锚定效应
人们在估计未知量之前，会考虑一个特定值来做比较。估计值接近人们考虑的数字，因此我们用“锚”来比喻它。
我和阿莫斯曾操纵过一个幸运轮盘。轮盘有从0到100的标记，但我们对其进行了改造，使指针只能停在10或65。我们招募了俄勒冈大学的学生来做这项实验。我或他会站在学生面前，转动轮盘，请他们记下最终数字（当然，数字不是10就是65）。
然后提出两个问题：在联合国成员国中，非洲国家的比例大于还是小于你刚才写下的数字？你认为非洲国家在联合国的占比是多少？
即使未经改造，幸运轮盘也不可能提供任何有用的信息，受试者应该忽视它才对。但他们没有。看到数字10和65的人估计的平均比例分别为25％和45％。
如果有人问你，甘地去世时是否超过114岁，你对他死亡年龄的估计要比锚定年龄是35岁时高得多。在考虑某栋房子的购买价时，你会受到要价的影响。如果挂牌价格高，即使你刻意抵制高价的影响，这栋房子也会显得比挂牌价低时更有价值。锚定效应的例子不一而足。对于任何预估问题，任何你被要求考虑的、可能成为答案的数字都会引发锚定效应。
用锚定来调整
阿莫斯偏爱的观点是，人们将“调整-锚定启发式”作为估计不确定值的策略，即以锚定数字为起点评估估计值是过高还是过低，并通过在心中“移动”锚，逐步调整估计值。调整通常会提前结束，因为人们在不确定是否该继续时就会停止。
实验：请拿出一张纸，不用尺子，从页面底部向上画一条2.5英寸的线。然后再拿出一张纸，从页面顶部向下画一条线，在距离底部2.5英寸处停住。比较这两个“2.5英寸”的长度。你第一次估计的2.5英寸很可能比第二次估计的短，因为你不知道这条线到底是怎样的，有各种不确定性。从页面底部向上画时，你的不确定区域会停在底部附近；从页面顶部向下画时，不确定区域会停在顶部附近。
罗宾·勒伯夫和莎菲尔在日常经历中发现了许多类似的例子。当从高速公路驶入市区时，你通常会开得过快，尤其是边开车边与人聊天时。原因何在？调整不足很好地解释了这一现象。调整不足也是亲子关系紧张的原因。处于青春期的孩子在房间里听音乐，声音很大，惹得父母发火。勒伯夫和莎菲尔指出：“孩子好意调低音量，以达到父母要求的‘合理音量’，但他的锚定值很高，结果调整不足，他可能会觉得父母没有看到自己为妥协所做的真诚努力。”司机和孩子都刻意将数值向下调整了，但调整得都不够充分。
原来很多的关系冲突都是因为各自的锚定值不同呀！
尼克·埃普利和汤姆·吉洛维奇发现，有证据表明，调整是一种寻找理由摆脱锚定的刻意尝试。人们按照研究人员的要求，在听到锚定描述时摇头，表现出拒绝的样子，其调整的结果就会离锚定值较远。按照要求点头的人则表现出较强的锚定效应。埃普利和吉洛维奇也证实了调整是耗费脑力的活动。当大脑资源消耗殆尽时，人们做出的调整较少（离锚点更近），原因要么是记忆过载，要么是有些醉意。
教你一招
正如你在集市上第一次砍价所体验到的，最初的锚定价具有强大的效应。在教学生谈判时，我的建议是，如果你认为对方的要价太离谱，你不应给出一个同样离谱的还价，为进一步谈判制造难以弥合的差距。相反，你应该虚张声势，怒气冲冲地掉头就走，或威胁要离开，并（向自己和对方）明确表示，你不会在这个要价基础上继续谈判。
心理学家亚当·加林斯基和托马斯·穆斯维勒提出了更巧妙的方法抵制谈判中的锚定效应。他们要求谈判者集中注意力，在记忆中寻找抵制锚定的论据。这种激活系统2的做法是有效的。例如，当还价者将注意力集中在对方能接受的最低报价上，或集中在对方交易失败的成本上时，锚定效应就会减弱或消除。通常来说，刻意“换位思考”可能是抵制锚定效应的有效策略，因为它使产生锚定效应的思想偏差无法发挥作用。
谈谈锚定
“我们想收购的公司将其商业计划和期望收入发送过来了。我们不应该让这个数字影响思路。先把它放在一边。”
“计划描述的是最佳状况。在预测实际结果时，不要锚定在计划上。对策之一是思考计划可能出错的方式。”
“谈判的目的是将他们锚定在这个数字上。”
“明确一下，如果这是他们的提议，谈判就此结束。我们不想从那儿起步。”
“被告律师提出了一个低得离谱的损害赔偿金建议，他们将法官锚定在那个数字上了！”
