产品的本质就是提供一个让消费者购买该产品的理由。
产品的存在价值是它能够给顾客带来什么样的物质或精神利益，一个产品无论它的有形产品是什么，在市场的销售过程中，其核心是给消费者一个购买该产品的合理理由。
要把产品卖出去，不是如何去卖，而是如何刺激顾客来买。每一个顾客在掏钱购买之前，都在想同一个问题：我为什么要买这个牌子？这个问题的答案就是企业产品的购买理由，只要找到的理由充分，
对购买者产生足够的诱惑力，成功销售自然也就水到渠成了。
力士香皂，70多年来一直使用的购买理由是：“滋润、高贵”。而舒肤佳则告诉顾客们，使用舒肤佳能“除菌”。事后人们发现，力士的“滋润、高贵”不及舒肤佳的“除菌”更能打动顾客。力士的“滋润”固然好，但很多其他香皂也有此功能，况且几块钱一个的香皂，也未必能显示出其有多么“高贵”，但舒肤佳的“除菌”却不同了，因为除菌是事关全家人健康的大事，多么简单又有销售力的购买理由！
所以要深入到消费者心中去找理由，只有抓住了消费者心理，才能找到适合的购买理由！
1．顾客为什么买
同样的两个西瓜，一个有藤，一个没有，在消费者选择的时候，大多数人会选择带藤的西瓜，为什么呢？因为人们觉得带藤的西瓜是刚摘下来的，新鲜。
消费者买的是西瓜，在购买的时候却因为新鲜而决策，所以，我们说人们买东西往往购买的不是产品本身。
因此，购买理由≠产品卖点。
产品卖点是从产品本身出发，对比竞争对手，找到与众不同的地方。而现实购买中像买西瓜一样，往往购买的不是产品本身，而一个理由。
这个理由可以是“新鲜”，也可能是挑瓜的能力。微博上看到这样一个故事，说小区门口卖西瓜的人推销西瓜，说西瓜的产地、品种都已经没有区别了，他卖什么呢？他卖挑瓜的能力，说他挑的西瓜都好吃，这就跳出了西瓜本身，卖产品以外的东西。
购买理由关注的不一定是产品，从消费者的角度出发，找出一个让消费者购买的理由或说法即可。
同样是两个人，一个容易被人信任，一个不容易被信任，建立这种信任也需要一个理由，比如，这个人长的面善，你就觉得他可信，那么，这个面善就是一个理由。
你在过马路，一个普通的人让你站住，你可能用怀疑的眼光看他，认为他是精神病。而另外一个穿警服的人让你站住，你自然会停下来，这警服就是你停下来的理由。
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