的需求。什么是需求?
苟先生不幸和女友分手了，我们给他说:“苟先生，我这儿有一支口红，你可以买来送女友”。它肯定没反应，原因很简单，它的需求变了。他现在是一只“单身狗"了 。
最后，拾一留个问题给大家，
大家会怎么使用FABE法，把口红推销给现在已经没有女友的苟先生呢?
好了，今天就到这了，如果本期内容对你有一点启发，
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下期，不见不散。
